Het is voor mij een bekend terugkerend gegeven dat als er een aanstormende trein op ons afkomt, velen onbekommerd op de rails blijven staan. Sterk staaltje business as usual. Tot ze de klap voelen en dan is het huilie-huilie geblazen. Ach en wee, ik had het niet zien aankomen etc. Zo’n 40% van de huidige leiders heeft de laatste crisis meegemaakt en minder dan 8% heeft de financiële crisis nog op het netvlies. Die begon in de zomer van 2007 en duurde in veel delen van de wereld tot 2013.

Laat me je even mee terug in de tijd nemen. Niet over crises maar over het achterhalen van de oorzaken van succes. En falen. Want die bevinden zich – net als crisis en opportunity – in hetzelfde spectrum. Ik zag al heel vroeg in mijn carrière dat als er iets niet goed ging in het binnenhalen van klanten, bazen nerveus werden en hun troepen genadeloos gingen opzwepen. Ik zag ook al snel dat de oplossing zich meestal op een ander niveau bevond dan waar het probleem zich voordeed.

Als sales performance te wensen overlaat, kan de oorzaak liggen in 1) de executie a.k.a. het proces, maar ook in 2) de mindset & skills van sales pro’s en hun collega’s of aan 3) de strategie waarvan klanten minder onder de indruk waren dan je had verwacht. Wat je ook kunt bedenken, de oorzaak bevindt zich altijd in een of meer van deze 3 pillars aka drie disciplines. Ik besloot dit model in 1995 om te zetten in een programma, deponeerde de merknaam acSELLerator® and off we went.

Verne Harnish publiceerde in 2002 zijn boek Mastering The Rockefeller Habits. Ik herkende mijn gedachtegoed in zijn ideeën en werd in 2011 de eerste gecertificeerde Scaling-up Coach op het Europese vasteland. Ik haakte na een kleine vijf jaar af omdat ik de voorkant miste: sales executie. Verne’s focus was met name gericht op people, marketing en innovatie. Dikke missing link, wat mij betreft, dus ik gaf de pijp aan Verne.

In 2020 ontwikkelde ik – met feedback van 12 sales experts – het Royal Dutch Sales Canvas. Een op acSELLerator doorontwikkeld model wat Management Teams een tool geeft om hun eigen plan te maken voor het bouwen van een heuse sales machine. Wat je daarvoor nodig hebt? Een super–onderscheidende strategie, een bataljon briljante marketeers & sales pro’s en een executie die gaat als de brandweer. En de ground layer van succes, natuurlijk: leiderschap, een growth mindset en een enorme bak met positieve energie en daadkracht.

Q1, 2026. Ik heb de ontwikkeling afgerond van de digitale versie van de Royal Dutch Sales Canvas: https://salescanvas.app. Samen met mijn vriend Claude Code heb ik 369.000 woorden blogtekst en 15 jaar aan geanonimiseerde scale-up coaching ingebracht. Dat heeft geresulteerd in de geboorte van ArnoBot als cyborg. Subscribers krijgen ongelimiteerde toegang tot mijn volledige bibliotheek aan kennis, ervaring en ongezouten mening. Sales Canvas is daarmee een app voor MT’s met een 10X mindset. Met mij als 24/7 mentor: 10X meer voor de prijs van 10X minder.

Mooi dat anno 2026 mijn 1995-visie impliciet wordt ondersteund door Verne Harnish en expliciet door McKinsey: “Organizations where Strategy, People and Execution are totally aligned grow 3.5 times faster than their peers.” Waarvan akte.

De foto in de header is uw eindredacteur anno nu met de boxed software van SellAction®, een in het jaar 2000 door Artemis ontwikkelde Sales Balanced Scorecard Software. SellAction was de eerste software die we baseerden op de acSELLerator methode. Kostte zomaar een half miljoen Hollandse florijnen, herinner ik me nu nog. Rib uit m’n lijf. Nu 25 jaar later is dat uitgebouwd tot Sales Canvas. Investering? Vooral tijd en het samadhi van een Theravada-monnik.

Sales Canvas is gereed voor bèta–testing. Ben jij een (eind)baas die het wil gebruiken en periodiek feedback wil geven op de tool? Meld je aan op https://salescanvas.app en gebruik Sales Canvas de eerste 3 maanden gratis, als je wilt met je hele MT. Gemaximeerd op 5 MT’s en 5 Solo Users. Enige voorwaarde is dat je een (eind)baas, salesbaas (CCO of CRO), founder of co-founder bent. C-level, dus. Geef me een bel of stuur me een bericht als je eerst meer wilt weten.

Omdat ik dit jaar nog geen blog heb geschreven, ben ik er wat laat mee, maar niet minder gemeend een ode aan de op 13 januari te vroeg overleden Scott Adams. Tekenaar, schrijver en bedenker van de satirische Dilbert strips. Sinds 1989 nooit zonder inspiratie. Ik heb zijn strips regelmatig gedeeld, zo ook hierboven. Briljante geest. Ik herlees momenteel zijn boek How to Fail at Almost Everything and Still Win Big.

Normaal plaats ik een video in de footer. Ik ben gek op uitzonderingen, zoals trouwe lezers weten. Dit keer zonder beeld. Luister naar drie korte audiofragmenten over de drie disciplines van het Sales Canvas: Strategy (01:38), People (01:32), Execution (01:35). Te kort om niet te luisteren. Cheers!

    

Het zijn bijzondere tijden, toch? Niet in de laatste plaats door AI. De onechtheid druipt er vanaf en binnenkort zien we geen verschil meer tussen realiteit en fictie. Alsof we dat ooit hebben gedaan, bedenk ik me nu. AI geeft ook een schijnbare boost aan shortcuts. Als alles maar sneller gaat, wordt ’t allemaal heel snel heel veel beter, niet? Klopt. Niet.

AI staat voor Afnemende Intelligentie. Het maakt je in toenemende mate heel snel veel dommer. En je consciousness gaat ook nog eens rap naar de gallemiezen. Je epifyse verkalkt als de brandweer. Is dat wat je wilt?

Alsof de komst en ontwikkeling van de mobiele telefoon nog niet genoeg was. Waar smart drugs cognitieve versterkers zijn, is de smartphone een cognitieve verzwakker. Apps zijn de heroïne, je mobiele telefoon de spuit en jij de junk. Er is steeds minder aandacht voor de ander en ook steeds minder voor het zelf. Welk deel van je leven speelt zich op 6,9 inch af?

Alle grote innovaties lijken te zijn gericht op verzwakking. Kijk naar de voedingsindustrie: 95% van de producten in de supermarkt is ziekmakend. Geloof je het niet? Kijk eens goed om je heen. Hoe kan het dat de farmacie wereldwijd meer dan anderhalf triljoen omzet heeft en chronische ziektes door het dak gaan? Zou de ene lijn niet up en de andere lijn niet down behoren te gaan?

Je mag jezelf volledig naar de verdommenis roken, jezelf volstouwen met processed voedsel, met alcohol je lever verzieken, giftige medicijnen innemen met tientallen mogelijke bijwerkingen, maar rauwe melk is verboden. De overheid is je grootste vriend. Je wordt onvrijwillig gefacefucked en we vinden het allemaal wel gezegend. Hallelujah.

Zelfs op een fiets hoef je niet of nauwelijks meer beenspieren te gebruiken. Want elektrisch. Alcohol verdooft, porno verzwakt. De testosteronwaarde bij mannen is in de afgelopen 15 jaar met zo’n 30% afgenomen. Man boobs aka gynaecomastie en belly fat zijn algemeen geaccepteerd. Schaamteloos. In 2050 heeft 60% van de wereldbevolking obesitas. Gezonde masculiniteit is verder weg dan ooit.

Hoe dan ook, we werken toe naar een apotheose.

Wat ik in de tussentijd doe?

Het tegengif toedienen.

Dat is voor mij te duiden in vier thema’s.

VITALITY – Korte versie? Sun, Steak & Steel. De zon is je grootste vriend. Vooral ’s ochtends. Gebruik geen zonnebrandcrème. Huidkanker heeft hetzelfde verloop in de grafiek als het gebruik van deze middelen. Grasgevoerd biologisch rundvlees is de beste voeding om testosteronlevels te pushen. Vul aan met magnesium, zink, vitamine D3 en K2 (MK7) en je bent een eind op weg. Wees minstens twee keer per week met barbells en kettlebells in de weer. Combineer met high-intensity interval training en je creëert spieren. Spieren heb je nodig om jong te blijven tijdens het ouder worden aka voor anti-aging purposes. Padellen en op zondag met je matties fietsen doet weinig met de spieren. Dat laatste is ook reteslecht voor de balzak en (dus) je testosteron. Ga (steeds vaker) weg zonder je telefoon mee te nemen, oortjes in te doen of smartwatch om te hebben. You’re doing fine without. Met die accessoires wordt je nooit één met de & je natuur. Lees voor meer suggesties – mocht je dat nog niet gedaan hebben – de 5² Life Hacks als adviezen aan mezelf. Luister niet naar het advies van anderen. Je weet zelf wat het beste is voor je. Instrueer je intuïtie. Beste raadgever aller tijden.

CREATIVITY – Alle hiervoor beschreven ziekmakers zijn de dood voor je creativiteit. En creativiteit (samen met consciousness) is nou net wat je onderscheidt van de hele verdere rest. Luister naar John Cleese die uitlegt dat creativiteit geen talent is.

Bestudeer seksuele transmutatie eens. Napoleon Hill beschreef dit in 1926 in the Law of Success en later in 1937 in de verkorte versie Think and Grow Rich. In plaats van zaad te verspillen aan lust, kun je het ook aanwenden voor inspirerende creaties. Lees het hoofdstuk van Napoleon Hill of zoek op seed retention. Verder: schrijven, schrijven, schrijven. Jordan Peterson spoort je in anderhalve minuut aan om dagelijks je gedachten ‘aan het papier’ toe te vertrouwen. Het is het ordenen van de geest.

“Get your words together, man. That makes you unstoppable.”

Wat je creativiteit ook is, laat het volledig vanuit jezelf komen. Ik schrijf alles zonder hulp van LLM’s en andere AI-tools. Ik gebruik alleen de spellchecker. That’s it. Ik ga naar binnen, naar de flow die er altijd is, die ik altijd aan kan spreken. Ik schrijf nooit voor een ander. Ik hoef daarmee ook niet na te denken of het okay is. Wat voor creativiteit je ook wilt aanspreken, doe het zonder jezelf zorgen te maken wat een ander er van vindt. Doet er echt he-le-maal niets toe.

ATTENTION – Attention is the killer app, heb ik wel eens eerder geschreven. Je kent de quote van Stephen Covey misschien wel: “Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply.” Wanneer heb je dat voor het laatst gedaan? Echt geluisterd, hè? Is iets om te leren. Kun je niet aan of uit zetten. Is net zoiets als spieren trainen. Je deadlift niet ineens 200 kilo van de vloer. Bestudeer (en doe er nou eindelijk eens een keer iets mee) Critical Thinking & Socratic Interviewing. Begin met de video van Jay Abraham.

Aandacht voor anderen hebben is wat mij betreft leiderschapskwaliteit numero uno. Hoe meer je daarin bedreven raakt hoe beter je mensen en hun energieën kunt lezen. Voorbij het ego kun je (voor de ander) op het juiste moment de juiste dingen zeggen. Wow, what a concept. Alles begint met aandacht voor jezelf. Voor het zelf. Echt leiderschap komt van binnenuit. Niet van een random cursusje bij Nijenrode. Kijk eens wat er binnen te doen is. Dat gaat van contemplatie en meditatie tot ayahuasca en alle andere tools die je kunt bedenken die voor jou werken.

GRATITUDE – Dankbaarheid is de grootste weldoener voor je welzijn en wel-kom als je begrijpt wat ik bedoel. De enige realiteit is nu. Verleden en toekomst zijn illusies. Dus als je iets wilt, creëer je dat in het nu. Dankbaarheid kan je tot tranen roeren. Hoe dieper je dankbaarheid ervaart, hoe meer je de energie laat weten wat welkom is. Want je mind, samen met je emoties creëren je werkelijkheid. Bestudeer Joe Dispenza en bekijk de video van Paul de Blot nog eens.

Mijn jaar was onstuimig en heftig. Maar zelden ben ik dankbaarder geweest voor de inzichten, voor de eternal blessings, voor de connectie met mezelf en anderen, voor de liefde, voor een inkijk in de mysteries van het leven, voor de herkenning van wat ik doe en waar mijn imprint en blauwdruk me soms hardhandig en soms met zachte dwang heen stuurt. Het was mijn pad om onderdrukking via transmutatie naar transfiguratie om te zetten. Ik heb geleerd door het lijden heen te ademen. Dat aspect had ik blijkbaar nog nodig om te doorleven wat ik als Sjamaan in Zakenpak de wereld heb te brengen.

Aho.

De titel heeft deze keer zeer ongebruikelijk alles met de inhoud te maken. De header niet helemaal. Als afwijking op mijn ritme om één video in de footer te plaatsen, heb ik er dit keer vijf voor je klaar staan. Allemaal video’s voor mezelf waar jij misschien ook iets aan inspiratie uit haalt. Je kunt ook snel scrollen, geen enkele video helemaal uitkijken en de zoveelste dosis snelle dopamine scoren. If so, unsubscribe. Dit is geen blog voor amateurs maar voor sales pros, -bazen en hun eindbazen die zo nu en dan stilstaan bij de diepere lagen van het leven.

Anyway, luister naar Angelina Jordan die op 6 januari 2020 auditie deed bij America’s Got Talent. Ze transformeerde Bohemian Rhapsody tot iets magisch. Als je geen geduld hebt, start dan op 01:10 en geniet van de stem van het op dat moment 13-jarige Noorse talent. Cheers 🍾🥂

    

CAUSE AND EFFECT — Ik heb geen idee wat de oorzaak van middelmatigheid is; een state of mind, een karaktertrek, een blinde vlek, een strategie… whatever, maar het is net als alcohol: het maakt meer kapot dan je lief is. Vaak sluimerend omdat het geen pijn doet. Nou kun je je vergapen aan wat er allemaal niet klopt, maar zoals je weet bevindt de oplossing zich altijd op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet.

DE BONUS IS BINNEN — De output van middelmatigheid is niet per definitie slechte performance. Want je kunt met een hele partij kneuzen ook dikke winsten draaien. Kijk maar eens om je heen. Voorbeeldje? Eén megadeal kan de corporate omzet door het plafond doen gaan. Waar de rest van de sales force ruim onder de maat presteert, viert de salesbaas heel onterecht als een aap met zeven lullen Kerstmis. Want de bonus is binnen. Hoezee.

Waar je in de sport meteen wordt gewisseld als je niet voldoet, kun je in 98% van het bedrijfsleven gewoon door blijven spelen.

A HERO’S JOURNEY — Doet me denken aan een van mijn jeugdhelden: Mart(inus Rokus) Bras. Een epic waterpolospeler die met het Nederlandse team in 1972 zevende werd op de OS in München. In de nadagen van zijn sportcarrière speelde hij voor VZC Ritmeester. Mart was te zwaar en had niet meer de gewenste conditie. Alleen Mart was buitenmenselijk sterk en kon loeihard en loepzuiver van afstand gooien. Alsof er een Starship van Musk werd gelanceerd en explodeerde in het doel van de tegenstander. Dat deed bij een paar keer per wedstrijd zonder al te veel zwemmen. Mart Bras. What’s in a name?

Anyway, kijk even met me mee naar wat oorzaakjes van middelmatigheid. In mijn belevingswereld, dan. Het zijn maar overdenkingen, hè? Waarheid is niets meer dan een willekeurige perceptie. Laat me er random wat laten passeren. Niet compleet maar wel richtinggevend.

HET KOST JOU TOCH NIKS? — Alles wat niet hoeft te worden betaald, doet in de regel geen pijn. Al helemaal niet bij bazen in loondienst. Als die me om korting vragen, ben ik altijd verbaasd. “Korting? Je hoeft ’t toch niet zelf te betalen?” Ander voorbeeld van pijnvrij bedrijfje spelen: als je uitrekent wat het kost dat verkopers onder target presteren, kom je al snel in de miljoenen euro’s die je jezelf als eindbaas (en de aandeelhouders) tekort doet. Maar zolang je het niet over hoeft te maken op een rekening van een ander en geen skin in the game hebt (vel in het spel, voor de puristen onder ons) interesseert ’t het gemiddelde baasje geen reet. Al helemaal niet als-ie iedere maand gegarandeerd ’t salaris krijgt gedoteerd op de domestic feestrekening.

Okay, stel… iemand voldoet niet. Meest gehoorde reactie van bazen? Laat ‘m maar zitten want dan kan-ie tenminste nog wat doen totdat we iemand anders hebben. Het standaard mantra: “Wie moet het anders doen?” En vervolgens geen (directe) actie nemen op vervanging van iemand die het beter doet. Als je mensen op hun plek laat die chronisch tekort schieten, wordt er een cultuur gecreëerd waar miskleunen impliciet worden toegestaan. Is dat de energie die je neer wilt zetten? Als verkoper is dat bijvoorbeeld x klanten ronselen met y omzet. Waarom zou je een speler in het veld laten als-ie niet doet waarvoor-ie is ingehuurd?

HIGH PERFORMANCE. NOT. — Ik vraag wel eens aan een MT: “Gaan jullie unaniem voor een high performance organisatie?” Ik krijg uitslag als iedereen ja zegt in een bedrijf waar dat zichtbaar niet het geval is. Waarom is dat nu nog niet het geval? Hoe logisch is het dat degene die de problemen hebben veroorzaakt, ze ook oplossen? Wat zijn volgens jullie de kenmerken van een toptent? Welk gedrag hoort daar bij? Ben je zelf een lichtend voorbeeld van high performance? Hoezo? Geef eens drie voorbeelden. Beaamt je team dat? Daar wordt dan als een malle heel druk over gediscussieerd en geïmproviseerd want nooit eerder echt goed over nagedacht. Dan vraag ik je.

SLOWEST GAZELLE — Het oude Angelsaksische model voorzag in het jaarlijks afscheid nemen van de zwakste spelers in de roedel. Niet louter op omzet maar op inzet. In grote sales organisaties werd de bottom 10% naar huis gestuurd. Als je die vervangt voor betere spelers, doe je het vanzelf beter. Daarnaast is het als speler in zo’n team helder wat er van je verwacht wordt. Cru? In een bedrijf wel en in de topsport niet? Prima, maar noem jezelf dan amateur en geen professional.

EXCUSES ARE A DISEASE — Alles komt neer op accountability. Alles? Nou ja, bijna alles. Het ligt niet aan je bedrijf, de markt, de concurrent, de prijs, de klant, je verkopers, de organisatie, je product of aan wat dan ook. Het ligt aan jou, pannenkoek. “If you don’t like how things are, change it! You’re not a tree.” ~ Jim Rohn. Je kunt alleen je eigen gedrag veranderen. Je buitenwereld is een reflectie van je binnenwereld. Ik kan het wel duizend keer zeggen en net zo vaak komt het in sommige kringen niet door. Reden? Angst. Omdat er zo f*cking veel mensen zijn die niet op hun plek zitten en bang zijn dat ze niet voldoen of de hypotheek ineens niet meer kunnen betalen of wat dan ook. Hoe dan ook, get a life.

FIRST WHO, THEN WHAT — Dat gezegd hebbende kom ik tot het een na laatste refrein van die bijna wetmatige middelmatigheid. Alles wat niet loopt zoals je wilt dat het gaat, ligt aan en bij jou, grote baas. Categorie: leiderschap. Containertje van jewelste maar je hebt maar één taak: de beste mensen om je heen verzamelen die tien keer beter zijn dan jij in alles wat je nodig hebt voor grote groei. Dan ben je pas een baas. Wat voor groei? Groei van alle mensen die voor je werken; groei van alle klanten die met een glimlach de rekening op tijd voldoen. Dat is je focus. Niks anders.

Maar als ik om me heen kijk zie ik nog heel veel bazen die de mushroom management opleiding met goed gevolg hebben afgelegd: feed them shit and keep them in the dark. En ja, daar kun je ook heel rijk mee worden maar dat is in dat geval alleen maar in termen van geld. Als dat je legacy is…

VUGHT–GATE — Over minder dan middelmatig lijderschap gesproken: er was onlangs een lokaal relletje in Vught over de mobiele vis- en kaaskar. Voor de volle 100% door de politiek veroorzaakt. What’s new? Lees de voorgeschiedenis hierrr. Het is intussen in de kiem gesmoord. Volgens de media, dan. De wethouder heeft toegegeven dat er fouten zijn gemaakt, maar wil niet zeggen waar het precies verkeerd is gegaan. De tranen rollen over mijn rug als ik in het krantenartikel lees dat Vught nu heeft bedacht dat ze bij gelijkwaardige aanvragen gaan loten: “Ambtenaren doen dan lootjes in een pot, en het lootje wat wordt getrokken, bepaalt aan wie de standplaatsvergunning wordt gegund.” Ben ik nou gek of is de wereld van het padje?

VALSE CONCURRENTIE — Interessant is dat roeptoeter en centrummanager Angèle van de Water helemaal buiten schot wordt gehouden. Die kruipt in alle stilte onder het politieke dekbed. Fucking shame, Angèle. Slinkse shit. Waar blijft de uitleg wat de definitie van valse concurrentie is? Lastig, hè? Dit is wat anders dan een snoepwinkeltje runnen, niet? Nou ja, iedereen blij, want voor de kaas – en viskar is de vergunning voor een jaar verlengd. Wethouder Marc du Maine erkent (ook zonder uitleg) de “blunder met kramen”, belooft herziening van de vergunningen en de rust is zogenaamd weergekeerd.

UREN X € — Het vervolg? Dat is nu aan twee van ’s werelds minst betrouwbare beroepsgroepen: politici en juristen/advocaten. De hyena’s en remora’s van de maatschappij. Volgens onderzoek dan, hè? Mij zul je niet zo snel op een mening betrappen. FYI business executives staan op plek 6 als minst betrouwbaar. Politici op 1, advocaten op 5. Blijkbaar hebben ze ‘t allemaal verdiend.

Dit voorbeeld is de fuck-up van de tijd waarin we leven. De vrije handel is een paradox van jewelste. De politiek maakt een blunder en iedereen blijft schaamteloos zonder consequenties en uitleg op z’n plek. Vervolgens is er maar één doelgroep die hier aan verdient: de pennenlikkers die geen baat hebben bij snelle oplossingen: lawyers. En de inwoners? Die laten het verder op zijn beloop.

QUICK FIX — Wat de snelle oplossing is? Laten zoals het was. De een staat er al 25 jaar en de ander 10 jaar. Er is geen inwoner zonder kaas- of viswinkel die de kaas- en viskar weg wil. Integendeel. Het is een welkome aanvulling, anders zouden ze geen klanten hebben, toch? De markt bepaalt. Wat is er moeilijk aan het geven van een vergunning van 10 of 15 jaar, Marc? Wat is de overweging om het standplaatsenbeleid te wijzigen? Om één viswinkel die iets in een achterkamertje is toegezegd? Wat voldeed er eigenlijk niet aan het huidige beleid? Worden de inwoners van Vught nu opgezadeld met de (juridische) kosten van deze kapitale blunder? Wanneer had je in gedachten om uitleg te geven aan de community die jou en je collega’s betaalt?

Zie je de relatie tussen politiek en business? Alles is met elkaar verweven. Het houdt de economie op gang, zullen we maar zeggen. De kunst in dat soort kringen is je te bewegen zonder dat je zelf de consequenties hoeft te dragen. Dat heet politiek handig zijn. Je kunt ook de sterren van de hemel verkopen. Dan ben je ook voor je omgeving iets waard. Maar ja, dan moet je wel echt een prestatie willen leveren. Dat redt je niet met gezwets.

“If everyone is moving together, then success is taking care of itself” ~ Henry Ford.

I’ll rest my case.

Weer eens heel wat anders deze keer: de titel is politiek getint terwijl ik politiek in geen enkel opzicht ben geëngageerd. De foto in de header is Kroaat Tin Brubnjak wegens gebrek aan beeldmateriaal van jeugdheld Mart Bras. Is ook alweer zo’n 45 jaar geleden, tenslotte.

In de footer een video die ik al eens vaker heb geplaatst maar die je niet vaak genoeg op je in kunt laten werken want het is de synthese van leiderschap in 2 minuten en 2 seconden. Jim Collins op zijn best. Ad astra 🚀

    

Ik heb wat met getalletjes. Hier zijn er een paar: 20% van al het personeel vindt dat ’t wel op z’n plek zit. De factor gemakzucht is hier helaas niet onderzocht. Van de rest vindt 33% de bedrijfscultuur ruk en 43% zit on-the-fence, aka op het vinkentouw om uit te vinden of het gras elders wel groen is. Weet je waarom? Nou, 58,3% noemt lousy leadership als oorzaak en 36,7% zegt dat ze er te weinig poen voor krijgen. Lang leve de lol, baas. En jij maar denken dat alles lekker loopt.

Wil je nog een leuk statistiekje weten? In 2018 werd er alleen in de US al $72 miljard aan recruiting services en producten gespendeerd. Da’s $288 miljoen per werkdag. Ik ben dan zo iemand die dat uit het blote hoofd terugbrengt tot $10.000 per seconde. Wat het resultaat daarvan is? Bijna de helft van het enthousiast gehunte toptalent sneuvelt – al of niet op eigen initiatief – binnen 18 maanden. Hoe dat dan weer komt? Omdat de input uit de eerste alinea over het hoofd wordt gezien. Blinde vlek van eindbazen is dat ze ’t zo goed doen. Not.

Als trouwe lezer kende je deze getallen natuurlijk, want het is niet de eerste keer dat ik hiermee de redactiepanelen vul.

NATIONAL

Cijfers van een andere categorie zijn ondernemers die het land (willen) verlaten. Maar liefst één op de vijf overweegt vestiging in het buitenland en 37% van de startups die onlangs financiering heeft opgehaald acht het zeer waarschijnlijk dat ze binnen twee jaar Nexit zijn. Gezien de ontwikkelingen gaat dat cijfer naar verwachting sterk stijgen.

Ondertussen is de exodus van ondernemers in volle vaart gaande. Met de stille trom zijn er alleen dit jaar al ettelijke duizenden vertrokken. En de piek moet nog komen. Oorzaak? Toenemende regel- en belastingdruk die keihard uit de dikke duim van de roverheid bij elkaar wordt verzonnen. Weet je nog? Dat we gezamenlijk €28 miljard gingen betalen om voor 2030 de temperatuur met 0,00036 graden te reduceren. Wat gebeurt er als sterk oplopende belastingen moeten worden voldaan door een sterk afnemend aantal ondernemers? Dat wordt een explosief scenario, beloof ik je.

Veroorzaker? Regelgevers. Wist je dat het aantal openbaar bestuursambtenaren tussen 2015 en 2023 is gestegen van 413.900 naar 511.900 fte’s. Niet? Dan weet je het nu. Dat is het equivalent van zo’n 650.000 ambtenaren wegens deeltijd. Ieder jaar terugkerende (extra!) lasten van een kleine €9 miljard op de begroting. Waarvoor, eigenlijk?

LOCAL

Deze week ging mijn aandacht uit naar een lokaal incident. Een sterk staaltje van ondernemertjes pesten door achterkamertjespolitiek. Wat het gebeur? In Vught hebben ze de kaas- en visboer gecanceld. De eerste heeft al 25 jaar een standplaats op vrijdag en de laatste 10 jaar op zaterdag. Nu moeten ze weg, want dat is valse concurrentie, aldus centrummanager Angèle van de Water. Pikant detail is dat de viswinkel geheel vrijwillig vier jaar geleden haar deuren heeft geopend.

Dat er op de markt in hetzelfde dorp een groenteboer op spuugafstand van de groentewinkel zijn spullen wekelijks uitvent, is eerlijke concurrentie. Want dat is een ander reglement. De gemeente heeft het standplaatsenbeleid gewijzigd waarin staat dat ambulante handel complementair dient te zijn aan bestaande winkels. Want, blaat Angèle: valse concurrentie. Valse concurrentie ontstaat als er ethische grenzen worden overschreden. Leg eens uit…

In 2007 heeft Raphael Thomadsen van Anderson UCLA een paper geschreven over de impact van locatie op de omzet van fast food ketens. Conclusie: McDonalds heeft meer omzet als er ook een Burger King in de buurt is gevestigd en vice versa. Vooral het clustereffect treedt op. Er komen niet alleen meer mensen op af maar er treedt een interessant psychologisch verschijnsel op. De vraag: “Zullen we McDonalds doen?” verschuift naar: “Doen we McDonalds of Burger King?”

Je kunt dus beter een concurrent in de buurt hebben dan niet. Download ter leering ende vermaeck het paper: Product Positioning and Competition: The Role of Location in the Fast Food Industry.

Dan nog iets over valse concurrentie. Als ondernemers slimmer, sneller, vriendelijker of goedkoper zijn, noemen we dat differentiatie. De viswinkel zegt dat ze op zaterdag meer verkopen als de viskar er een keer niet is. Aan wie ligt het dan dat je minder verkoopt als ze er wel zijn? Waarom staan er op zaterdag rijen klanten voor de viskar en niet in de winkel? Dan ben je niet aantrekkelijk genoeg. Als een boer niet kan zwemmen, ligt het aan het water.

Ik heb een ondernemer gevraagd wat de concurrentie vals maakt. Nou, ze hebben minder kosten, was de kern van het antwoord. Opmerkelijk dat ik de ambulante kaasboer ook niet hoor klagen dat de winkel hem valse concurrentie biedt. Omdat ze een groter assortiment hebben, meer personeel in dienst en daarmee klanten meer aandacht kunnen geven, dat het vloeropppervlak 20 keer meer is waardoor alles aantrekkelijker kan worden uitgestald, zes dagen per week open zijn etc.

Maar daar gaat het helemaal niet om. Want dit gemeentebesluit is niet fatsoenlijk uit te leggen. Ik noemde het al: achterkamertjespolitiek. Met een viskar uit Volendam win je lokaal geen stemmen. Dan maar onderling regelen dat je iets aan de vergunning gaat doen. Dat houdt je beter in het zadel dan een plaatselijke ondernemer zeggen dat-ie z’n werk dus blijkbaar minder goed doet dan een super enthousiaste ondernemer met een viskar van 6 vierkante meter. Man, man, man.

Hulde voor Thomas Molenaar van de gelijknamige Volendammer Vishandel en voor Tom & Janine van de Kaaskoning voor het doorstaan van zoveel valse concurrentie.

personal

Wat je met dit lokale nieuws kunt als je een ondernemer bent op het wereldtoneel of verkoper bij (inter)nationale accounts? Je weet wellicht dat Relations een van de Zeven Zekerheden van Royal Dutch Sales is. Dit lokale sufferdje is een donker voorbeeld van deze Zekerheid. Maar uiteindelijk wint kracht van macht. Wees je bewust van de zekerheid dat je een trusted source bent voor je klanten. In hun perceptie. Zodat jij op een waarde-volle wijze ‘vriendjespolitiek’ met je klanten kunt bedrijven. Be so good they can’t ignore you! En voor de overheid? Bijt niet in de hand die je voedt.

What The Title! 俺は決して諦めない 🗡️ of Kesshite Akiramenai is Japans voor I’ll Never Give Up. Ik blijf tegen onrecht, onmacht, misbruik en vooral heel veel domme onzin strijden. De originele titel van dit artikel was: I’ll Never Rest My Case. Ik vind de Japanse versie er beter uitzien. Jij? Voor de snelle beslissers is er op 21 november of op 12 december een Royal Dutch Sales Canvas Sessie in Bloemendaal. Je maakt op basis van het welbekende RDS Canvas een plan voor 2026 waarmee je de (marketing- en sales)troepen prept om de wereld – jouw wereld – te veroveren. Ik beloof het je: dit heb je nog nooit meegemaakt. Geheid impact. Neem contact op als je het aandurft.

In onderstaande video legt Toine Manders in een hoorzitting over de Panama Papers fijntjes uit dat belasting diefstal is. Meer van ‘m zien en horen? Hier is een lijst met video’s waar hij vaak hetzelfde zegt maar zeer de moeite waard is. Het zet je ongetwijfeld aan het denken. Cheerio!

    

Of vind je ‘t allemaal wel gezegend, zo?

Get a life, mate.

    

4TH QUARTER —🎵🎶 4th Quarter. It’s Winning Time. Your job is to come in and provide that spark that we need. You gotta bring three E’s baby, three E’s. 🎵🎶 You gotta bring Energy, you gotta bring Excitement, you gotta bring Enthusiasm. You gotta bring three E’s, three E’s. It’s Winning Time 🎵🎶
~ Source: 4th Quarter

SALE(S) — Ik moet met Kerst altijd heel even denken aan de salesbazen die hun volle jaarbonus toucheren, ondanks dat (soms meer dan) de helft van de salestroepen het sales target niet heeft gehaald. Man, man, man. Klanten ronselen om de bonus veilig te stellen? Kun je daar niet beter eerder mee beginnen, vraag ik me af? Klinkt als de uitverkoop met stickers op de etalageruiten: “Alles Moet Weg”. Nu pas? Alles moet toch altijd weg? Of ben ik nou gek? Nou, doe dan.

ALL IN, ALL OUT — Het jaar van een verkoper is net een voetbalwedstrijd waarbij een heel team in de laatste 5 minuten als gekken gaat jagen omdat ze er anders uitliggen. Je snapt niet dat ze de energie nog hebben na 90 minuten en twee verlengingen. Begin 2026 nou eens met die freaking, obsessieve energie — niet voor je eigen belang maar voor de waarde die je aan je klanten hebt te bieden. Dan is iedereen blij. Hoef je ook niet op prijs toe te geven. Want waarde, weet je wel?

K-FACTOR — Wanneer 2026 begint? Nu. Als je focus op 2026 legt, heb je de kans dat dit kwartaal ook beter voor je uitpakt. Gewoon, omdat je niemand lastig valt met de deadline van jouw boekjaar. Don’t chase. Attract. Lastig, hè? Hoe weet je wat je commerciële sex appeal is? Met de K-factor. Dat is het aantal introducties per klant maal de conversie. Heb je 100 klanten die dit jaar 10 referrals leveren en de helft zegt ja, is je K-factor 0,05. Ouch. Mocht je op zoek zijn naar de OMTM. Dit is ‘m.

KORTING GEVEN — Nou weet jij natuurlijk als geen ander dat dit klopt. Je komt hier tenslotte vaker. Maar hoe dan? Hoe word je (nog) woest(er) aantrekkelijk? De gemiddelde eindbaas, salesbaas en verkoper bedenkt het antwoord ter plekke. Nah, je kunt natuurlijk ook op prijs blijven verkopen. Maarrr jij bent beter dan dat. Je kent het misschien nog wel van L’Oréal: “Omdat je het waard bent”. Kijk ter leering ende vermaeck 4:19 minuten hoe meesterverleider Hitch mensen leest.  

HOE DAN? ZO DAN! — Resteert de vraag: hoe dan? Ik overvoer je wellicht maar lees en bestudeer het blog van gapingvoid. Als dat resoneert neem je deel aan een van de twee 2026 planningsessies waarbij uw eindredacteur als host fungeert. Right — met de Royal Dutch Sales Canvas. Het format voor inspirerende plannen, waar iedereen deel van uitmaakt en zich gezien en gewaardeerd voelt. Want “True happiness at work comes from feeling valued, not just employed”.

CAUSE & EFFECT — Wat de output van de 2026 planningsessie is? Een giga stijging van je K-factor oftewel je commerciële viraliteitscoëfficiënt. Het aantal binnengebrachte nieuwe opportunities door bestaande klanten in 2026 en daarna. En een stijgende K-factor heeft een stijging van retentie als gevolg. De output van een hogere retentie is meer wallet share aka een stijging van de ARR, Average Revenue per User of – speciaal voor puristen onder de trouwe lezers – omzet per klant.

DOEN? — I’m in. Twee groepen van maximaal zes deelnemers of bedrijven. Neem één collega mee, je co-founder of salesbaas of een andere Type-A Personality. Ik weet het, ik weet het, ik geef altijd te veel info met te veel linkjes. Dat schijnt slecht te zijn voor mijn online conversie, volgens marketing (kuch) experts. Maarruh, ik weet dat jij het op waarde weet te schatten. Nog twijfels omdat je lekker op de AI-toer bent en nog stoeit met prompting in een doorsnee LLM?

AI-POWERED — Dan is dit misschien iets wat je op voorsprong zet van de hele verdere rest: het RDS Canvas wordt uitgerust op een online platform met relevante AI-tools. Deze zijn ondersteunend aan de drie disciplines van groei: Strategy, People, Execution. Je kunt mij (Arno) daarnaast ook interactief raadplegen. Je kunt bij ieder onderdeel van het canvas een suggestie vragen. Je krijgt dan input die o.a. is gebaseerd op de bijna 500.000 woorden die ik heb geschreven.

Data voor de 2026 planningsessies volgens snel. Er zullen in beginsel twee mogelijkheden zijn: één medio november en de andere begin december, het duurt zomaar een heule dag op een toplocatie in Bloemendaal. Nieuwsgierig? Laat weten wanneer je tijd hebt of bel me vertrouwd koud.

Header en titel zijn helemaal in sync met de inhoud. Epic, want anders dan anders. De header is een fragment uit de film Wolf of Wallstreet. Want feest is onlosmakelijk verbonden met alle uitbundige culturen. De video hieronder is wat NotebookLM uit mijn referral content heeft geïnduceerd. Samen zijn we sterk.

Mens sane in corpore sano. Je weet wel: een sterke mind zit in een vitaal lichaam. Als je nou beide elementen eens een keer in het geding wilt brengen, stap je - ook weer samen met mij - in een heus ijsbad. In combi met een voorafgaande ademsessie, natuurlijk. Georganiseerd door de kanjers van The Ice Guys Tribe op zondag 30 november in Woerden. Inschrijven via deze link.

    

FUNNEL PARADOX — D’r zit altijd zo’n commerciële sandwich in dat laatste kwartaal. Kijk even met me mee. Als ’t in de regel drie maanden of meer vergt om een klant z’n zegen te krijgen, komt een nieuwe opportunity in de boeken van 2026 terecht. NB Sorry, dames. Klant is mannelijk. Dus ga je je als een malle richten op de bestaande funnel, want de baas roeptoetert “Finish the year strong” en meer van dat soort lousy alfamannetjestaal. Dus, braaf als je bent, ga je je huidige funnel uitwonen met als gevolg dat 2026 met een achterstand begint.

DURACELL-KONIJNTJE — Anyway, ik wilde het nou eens een keer niet over de hoax van het vierde kwartaal hebben. Kan ’t alleen niet laten om de door bazen en aandeelhouders gescripte soap te blijven duiden. Het is verkopertjes als voetvolk in de nek hijgen en zolang die als Duracell-konijntjes meegaan in de gekte, gaat er niets veranderen. ’t Hele gebeuren is heel erg 1980 en werkt alleen maar tegen je. Nadeel is dat je het pas gaat zien als je het doorhebt. Mijn korte versie? Je stemt de closing af op de klant; niet op je eigen cijfertjes. Als je dan toch zo graag wilt closen, doe het dan in ieder gesprek. Why wait?

Q4-CLOSING — Wil je ’t geijkte proces dit jaar toch nog een keer volgen? Lees dan wat gouwe ouwe blogs uit de Royal Dutch Sales Library: Here’s to the Crazy Ones uit september 2014, Eindsprinten uit november 2014 en Knallen in Q4 uit september 2019. Er zit zoals gebruikelijk her en der wat parodie op de eindejaar suggesties maar dat herken jij als rechtgeaarde sales pro natuurlijk als geen ander. Doe er je voordeel mee.

PLANNENMAKERIJ — Zal ik dan maar eens een andere Q4-noot kraken? Plannenmakerij. 92,2% van alle bedrijven komt anno 2025 nog steeds niet veel verder dan een Excelletje met honderd tabjes en een hoog-over PowerPointje met vooral veul tekst. Jaha, die nog steeds achteromkijkend door een duur betaalde MT’er wordt voorgelezen. Hahaha. Ah, wacht even. Jij hebt een AI-robot aan het werk gezet? Heel briljant. Weet je zeker dat het iets toevoegt? Ja, aan het resultaat. Voel je jezelf nu veel slimmer? Net als met de eerste Casio rekenmachine, daarna Excel en nu AI? Waren je prompts dat ook? Had de AI-machine ook een idee hoe je briljante verkopers aantrekt? Aantrekt, hè? Niet ronselt. Is de winnende cultuur om een 10x-wat-we-nu-doen-mindset ook goed door je AI-machine in de steigers gezet? Zo zijn er nog best wel veel vragen waarvan de antwoorden al jaar en dag bekend zijn maar die - o ja, natuurlijk - nog moeten worden uitgevoerd. Da’s iedere keer weer de kicker.

GO, GO, GADGET — Dan maar geen AI inzetten, Arno? Tuurlijk wel, man. Volle bak, slimmer en nog sneller dan de rest. Beyond de standaard LLM’s. Contempleer de quote nog wat langer uit ’t blog Extreme Humanism: “Ik beloof je dat als je biomechanica en data-analyse om weet te zetten in veel efficiënter schaatsen, je het volgend seizoen niet ineens aan de start van het NK schaatsen in Thialf staat.

HAALPLAN — Benieuwd naar hoe een plan een Cultureel Manifesto en Handboek Soldaat wordt voor iedereen in je organisatie? Dat iedereen het idee heeft dat ze aan hetzelfde werken? In de volle breedte en vooral ook in de (hiërarchische) lijn?

FAALPLAN — Geef me dan eerst even de ruimte om wat gewoontes op te sommen waarmee het gros van de plannen naar de Filistijnen wordt geholpen aka nooit echt de eindstreep haalt. Komt-ie, allesbehalve compleet:

• Er wordt naar een voorbestemd eindresultaat toegerekend. Bepaald door de directie; de rest volgt en niemand daagt uit.

• Iedere laag houdt marge in de uitkomsten, neemt weinig risico en kalibreert de output met de haalbaarheid van de eigen bonus.

• Het plan wordt gepresenteerd in januari of zelfs later, in recurring revenu-omgevingen de allerbelangrijkste maand (19% van het jaar, op 1 februari zelfs 36%).

• Er is nauwelijks aandacht voor het antwoord op de vraag: “Hoe gaan we dat dan doen?” — executiegericht, of objectives vertaald in key results. Het plan heeft uitsluitend doelen. Da’s geen plan. Een plan staat vol met werkwoorden; niet met cijfers.

• Processen missen, investeringen gerelateerd aan groei missen, leerplannen missen in de zin van tool- en skill development. De uitgangspunten van een high performance cultuur missen.

• Plannen worden in de loop van het jaar steeds minder relevant (gemaakt) aka de targets zijn als enige nog bepalend. Het halen daarvan is een resultaat; wat je doet is de oorzaak. Een plan creëert oorzaken.

• Plannen worden niet getoetst aan de buitenwereld, aan klantbehoeftes, aan zeer rap gaande technologische ontwikkelingen, worden statisch en gaan daardoor de mist in.

• Plannen missen scenario’s wat de organisatie te doen staat wanneer zich grote geopolitieke gebeurtenissen voordoen, bij een nieuwe pandemie of andere wendingen.

• De directie besluit ineens – zonder heldere communicatie – dat ze/we toch wat anders gaan doen. Als een vuurtoren die over het strand rent om te kijken of er zich op zee nog ergens schepen bevinden.

• De strategie is geen strategie, de positionering klinkt als dertien-in-een-dozijn, de core values worden zonder consequenties met voeten getreden etc.

• Het plan blijft een boardroom document en alleen daar wordt er driftig over gediscussieerd terwijl de rest van de organisatie geen idee heeft waar het allemaal om draait behalve targets halen door klanten te ronselen.

Of het niet wat korter had gekund? Nauwelijks. Wel veel langer.

HOE DAN? ZO DAN! — Nou, zoals ik zo vaak debiteer: begin eens precies het tegenovergestelde te doen van wat je hierboven beschreven ziet. Wat daarvoor nodig is, behalve werken aan je mindset en leiderschap? Tsja, dat is het eigenlijk wel zo’n beetje. O ja, en het belang van je medewerkers en klanten centraal stellen. In die volgorde. Op die manier zorg je namelijk ook het beste voor jezelf. Zou ‘t toch bijna vergeten zo specifiek te noemen, zeg. Nou ja, wat is leiderschap anders dan dat?

PROGRAMMA — Je kunt ook meedoen aan een programma waarbij het Royal Dutch Sales Canvas als centrale tool wordt geladen met content, video & audio zodat je full force met de hele tent 2026 kunt starten. We werken samen met een vooraanstaande (internationale) AI-partner die je versneld verder brengt op het gebied van AI-(sales)tooling. Die tooling kun je direct toepassen bij het maken van je plan en vooral ook in de executie ervan.

Binnenkort meer in dit theater. Laat me weten als je nu al meer info wilt.

Header en titel zijn heel ongebruikelijk volledig gesynchroniseerd met de content. Voor sommigen even wennen; anderen denken: waar gaat dit over? Hoe dan ook, de wereld verandert als een malle. Kijk, of je verkoopt je bedrijf als de wiedeweerga of je gaat mee in het kielzog van AI. Verschil met alles wat zich hiervoor heeft aangediend is dat je binnen niet al te lange tijd naar de gallemiezen gaat als je niet meebeweegt. Ik kom nogal wat onderschatting tegen. Niet in de laatste plaats omdat in de wereld van ondernemers alle aandacht naar binnen is gericht. We zitten in een existentiële technologische groeicurve met een rap toenemende tijdcompressie.

Of ik AI gebruik voor mijn blogs? Nope, zero. Ik schrijf vanuit m’n eigen brein. Ik put uit mijn eigen creativiteit. Als daar verandering in komt, laat ik ‘t je weten. Wel heb ik door NotebookLM een video laten produceren nadat-ie mijn content van de afgelopen 18,5 jaar één hele tel heeft geanalyseerd.

    

Denk even met me mee. Een stijging van 5% retentie resulteert in 25 tot 95% meer winst, aldus Bain & Company. Komt zo, loyale klanten kopen vaker, betalen een betere prijs, besteden gemiddeld 67% meer, de CAC is lager en de CLV is hoger. En nee, CLV staat niet voor Christelijk Lyceum Veenendaal, waar uw redacteur (als leerling) vanaf is getrapt. Het is de Customer Lifetime Value en de CAC is wat het kost om een klant aan boord te krijgen, de Customer Acquisition Cost. Negen komma negen van de tien bazen kunnen deze twee kentallen niet reciteren. Bijzonder, niet?

O ja, ik zou het bijna vergeten: loyale klanten komen heel vaak ook nog eens met nieuwe klanten op de proppen. Je weet wel, referrals. Die kopen op hun beurt ook sneller, makkelijker en vaker wegens vertrouwen vooraf. Want enthousiast aanbevolen. Door hun, aan jou. Omdat je zo’n onvoorstelbaar goeie peer bent. De kans dat bestaande klanten meer of opnieuw van je kopen is 60 tot 70%. Voor nieuwbakken klanten aka prospects is de kans 5 tot 20%. Hoe is dat bij jou? Weet je niet, hè? Dacht ik al. Nou ja, ruimte voor verbetering, zullen we maar zeggen 🫣

Enfin, het beeld hierboven zegt meer dan 294 woorden en een quote. Je zou toch wel gek zijn om hier als baas, verkoper en bedrijf geen hyperfocus op te hebben?

Nou, dan maar gek. Want waar is de hele commerciële goegemeente 80% van de tijd mee bezig? Op nieuwe logo’s hunten. Zonder introductie (proberen) nieuwe klanten (te) ronselen. Niet eens uit alle macht; we hebben liever dat een robot onze taken overneemt. Want. We. Zijn. Lui. Continue op zoek naar shortcuts. Sales werkt bij voorkeur thuis en eenmaal op kantoor bevindt het hoofd zich steeds meer voor een scherm en niet meer aan een telefoon. Wordt wel de standaard maar nu nog even niet. Nog even buffelen. Je wordt vanzelf uitgefaseerd.

Hoe dan ook, wat was ik enorrum blij dat Fredje Reichheld de Net Promotor Score in 2020 (na 19 jaar onzin) koppelde aan financiële groei. Hè hè. Ik verdenk ze er van dat dit in 2001 al gescript is. Vijf jaar daarna (2025) heeft best practices meesterverzamelaar Verne Harnish het fenomeen ook geadopteerd. Hè hè. Nailing strategy volgens Verne (kuch) : 1) Customers call you 2) Revenue grows organically 3) Market pulls you in 4) Phones keep ringing. Komt allemaal op hetzelfde neer (volgens Arno), want jij wordt benaderd. Je bent in Seth’s terminologie een paarse koe en in die van Rolf een groene tomaat. Be so good they can’t ignore you. Lastig, hè?

Toen kwam Fredje dus met een nieuwe moneymaker: de NPS 3.0. Earned Revenu, Linking Customer Success to Business Outcomes. Eureka. Wat een concept. Je kunt het zelf niet bedenken. Het succes van klanten heeft ineens iets te maken met het resultaat van je tent. Nou ja, laat maar. En dan dit: is niet alle omzet verdiend? Nope, niet volgens Fred en papegaai Verne. Verdiende omzet is afkomstig van klanten die blijven kopen (retentie), uit zichzelf meer willen kopen (up- en cross-sell) en iedereen die door een aanbeveling graag wil kopen (referrals). Nou wil ik natuurlijk allesbehalve als arrogant te boek staan maarruh, wie predikt dit evangelie al een paar decennia?

In 2013 heb ik als tegenhanger de NRS™ Net Referral Score in stelling gebracht. Ik maakte toen al normaal wat toen al normaal was. Klik even op de vindmachine van dit blog: referrals en retentie. Wat nou precies de synthese van dit manifest is? Je klanten zijn goud. Ze betalen je salaris en de rest van alles wat je kunt bedenken. Hou eens op met altijd maar achter onbekenden aan te jagen voordat je de basis in orde hebt: een schare van hondsloyale en -trouwe fans creëren. Een peloton van enthousiaste ambassadeurs in stelling brengen. De enige relevante vraag is: hoe krijg je dat nou helemaal voor elkaar? Dat is als eindbaas zo’n beetje het enige wat je zelf hoeft te bedenken.

Bespeur jij ook iets van sarcasme? Hmm, ik ook. Want een business model met als basis van wat we al weten is niets meer dan duur verpakte evidentie. Da’s de kift van management consulting. Het is een beroepsgroep waar werkelijk niemand baat bij heeft. Op consultants na, dan. Ach, ik ben er zelf jarenlang een geweest. Vergeef me. Kijk, wijsneuzen die retentie in verband brengen met dit soort formules:
𝜋𝑆=1𝑁𝑡Σ 𝑖 ∈ Treatment(𝑚𝑖(1) I(𝑦𝑖(1)=−1)−𝛿)−1𝑁𝑐Σ 𝑚𝑗(0) 𝑗 ∈ ControlI(𝑦𝑗(0)=−1)
en deze:
𝐸(𝜋𝑖 |𝛿) = (∑ 𝑟𝑖𝑡 (1)𝑚𝑖𝑡 (1) −𝑟𝑖𝑡 (0)𝑚𝑖𝑡 (0) (1+𝑑) 𝑡 ∞ 𝑡=1 ) − 𝑟𝑖1 (1) 𝛿 (1+𝑑)
maakt dingen nodeloos complex. En alles wat complex wordt gemaakt, is geldklopperij. Je mag drie keer raden wie dat betaalt. Bazen die excuses achter de hand nodig denken te hebben. Ga gewoon klanten blij maken, dodo.

Zoals gebruikelijk heeft de foto niets met de inhoud te maken maar de titel alleszins. Je herinnert je vast wel dat Willem-Alexander Claus George Ferdinand van Oranje in 2020 zei dat we vooral niet normaal moeten maken wat niet normaal is. Mijn adagio als ongekroonde Koning Koopman is om vooral niet bijzonder te maken wat normaal is. Want man, man, wat laten we ons belazeren met de idee dat we het allemaal zelf niet weten. De foto in de header is een mooie herinnering van een zomerblog uit 2018. Heb nog nooit zoveel commentaar op een header gehad als deze. Uitsluitend van boze vrouwen.

Nieuwsgierig naar de impact die retentie en referrals op je bedrijfsresultaat kan hebben? Komt goed uit want ik heb code zitten krassen voor een growth calculator. Meer detail op een groot scherm, by the way. Kijk ‘s of je er iets mee kunt. Als het iets te confronterend is, pech. Ligt aan jouw invoer.

Dat gezegd hebbende, wens ik je een mooie zomer. Weet dat het leven één groot feest is. Zo niet, doe dan gewoon alsof. Binnen no time zit je lekker in de zon te bieren, wijnen en eten. Geen idee (nu wel) hoe het tot me kwam maarrr het leven is ronduit vurrukkulluk. Cheers!

Onderstaand de video waarin Verne Harnish zijn zoveelste best practice aan je debiteert alsof-ie het zelf bedacht heeft. Anyway, doe er iets mee. Goud 🏅

    

LA MORTE–SAISON
Laten we beginnen om samen de horloges gelijk zetten, okay? Waar komt de imprint vandaan dat de zomer in salestermen een belabberd seizoen is? Dat klanten op vakantie gaan en dat als excuus gebruiken om jou te ontlopen. Komt zo, de besluitvormingsunit gaat maximaal gespreid naar de zon en ziet elkaar in z’n geheel de hele zomer niet oftewel: de timing om jouw spullen te kopen doet er echt helemaal niet toe.

WHO IS GONNA CLOSE?
Altijd mooi om te ontdekken dat jij helemaal zelf die seizoensdip creëert. Want alles vooraf slecht gekwalificeerd en gewoon te weinig gevalletjes met een hoge sense of urgency in de pipeline. Ga je het gesprek wel eens aan wat voor impact het zou hebben als je klanten juist de zomer gebruiken voor het nemen van belangrijke besluiten? Kun je die niet beter nemen in een tijd van relatieve rust? Nou, dan. Wie leidt het gesprek eigenlijk? Zij of jij?

COMMERCIEEL ORGASME
Nog een andere gedachte om te contempleren: het waanidee dat de deal het moment suprême is. Wanneer stop je nou eens met focussen op de finale yes? Het resultaat wordt bepaald door de manier waarop je de spreekwoordelijke wedstijd speelt. We leven in een wereld van oorzaak en gevolg. Speel gewoon je beste spel. Wat staat je NU te doen? Het proces wat leidt tot succes is een aaneenschakeling van moments suprême. Vooral ook na de deal. Act accordingly.

RETENTIE, REFERRALS
Waar zou ik - als ik jou was - mijn tijd en energie aan besteden in de sumsumsummertime? Maar ja, ik ben jou niet. Anyway, relaties bouwen en onderhouden. Bonding and rapport, in slecht NL. Niet omdat het moet maar omdat je het zo graag doet. Omdat het in je genen zit om te verbinden. Niet leuk? Get out of sales. Dan ben je net als een dokter die liever geen patiënten ziet. Wat bonding and rapport oplevert, behalve echte connectie? Hogere retentie, meer referrals. Winst.

TWINTIG X LUNCHEN
’t Wordt dit jaar een prachtige zomer en ik debiteer in iedere zomerblog om met je klanten te gaan lunchen. Twee per week, twintig in een zomer. Lekker op een terras neerzijgen, emmertje kouwe wijn erbij en de goeie gesprekken komen als vanzelf. Over het leven vooral, wat mij betreft. Ga dan niet de eeuwige verkopert uithangen. Weet je misschien niet, maar werkt alleen maar tegen je. Niet alleen op een terras. Overal.

HONDERD % WALLET SHARE
Je kent Pareto wel, toch? Tachtig procent van je succes wordt gekenmerkt door twintig procent van je acties. Idem met klanten. Ik snap er geen hout van dat eindbazen, salesbazen en verkopers niet weten wie het handjevol klanten is dat tachtig procent van de omzet binnenbrengt, hoeveel er nog te halen is en in hoeverre die klant in welk tijdsbestek bereid is om dat aan jou te vergeven. Wil je op basis hiervan nog een suggestie van me? Of bedenk je het zelf?

GROWTH HACK
Volg bazen waar je zaken mee hebt gedaan die op enig moment een nieuwe positie krijgen. Als ze jou niet bellen, bel jij ze. Niet mee wachten want de grootste besluiten nemen nieuwbakken bazen in de eerste honderd dagen van hun nieuwe job. Focus daarnaast op de nieuwe man of vrouw op de oude plek. Heb en hou je ze beiden, ben je onderweg naar verdubbeling. Ik ging iedere anderhalf jaar over de kop met alleen al deze strategie toe te passen.

COMMERCIEEL ZENUWCENTRUM
Haal de laatste twee pagina’s van de Royal Dutch Sales Canvas er eens bij en vul ze in. Begin met de top 3 van de silo’s Get Them In, Move Them Up en Hold Them There. Vul verder de conversies en het dashboard van doelen en KPI’s in. Alles maar dan ook alles eerlijk van de afgelopen 24 weken en schrik je vervolgens kapot. Herstel van de implosie en wees verheugd dat er nog zoveel te halen en verbeteren is. Halleluja.

CUSTOMER MARKETING
Bij de recente RDS Book Society werd de Customer Marketing Pyramide (1985) van Jay Curry (RIP†) nog aangehaald. Dat boek is de basis van Get Them In, Move Them Up en Hold Them There. Goud om te lezen en nog altijd actueel om je strategie langs de lat van dit boek tot executie te brengen. Weet je, de kicker zit ‘m in de basics. Het is allemaal niet zo moeilijk. We maken het alleen nodeloos ingewikkeld. We gaan ook nog eens uit verbinding. Man, man, man.

FIRST PEOPLE – RE: JIM COLLINS
Er zijn twee sources die je zakelijk geluk brengen, als je de eerste (jezelf) niet meerekent. De mensen die voor je werken en de klanten die gekozen hebben door jou bediend te worden. Over “allemaal niet zo moeilijk” gesproken, dat is als baas je focus: die twee sources faciliteren. Samen bepalen ze je winst en dan spreek ik niet alleen over geld. Waar het fout gaat? Dat de meeste bazen lijden aan de ziekte van belangrijkheid en mensen maar lastig vinden.

ALLE HENS AAN DEK
Wat te doen in de zomer? Alle bazen ontslaan die mensen lastig vinden en een baas zijn geworden omdat ze een baas wilden worden. Mooi. Schoon schip. Schrijf de kosten af op dit jaar en bereid je voor op 2026. Wees rigoureus en kill mediocrity. Lastig dingetje als je zelf een (onder)middelmaatje bent. Hoe je daar achter komt? De thermometer die het badwater van jouw leiderschap opmeet is dat je de kneuzen handhaaft.

GROEIPIJN
Wil je nog een pak slaag hebben? Hoeveel klanten spreek je (nee, geen mail of WhatsApp bericht) per week? Hoeveel nieuw spelersmateriaal ben je aan het spotten? Hoeveel referrals hebben jullie als bedrijf in de eerste 24 weken van dit jaar gekregen? Hoeveel nieuwe contacten zijn er in dezelfde periode in het CRM bijgeschreven? Welk percentage daarvan is een (potentiële) kernklant? Het pak slaag zijn je antwoorden; niet mijn vragen. Een op de honderd heeft geen pijn.

CUT THE CRAP
Interessant dat alle hierboven beschreven suggesties de basis van je vak zijn. Of je nou een sales- of een eindbaas bent. Het is niet alleen maar zomervulling. Het zijn je geboden. Maar wie ben ik? Tsja, het mannetje op je schouder die je wakker schudt. Dat je je niet af laat leiden door bullshit. Dat je een dienend leider bent en dat uiteindelijk het meest fulfilment geeft. Maar ja, dat verdomde ego, hè? Opgefokt door je omgeving. Get real, mate.

WHO WILL CRY WHEN YOU DIE?
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk helemaal niets met de titel en de inhoud te maken. Het is een willekeurig beeld van Google Earth. Het tafereel bevindt zich in het desolate landschap van de provincie Río Negro in Patagonië, Argentinië. Draai eens een 360° rondje en vraag je af wat jou nou zo uniek maakt als salesbaas of eindbaas. Who will cry when you die? Wat dat met elkaar te maken heeft? Niks, de vraag is gewoon een ingeving bij dat beeld.

SALES VELOCITY CALCULATOR
Ik heb ChatGPT gevraagd om code te schrijven voor een Sales Velocity Calculator. Vind ’t zelf wel een leuk resultaat geworden. Voor mijn doen, dan. Nah, voer je data van de afgelopen 24 weken in en hit calculate. Speel wat met de waardes en kijk vooral ook naar de impact als je alles net even wat scherper weet te stellen. Wijzig een of meer van de vier variabelen en hit opnieuw calculate. Zal ik er een versie met meer toeters en bellen van maken? Of is ‘t wel weer genoeg geweest, zo?

OP ELKAAR INGESPEELD
Samenwerken is voor sommigen een hele academische toer die als een haperende motor maar niet op snelheid komt. Wat mij betreft is het woord academisch de boosdoener. Hoe dan ook, jazzbands zijn voor mij het mooiste voorbeeld waarin ze elkaar letterlijk en figuurlijk het podium geven. Kijk hieronder naar de Wynton Marsalis Band en vooral naar de gastmuzikant Jon Batiste op de piano, van 01:40 tot 04:01 en verder, natuurlijk.

WHYTF?
Geluisterd en vooral ook goed gekeken? Doe effe. Is met mijn tweede vraag in deze alinea het beste kwartier van dit jaar. Iedereen blij, allemaal ruimte voor elkaars discipline. Improvisatie, samenspel. “Ja maar, Arno… wij zijn geen jazzband”. Nee? Goh. Maar WhyTF krijg jij dat niet voor elkaar, dan? Ik noem ze nog maar een keer: iedereen blij, allemaal ruimte voor elkaars discipline. Improvisatie en samenspel. Wat wil je nog meer.

FREEDOM
Van alle markten thuis, die Jon Batiste. Je kent ‘m wel. Kijk maar eens naar de video onder de video. Eerste keer dat ik er twee plaats. Ruimte zat, tenslotte. Anyway, ik word er heel blij van, niet in de laatste plaats omdat de Pearl van mijn Hologenetische Profiel Vrijheid is. Gene Key 55. Have fun. Maak er een onvergetelijke zomer van, een onvergetelijke week en een onvergetelijk nu. Cheers!

    

Iedereen (nou ja, behalve jij dan) is in de ban van zelfdenkende machines die ‘alles’ overnemen en de illusie pushen dat er een shortcut is. Keep dreaming, mate. In de tussentijd zijn het vooralsnog mensen die besluiten nemen als het over (ver)kopen gaat. Het zijn vooral de emoties van mensen die kopen. Want iedereen neemt besluiten op basis van onbewust aangeleerde zaken. Nou, in dat kader heb ik een setje overwegingen en vragen, geheel uit mijn eigen brein ontsproten, zonder dat er ook maar een enkele ai-tool is geraadpleegd. Hoe origineel is dat, these days?

Maar voordat ik die overwegingen en vragen aan je voorleg, eerst dit: de huidige problematiek - of zo je wilt uitdagingen - is exact hetzelfde als in de tijd dat ik begon als vertegenwoordiger in the eighties. De business shit is voor mij al bijna een halve eeuw hetzelfde. Voor iedereen die onder een steen van de recente historie heeft geleefd…. een vertegenwoordiger was v/h een accountmanager, daarna een account executive en binnenkort een slapeloze-ai-omzet-genererende genius die 100x jouw performance boost. Snap je? Mooi, dan weet je dat je overbodig bent.

Niks nieuws onder de zon, zei Salomo, aldus Ecclesiastes 1:9. Wonderschoon om te weten dat alle uitdagingen (in een andere vorm) weer (bij je) terugkomen. Vind ik dan toch. Anyway, wat zijn dan die terugkerende thema’s die zich in alle tijden al voordeden en nu nog steeds opportuun zijn en ook altijd zullen blijven? Kijk even met me mee, voeten op de vloer want je moet er wel iets mee kunnen, toch? Het gaat er om wat er echt toe doet: blij kopende en nog blijer blijvende klanten die van de daken roepen dat jij hun trusted source bent. Geen advisor. Da’s iedereen. Source.

Sta me toe een aantal vragen te stellen die je bewust kunnen maken van je impact. Je kunt het ook lekker lezen en denken: goeie, Arno en weer doorgaan met de waan van je dag en doen of er niets aan de hand is… maarrr klik dan op unsubscribe en vind je heil elders, okay? Niemand is gediend bij elkaar op deze manier blijven ontmoeten en dat jij geen ene reet doet met het aangebodene. Prima. Ik dik mijn doelgroep in met veranderaars. Dat vraagt ook om afscheid. Waarvan akte.

Geef in het kader van al het voorgaande even ruimte aan het volgende:

NIE WETEN NIE — Welke opportunities in je forecast hebben een no-decision status? Je weet wel, dat zijn klanten (prospects in jargon) die nooit niks-nie-meer laten horen nie omdat ze geen nee durven zeggen. Is 68% van alle zgn. kansrijke deals [kuch]. En jij laat ze nog in de forecast staan want hope is a strategy. Enig idee waarom je bonus niet is bijgeschreven? Nou, daarom.

EXPONENTIEEL — Hoeveel nieuwe contacten heb jij de laatste 12 maanden in je (ver)rijke(te) crm-systeem bijgeschreven aka hoe ’n goeie netwerker ben je? Welk percentage van die contacten is werkelijk van waarde, potentieel klant en vooruitregerend ambassadeur dat jou in contact brengt met de wereld waarin je wilt verkeren? Niet zo hoog, zeker?

TRUSTED ADVISOR — Wat is je wallet share bij de tien of twintig procent van je klanten die tachtig of negentig procent van de poet binnenshovelt? Wie zijn eigenlijk die klanten die iedere maand weer trouw de salarissen van iedereen voldoen? Wat heb je bedacht dat belangrijk voor hun is om bij je te blijven? Je medewerkers en je klanten? Het zijn mensen, hè? Nou? Wie? Waarom?

0% ACQUISITIE — Hoeveel referrals heb je afgelopen jaar gekregen? Genoeg om geen acquisitie (meer) te hoeven doen? Nee, hè? How come? Wat zegt het over jou als de minderheid – of soms zelfs he-le-maal niemand – je doorzet naar anderen? Eerlijk zijn, okay? Al haal je twee keer je target, schaam je als niemand je refereert aan anderen! Da’s impact nul al denk jij daar anders over.

WISHLIST — Wie zijn de tien klanten die je perse wilt binnenhengelen? Gewoon omdat je ’t waard bent, weet je wel? Omdat je zo onmogelijk veel toevoegt, dat ’t gewoon niet normaal meer is. Grote klanten die echt heel graag willen betalen wat je ervoor vraagt. En die allemaal klant blijven omdat ’t zo’n fit is met jou. Als ‘t mooiste meisje van de klas. Weet je niet, hè? Meisje wel, klant niet.

NEXT — Heb je met al je opportunities en fijne klanten een afgesproken volgend event in de agenda staan? Da’s zelden wederzijds een feest omdat jij het zo graag wilt en is sporadisch ontstaan omdat de klant iets van je wil. Wie is er gretiger? Vraagje om je eens in te verdiepen: hoe creëer je dat hele hordes klanten (letterlijk) voor je deur liggen omdat de volgende iPhone drie pixels meer heeft?

NETWERK — Hoe een netwerker ben je? Grootst onderbelichte vaardigheid in deze tijd van artificial intelligence: de kracht van netwerken. Kijk, de korte versie is deze: waarom denk je dat Johnny de Mol in het televisiecircuit terecht is gekomen? Precies, jij hebt niet zo’n vader maar de route van dit fenomeen is zelfs voor jou haalbaar, als je begrijpt wat ik bedoel.

Hoe zou het nou komen dat bovenstaande zaken zelden spontaan en voorbereid door sales pros in alle mij bekende delen van de wereld stante pede worden beantwoord? Gewoon omdat ze de meest basic antwoorden niet paraat hebben. Terwijl dit zeggen en schrijven de kern is van het verkoopvak, hè? Teveel afleiding? Te weinig ambitie? Zeg ’t maar. Ik heb werkelijk geen flauw idee.

Het is weer zover: de foto in de header heeft niets met het onderwerp te maken. Of jij moet zo slim zijn een causaal verband te herkennen? Nou ja, het is Nikola Tesla die een werkelijk geniaal idee had over gratis electriciteit. Ach, slechte verdienmodellen vinden nooit doorgang. Ook weer zo’n paradox is dat de beste dingen niets kosten. Ons is alleen ingepeperd dat alles wat geen kapitalen oplevert bij voorbaat waardeloos is. Da’s de enige - maar dan ook de enige reden - dat farmaceuten, banken en nog een handvol malafide industrieën een bestaansrecht hebben.

Ik ben adept van de wijsheid van Naval Ravikant. Heb ik wel eens vaker gedebiteerd in de afgelopen 18 jaar. Nah, in het kader van vluchtigheid, dopamine rushes, scrollen en van die dingen, adviseer ik je van harte om hieronder het interview te beluisteren wat hij met Chris Williamson had met de titel The 44 Harsh Truths About Human Nature. Drie uur en een kwartier gefocust luisteren. De video is een maand geleden geupload en inmiddels 1,8 miljoen keer bekeken. Waarom zou jij er daar niet een van zijn? Omdat IG of LI meer je aandacht heeft? Hahahahaha. Have fun, mate.

    

Dan komt daar ineens AI als een konijn uit de hoge hoed. Eureka, de nieuwe shortcut naar succes. Want we vinden iets reuze lastig of zijn gewoonweg te besodemieterd om iets te leren. Laat staan te vervolmaken en tot kunst te verheffen. In dat geval springen we als een malle op de eerste de beste bandwagon die ons chronisch falen heel, heel, heel misschien tot een daverend succes kan brengen. Hoezee. Hoop doet leven. AI heeft geen consciousness aka bewustzijn en dat impliceert dat je een voorsprong kunt nemen, totdat iedereen het gebruikt. De vraag is waar je nou echt onderscheid in gaat maken als je go with the flow met de massa meebeweegt. Only dead fish go with the flow. Alle grote merken zijn het niet geworden door hetzelfde te zijn als de hele verdere rest maar dan sneller, beter of goedkoper. Nee, ze waren anders.

Kijk even met me mee. Je gebruikt als verkoper ongetwijfeld een CRM-systeem. Kijk eens hoeveel nieuwe contacten je toegevoegd hebt in 2024 die klant zijn geworden en je nieuwe klanten hebben opgeleverd. Hoe groot is hun netwerk en in hoeverre is dat netwerk interessant voor jou? Met wie heb je regelmatig contact zonder dat je een compelling reason hebt om te verkopen? Met wie ga je wel eens lunchen, dineren? Van wie heb je The MacKay 66 voor meer dan 80% weten in te vullen? Welke 20% (of minder) van je klanten brengt 80% (of meer) van de omzet binnen? Hou je van ze of zijn ze vooral heel lastig? Heb je een idee waarom ze jou als supplier willen behalve dat je zo fokking laag hebt aangeboden? Niet, hè? Dacht ik al. Je antwoord is een ter plekke bedacht gokje zoals jij je hele palmares bij elkaar fantaseert.

“Ja, ik snap die aanloop al. Je gaat me vertellen dat ik maar even geen aandacht aan AI moet geven?” Nope. Maar ik beloof je dat als jij klapschaatsen en een polyurethaan pak aantrekt biomechanica en data-analyse om weet te zetten in efficiënter schaatsen, je ‘t volgend seizoen niet ineens aan de start van het NK schaatsen in Thialf staat. “Nee, maar dit is anders, Arno.” Uhhuh, net als alle andere hypes? Echte waarde zit nooit in een trend. Alleen degenen die er geld mee verdienen, beweren anders. Kijk eens in mijn FGA als antwoord op de vraag of er een silver bullet in sales is. Antwoord: “Zeker. Verkoop iets wat droeftoeters willen. Voorbeeldje? Make €100.000 a month selling courses on how to create a course that makes six figures a month. Kijk, als je marketing goed is, hoef je niks meer te verkopen. Capisce?” Man, man, man.

Loop even een stukje met me op, als je al een vooringenomen standpunt hebt. Als de antwoorden op de vragen uit de derde alinea te wensen overlaten en je als een malle scheepsladingen klanten wilt ronselen, wens ik je veel succes. Wat door alle tijdslijnen heen onderscheidend is geweest, is de hefboom van relaties. Als je mag kiezen tussen relaties (people, reputation drivers) of tools (process, productivity drivers), kies dan voor het eerste. Ik beloof je dat hoe groter de deal wordt, des te meer de reputation drivers er toe doen. Ik bevind me onder de radar in segmenten waar grote belangen worden gediend en die draaien volledig op relatie. Andersom zou je kunnen stellen dat tools en AI belangrijker worden naarmate de dealgrootte kleiner wordt en het volume toeneemt. Relaties zijn compounding. Tools hebben (vooralsnog) geen viral loop.

Laat me even vervolgen op de derde alinea. Zet in een Excelletje de nieuwe contacten die je in 2024 hebt opgedaan. Dat staat in je CRM, hè? Niet gokken, chief. Plaats indien van toepassing een vink bij: √ groot, waardevol netwerk #value √ bereid tot introducties #ambassador √ lunch/diner uitgebreid #vriend √ The MacKay 66 > 80% #connectie √ betalen graag bruto prijzen #omdatjehetwaardbent. Doe hetzelfde voor de jaren van 2020 tot en met 2023. Laat me weten als het aantal in 2024 meer dan 25 bedroeg en de trendlijn over die vijf jaar stijgend is. If so, krijg je van mij een copieuze lunch bij een sterrentent aangeboden als ik je aan tafel mag interviewen. In de tussentijd vraag ik me af waarom de rest zich massaal op AI stort als die trendlijn dalend is en een dramatisch dieptepunt aantikt. Toch? Of ben ik nou gek?

Wat zijn de belangrijkste karakteristieken van briljante verkopers? Netwerken doorzien, contacten onderhouden, vertrouwen bouwen, banden smeden, relaties van waarde voorzien en voorblijven op de hele verdere rest. Het leven is altijd in balans. Als de hele wereld doorslaat naar techno, tools, AI, productivity, is er een tekort aan aandacht, aan menselijkheid, aan Extreme Humanism, zoals Tom Peters dat zegt. Luister zonder de neiging om te reageren, wees nieuwsgierig en dat soort dingen. In sales win je de wedstrijd door je te realiseren dat ’t geen wedstijd is. Maar het shippen van enorm veel waarde. Vergeet niet te closen, want dat is iets wat je niet van een ander kunt verwachten. Hoe bouw je een mega waardevol netwerk op wat compounding is omdat je wordt geïntroduceerd? Door je eigen doel te pushen of die van je klanten als prioriteit te hebben? Drie keer raden. Bingo.

NB Neem even een kijkje hoe de pipeline van een topverkoper is gecategoriseerd 🚀

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk he-le-maal niets met de titel te maken. Hoewel ik wel een link zou kunnen bedenken, maar dat gaat in dit geval te ver. Anyway, het is een uitsnede van een tafereel in restaurant Mesón Veneza in Mem Moniz, net voor het aan tafel gaan. Hier nog een en hier nog een. Ik wil maar zeggen, dat attention is the killer app. Als eindbaas voor je mensen, als salesbaas voor je sales brigade en als verkoper voor je o, zo waardevolle klanten. Iedereen eigenlijk voor elkaar. Het voorbeeld wordt topdown gegeven, van boven naar beneden. Je mensen gaan nooit meer aandacht voor elkaar en je klanten hebben dan jij als finale eindbaas voor hun hebt. Lastig te bevatten, hè? De buitenwereld is een exacte afspiegeling van je binnenwereld. Onderstaande video is een rant van Dave Kurlan. Luister even twee minuten, als het niet teveel moeite is. Nog een vraagje: heb jij ook de ervaring dat 77% van alle B2B-deals ongepland en ongebudgeteerd is? Da’s omdat er geniale verkopers zijn (waarschijnlijk 20% of minder) die iets voor hun klanten bedenken wat ze zelf nog niet hadden overwogen. Of hoor jij bij de meerderheid die reageert op inkomende aanvragen? Ah, dat maakt het een stuk inzichtelijker. Nou ja, Death of a Salesman is 75 jaar geleden door Arthur Miller geschreven. Ik hoor al bijna 40 jaar dat ‘t binnenkort afgelopen is voor deze doelgroep en er zijn meer verkopers dan ooit. Wat een feest. Cheers!

   

VOLLE AGENDA (IS NIET HET DOEL) — Er is de laatste jaren ook een wildgroei aan jongens zonder relevante werkervaring die volle agenda’s met kansrijke klantafspraken toezeggen. Op hun website staat iets in de trant van “500 klanten zijn je voorgegaan”. Buiten het feit dat het waarschijnlijk een pertinente leugen is, heb ik een prangende vraag: hoeveel van die 500 voorgangers zijn nog steeds klant? Moet wel het merendeel zijn, want jij en ik weten hoeveel klanten afhaken als er bakken met hot leads worden geleverd. Close to zero. Op de manchet uitgerekend doe je à raison van 2K omzet per klant per maand dan zo’n 12 miljoen per jaar. Interessant! (uitroepteken wegens uitroep). Laat eens zien. Kuch. Worden alle afspraken ook deals? Hoeveel dan?

Stel je voor, de website van Apple: “2,3 miljard klanten zijn je voorgegaan”. Waarom zou Apple dat niet doen? Als je dat nodig hebt om vertrouwen te creëren, heb je ’t waarschijnlijk (nog) niet in jezelf. “Ja, maar ik ben geen Apple”, hoor ik je al zeggen. Nee, knul. Klopt.

HOE GOED BEN JE ECHT? — Vraag eens aan een coach hoe goed-ie zelf is (geweest) in de discipline waar jij in wordt begeleid. Zou jij skiles nemen van iemand die niet kan skiën? Ken je de quote van Norman Ralph Augustine? "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice". Als artsen staken, daalt het sterftecijfer met dubbele cijfers (1, 2, 3). Wat denk je wat er gebeurt als alle zelfbenoemde experts een jaartje in de Caribbean gaan wakeboarden? Ik denk dat de nationale groei aanzienlijk versnelt. Nog even terug naar Scaling Up. Het zou toch wat zijn dat je slechte resultaten schrijft bij een bedrijf met een groeistrategie? Maar ben jij dan ineens expert? Nope, die bedrijven groeien ook wel zonder jou.

ALS EEN AAP HET BETER WEET — Chimpansee Raven werd in 1999 de op 21 na meest succesvolle vermogensbeheerder in de VS nadat ze haar aandelen koos door met darts op een lijst van 133 internetbedrijven te gooien. Raven behaalde een winst van 213%, waarmee ze 6.000 professionele beursmakelaars op Wall Street overtrof. Eenzelfde experiment vond plaats met dolfijnen die vijf ballen uit een ballenbak kozen. Hun rendement was 27%. Dat werd vergeleken met de resultaten van vijf topanalisten, waarvan er een 10% winst in de boeken schreef en de andere vier een verlies van 10%. Beursgorilla Jacko deed het de afgelopen 23 jaar 18 keer beter dan de index. YTD staat Jacko op een winst van 18% ten opzichte van de index 2,4%.

TEGEN BETALING DE TIJD VERTELLEN — Goed, we hebben coaches de revue laten passeren en afspraakbureaus en financieel analisten ook gefileerd. Wat denk je van consultants? Je weet wel: ‘How to turn a 5-minute conversation into a 30-slide deck’. Genoeg gezegd? Scan de X-tijdlijn eens van Consulting Comedy, GS (Goldman Sachs) Elevator en John Lefevre. Lees voor de ontspanning het boek House of Lies: How Management Consultants Steal Your Watch and Then Tell You the Time. Vermakelijk, allemaal. Man, man, man, er wordt wat afgelogen in deze business. Wat al die vogels gemeen hebben? No skin in the game of, voor de puristen onder ons: geen vel in het spel. Zoals bij bacon and eggs de kip involved is en het varken committed. Je snap ’t, hè?

JOUW MENING ALS ADVIES — Fast Company had sinds 1995 de Consultants Debunking Unit in hun magazine staan. Het was een parodie op de onzin die dat volk toen al uitkraamde en er nog steeds onveranderd mee doorgaat. Ik heb jarenlange ervaring met de besten: ze horen je uit en je ziet je eigen uitspraken subtiel aangepast in hun aanbevelingen terug. Omdat we dat impliciet herkennen, vinden we het briljant. Van de hak op weer een andere tak: ik vraag aan een analist bij een bank die me een mandje aandelen adviseert: “Verdien jij ook als ik verlies?” O, waarom zou ik het dan doen? Nah, de beste vragen zijn vaak retorisch, niet? Andere vraag voor de bankemployee: hoeveel doezoe heb jij hierin zitten? Waarom niet/zo weinig?

WAT BEN JE ECHT WAARD? — Beste coach, beste mentor, best leadbureau, beste consultant, beste (sales) recruiter, beste analist, beste expert in wat dan ook, beste Tony Robbins, beste leverancier, beste wat voor aanbieder van wat voor shit dan ook: als mijn leven niet beter wordt door wat jij me levert, waarom kost het mij dan tijd, geld en veel teveel energie en jou vaak niks omdat je alles hebt geautomatiseerd tot een standaard funnelproduct? Waarom jat je van die oppervlakkige, generieke adviezen van een ander en zet die ongegeneerd door zonder je af te vragen of ik er überhaupt beter van wordt? Waarom jezelf zo veel te groot voordoen terwijl je eigenlijk maar een sneuneus bent? En diep van binnen weet je dat ook, hè? Nou ja, daar zijn dan ook weer hele goeie hulpverleners voor.

DE GROOTST MOGELIJKE EXCUUSTRUZEN — Kijk, als ik aan sales recruiters vraag hoeveel van het aangeleverde materiaal in het eerste jaar het target heeft gehaald, weten ze dat niet. Ze vullen een plek in het spreekwoordelijke elftal en het doelsaldo van de aangeleverde spits is de ver-van-hun-bed-show. Daar komen ze mee weg want, zeggen ze, dat kunnen we niet beïnvloeden? O, nee? Kun jij cultuur, persoonlijkheden, gedrag, historie, mindset, vaardigheden, ervaring, netwerk en nog heel veel meer zaken die er toe doen voor de club en het aangeboden talent niet zo matchen dat je zo goed als zeker weet dat het een succes zal worden? Excuses, excuses, excuses. Man, man, man, het wordt er allemaal niet beter op.

MONEY MAKES THE WORLD GO ROUND — We doen ons steeds groter en beter voor dan we in werkelijkheid zijn. We liegen, bedriegen zonder dat we het eigenlijk nog in de gaten hebben. Ik heb soms gesprekken met mensen waarin ik ze confronteer met wat ze social posten. Twee, hooguit drie vragen en ze zijn bare naked. Want. Niet. Waar. Iemand die facturen inboekt, noemt zich CFO. Becel. Je weet wel, goed voor hart en bloedvaten. Gelul. Door dat dubbeltje per kuipje dat Unilever aan de Hartstichting ‘doneerde’, werd het tegen beter weten in geaccepteerd. Is er ook maar één cardioloog in deze doldwaze wereld die recepten voor Becel heeft uitgeschreven aan een hartpatiënt? Leugens. Marketing sucks. Als ‘t niet waar is of je ‘t niet waar-maakt, dan hè?

VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN — Dan echt helemaal geen extern advies vragen? Tuurlijk wel. Wat zou je zonder accountant moeten, huh? Als eindbaas heb je een aantal verantwoordelijkheden, zoals jezelf scherp houden. Als je dat niet kunt, is het beter om weer in loondienst te gaan. Bouw een team om je heen, wat je scherp houdt. Als je daar voor een lange tijd een externe mentor of coach voor inhuurt, verzaak je om de juiste mensen in je dagelijkse team te verzamelen. Klopt dat? Dan weet je nu je eerste prioriteit. Maar Arno, je bent zelf een business mentor. Hoe zit dat dan? Nou, het grootste compliment wat je me kunt geven, is dat je met mij stopt. Omdat je als eindbaas dan je verantwoordelijkheid neemt. Scherp aan de snede, deze jongen.

DAT SCHEPT EEN BAND — Een farmaceut heeft geen belang bij gezonde mensen en ook niet als ze het leven hebben gelaten. Wel bij zieke, bij voorkeur chronisch. Contempleer daar over voordat je de volgende keer bij je huisarts binnenloopt. Een specialist van een Universitair Medisch Centrum zei me ooit: “Farmaceuten zijn boeven; maar ja, we kunnen niet zonder ze“. Een consultant, coach en mentor hebben er ook niet zo heel veel belang bij als ze je binnen een half uur de heilige graal kunnen leveren. Ik wist niet wat ik hoorde toen Wegenwacht monteurs een target kregen voor het aantal onderweg verkochte accu’s. Hoef ik niet uit te leggen, toch? Sales recruiters, dan. Prima als een aangeleverde verkoper de zak krijgt. Kunnen ze weer een verse zoeken. Aan hun ligt ‘t niet.

HET GAAT ALLEMAAL OM VERTROUWEN — Mocht je voor een tijdelijk project een externe partij in willen huren, zorg dan voor executie, daadkracht en skin in the game. Vraag ze: wat als ‘t niet slaagt? Geen excuses. Van niemand. Check ze rigoureus. Het is al eens vaker gedeeld: een checklist wat ik lang in omgekeerde volgorde heb gebruikt voor mijn eigen consulting firm. Ja, ja, I know the drill. Ik had op elke vraag een antwoord, wat werd ondersteund met door klanten geverifieerde business cases en bijbehorende getuigbrieven en referenties. Dik winnen was dat. Daarnaast hadden we een code rood als er een maand voorbij ging zonder dat we een referral hadden gekregen. Je weet wel: da’s een hot lead van zo’n blije klant die anderen bij je aan tafel zet.

Zo, dat moest me al een tijdje van het hart. Altijd fijn als ik het positief kan afsluiten. Was deze keer een forse uitdaging maar weet dat hoe meer amateurs er in jouw landschap rondwaren, hoe beter jij jezelf kunt onderscheiden van de hele verdere rest. Is dat niet fantastisch?

Zoals meestal ongebruikelijk heeft de header en titel alles met de inhoud te maken. Hoef ‘m nu ook niet uit te leggen, wel? Ik werd getriggerd om dit nou eindelijk eens een keer van me af te schrijven door de podcast die Naval Ravikant had met Kapil Gupta in combinatie met alle amateurs die ik aan me voorbij zie trekken. Als er nou iets is wat je luistert, laat dat dan deze podcast zijn. Het transcript vind je hierrr. Het zet je met beide benen op de vloer, vooral als je ergens advies in geeft. Wie doet het niet? Kapil stelt dat topsporters en high performers niet eens weten wat hun stappen tot succes zijn geweest. Dus je kunt het wel lineair door willen kopiëren maar dat gaat bij hunzelf al fout, laat staan bij jou. Cultiveer in plaats daarvan een natuurlijke flow die leidt tot spontaan meesterschap.

“Take the person who made it and became world-class in whatever he did. If he went back and retraced his steps and did everything again, the same way, but this time he did it by mimicking himself, he would fail. Even he wouldn't be able to do it. What has to be understood is that where greatness comes from, it's a very murky affair. It is nonlinear. It is unpredictable. Perhaps nature and the universe set it up this way that you have to jump in.”

Maak er iets moois van. Ga even naar binnen en kijk wat de eclips van vandaag met een bloedrode volle maan(sverduistering) in Maagd je te vertellen heeft. Cheers!

   

Daten, kwalificeren, versieren, beïnvloeden, flirten, closen en van dat soort dingen. Allemaal des verkopers arena, toch? Maar een cursusje somatic science, ho maar. Neuroscience? Wat is dat ook alweer? Sales basics? Hoeveel van de 126 mogelijkheden om de deal te closen kun jij uit de hoge hoed toveren? Nul, hè? Kwalificeren, dan. Da’s er vroeg achter komen of ze gaan kopen. Hoe doe jij dat? Of kom jij er pas na maanden lang intensief klunen achter dat de deal uit-ein-de-lijk toch naar een ander gaat? Man, man, man. Ligt nooit aan jou. Klanten zijn ook zo fucking onbetrouwbaar.

Fileer jij iedere deal? Hoe je ‘m hebt gewonnen of hoe je ‘m had kunnen winnen? Als je dat vaak genoeg doet en op elkaar tegen het licht houdt, krijg je een patroon te zien. Het leven beweegt in fractals aka zelfgelijkvormigheden. Die heb je als sales professional te ontdekken. Vlieg je vak aan als wetenschap(per) en je wordt beter dan de 99% sneuneuzen die maar wat doen. Want als de hypo betaald wordt en de lease toet-toet opgeladen voor de deur staat, is ’t voor de meesten onder ons allemaal wel gezegend. Middelmatigheid is zoooo gewoon.

Herken je dat? Verkopers die het echt enorrum lastig vinden om nieuwe klanten in te lijven. Sterk staaltje van een contradictio explicita. Da’s net zoiets als een priester die het moeilijk vindt om ’t over God te hebben. Dan vraag ik je. Nee, we laten nieuwe klanten krijgen over aan jonge, hippe BDR’s. Kun jij jezelf onderdompelen in het niet-menselijke: funky AI-tools, dopamine verslindende socials en ladingen e-mails sturen aan naamlozen. Wat ben je dan aan het doen, Einstein? Ga ’s lekker aan het werk.

Als verkoper hoef je niet perse een hunter, qualifier, farmer of closer te zijn. Wat dan wel? Allevier, natuurlijk. Als wielrenner ben je misschien een slechte klimmer en meer een stayer en sprinter, maar je moet wel die berg op. Stoempen, dan! Kijk eens naar de 36 themes van de CliftonStrengths van Gallup. Verdeeld in vier categorieën: Strategic Thinking, Relationship Building, Influencing en Executing. Maak ter leering ende vermaack het CliftonStrengths for Sales Assessment en doe iets met de output. Waarom zou je anders een assessment maken, tenslotte?

Mijn Top 5 Report geeft de volgende resultaten: Maximizer, Strategic, Achiever, Relator, Command. Klopt toevallig precies met wat ik doe. Nah, terugkomend op een verkoper. Daar bedoel ik niet de commodity jongens/meisjes mee die met energiecontracten a/d deuren leuren. Nee, sales pros van complexe spullen in multilevel omgevingen. Wat zijn daarvoor de belangrijkste karakteristieken? Netwerken doorzien, contacten onderhouden, vertrouwen bouwen, banden smeden, relaties van waarde voorzien en voorblijven op de hele verdere rest. Is dat nou zo moeilijk?

De output daarvan is een netwerk van klanten die altijd bij je blijven (re: retention) en je maar al te graag doorzetten naar anderen (re: referrals). Die dan ook weer klant worden, snap je? En nee, dat doe je niet vanachter je beeldschermpje vandaan, amice. Als je impact maakt, hoef je je geen zorgen te maken over nieuwe leads. Die worden voor je geregeld. Door je fans: blije klanten die zich gezien voelen door jouw gerichte aandacht. In mijn rondgang door ‘s werelds boardrooms preek ik altijd ditzelfde: eenvoud. Het is allemaal niet zo complex. We maken het complex.

Ben je verantwoordelijk voor de hele flikkerse boel? Mooi, ben je mijn doelgroep: een eindbaas die weet dat z’n/d’r business tien keer sneller, beter en/of slimmer kan. En garde. Maak eens een start om weesgegroeten te doen: religieus geëngageerd of niet, iedere avond op de blote knietjes voor je bed en bidden wat Tom Peters in de 99e van zijn 163 manieren om uitmuntendheid na te streven heeft opgenomen als belofte van ondernemingstrouw (lange zin maar wel zinnig). NB Klinkt best knullig om het te vertalen. Origineel is: pledge of enterprise allegiance.  

“I hereby promise to…
First and Foremost
Cherish and excite the People
Who in turn Have the Opportunity to
Cherish and Excite the Customer
And Induce the Customer to Recommend Us to Others
Which is the Premier Path to Growth and Profitability.
Forever and Ever,
Amen.”

Nah, ik ben al een Tom Peters adept sinds de jaren negentig. The Little BIG things — 163 Ways to Pursue Excellence uit 2010 is onveranderd actueel. Lees even deze ene bladzijde door van de 145e manier to stand out: “Enable Dreams. (If Not, What?)”. Alles begint met de beste mensen om je heen verzamelen. Dat is altijd zo geweest en zal altijd zo blijven. Waarvan akte.

Zoals gebruikelijk heeft de foto in de header niets met de titel te maken. Hoewel? Anyway, heel iets anders nu: heb je het idee dat er (minstens 10x) zoveel meer uit je business te halen is? Dan pak je de Royal Dutch Sales Canvas erbij en gaat aan de bak. OK? Nou, dan niet. Laat me je dan nog even een inkijkje geven op mijn werkplek waar een buste van Mercurius, de Griekse god van de handel, me aankijkt. Geeft wel vertrouwen. Last but not least wil ik onderstaande video - een monument in mijn leven - met je delen: Dankbaarheid volgens Paul de Blot, oud-hoogleraar business spiritualiteit aan universiteit Nijenrode (RIP † 2019). Wat een leven heeft deze man geleefd. Laat ‘t even inzinken.

   

WINNEN IS EEN GEWOONTE — Je kent het wel: er gaat iets een pipeline in en het komt er nooit meer uit. Het kenmerk is dat iedereen daar druk mee is. De verkoper schrijft en presenteert de ene na de andere kansrijke offerte en zadelt de hele organisatie op met projecten die voor het merendeel toch kansloos blijken. Wat doe je als je structureel zeven van de tien wedstrijden verliest? Met dezelfde spelers door blijven spelen in dezelfde opstelling onder de bezielende begeleiding van dezelfde coach? Dacht het niet. Nee, maar wat dan wel? Nieuwe coach en toptalent van buitenaf aantrekken. Basta. “Winning is a habit. Unfortunately, so is losing.” (Vince Lombardi) En iedereen die apathisch genoegen neemt met het merendeel verliezen, laat je gaan. Is dat nou zo moeilijk?

SUPERVERKOPERS SCOUTEN — Over toptalent aantrekken gesproken; da’s een blinde vlek voor veel salesbazen. Zucht, steun, kreun, hoe kom ik aan verkopers die de sterren van de hemel verkopen? Liefst zonder inwerken vanaf dag één. Ach en wee, wat zijn ze schaars, met een lampje te zoeken en meer van dat huilie-huilie jargon. Zie je het dan niet? Je bent het spiegelbeeld van je weemoedig klagende verkopers die nauwelijks klanten kunnen vinden die bereid zijn snel, veel, duur en vaak te kopen. Wake up, amigo! Er zijn genoeg superverkopers. Alleen jij kent ze niet. En aan wie ligt het dat ze niet en masse voor jouw toptent kiezen, denk je? Aan die superverkopers? Salesbazen met verkopers die consistent verkopen zul je nooit horen klagen. Snap je nu waarom?

ZINVOLLE AANDACHT — De 80/20-regel ken je wel: 20% van het cliënteel staat borg voor 80% van de omzet. En die wordt dan weer gerealiseerd door 20% van de verkopers die dat met 20% van de producten doet. Het management besteedt 80% van zijn tijd aan dingen die er nauwelijks toe doen. Zo’n 80% van alle opportunities blijkt kansloos en 80% van de aandacht en budget gaat naar de verkopers die een schamele 20% van het resultaat opbrengen. En dat is allemaal helemaal niet zo erg. Dat zijn percentages waarvan we weten dat we er tegenaan gaan lopen, ermee te maken krijgen. Het is alleen verwerpelijk en ronduit incompetent als je er als sales- en eindbaas nul strategie op trekt om die percentages om te buigen.

Ik beloof je dat als je vanaf nu een meedogenloze focus op bovenstaande drie disciplines hebt, de resultaten door het dak zullen gaan. Het vraagt om een doel, een plan, superverkopers, aandacht op de 20% en een extreme executie die met een militaire precisie wordt uitgevoerd. Meer is er niet voor je te doen. Je kunt jezelf wijs blijven maken dat allerlei andere dingen ook heel belangrijk zijn. Maar dat is niet zo. Besteed hier vanaf nu 100% van je tijd aan. Jij bent de baas. Toch? 

Klinkt actueel hè? Ik schreef het op de maand af tien jaar geleden als column op de achterflap van het ter ziele gegane vakblad salesmanagement. Hier is ’t als blog en hier als pdf, mocht je ’t willen checken of downloaden. Ik was vrij te schrijven wat ik wilde, zolang het aantal woorden de 500 niet passeerde. Dit keer wist ik drie (sales) management attention deficit disorders (MADD) in precies 497 woorden te duiden, inclusief een richting qua wat je er mee kon. Het is allemaal niet zo moeilijk maar in de praktijk wel lastig. Het fenomeen wat ik beschrijf was veertig jaar geleden al een generiek probleem en daarvoor ongetwijfeld ook. Een evergreen, zogezegd. Ik verwed mijn erfenis erop dat anno 2034 nog steeds dezelfde situaties worden bevochten.

Ik hoor je al zeggen: ja, maar… AI gaat de hele wereld op z’n kop zetten. Tuurlijk, de wereld staat al sinds mensenheugenis op z’n kop en de problemen zijn onveranderd sinds ik in 1985 als verkoper de wereld ging verkennen. We hebben in de tussentijd alles onder handbereik. Het hele universum kunnen we op ons mobiele heiligdom aanroepen. Toch zijn we onveranderd weinig met klanten in contact, kunnen we de essentials nog steeds niet uit een CRM-systeem halen, klopt de forecast elke keer weer van geen kanten en weten we nog steeds niet waaraan we een goeie verkoper kunnen herkennen. Je weet wel, da’s een menselijke unit die consistent boven de norm verkoopt. Alleen aan die dingen hebben we met z’n allen de laatste decennia al duizenden miljarden besteed.

Uiteraard ga je met AI-tools aan de gang. Lees eens op je gemak door wat Jacco van der Kooij van Winning by Design over AiLG schrijft:

“Early adopters of AI-led growth (AiLG) are poised to figure it out faster and gain momentum more quickly, creating a "zero-day exploit" that builds a widening competitive edge. (..) Those who adhere to scientific principles earn the reward. Similarly, early adopters of AiLG, harnessing the power of scientific insights, will create an advantage that compounds over time.”

Illustere naam van het document: In 2025 AI Won't Just Assist People – It Will Replace Them.

In de tussentijd heeft Salesforce aangekondigd dat ze duizend verkopers gaan rekruteren voor de verkoop van AI-producten. Death of a Salesman? Tsja, ik hoor het al sinds de jaren negentig en het worden er voorlopig alleen maar meer.

Wat dat allemaal te maken heeft met mijn column uit 2014? Nou, je kunt tijd in AI gaan steken maar hoe lang heb je de basics al niet op orde? Niet meer nodig als de verkoper is uitgestorven, natuurlijk. Maar tot die tijd zou ik me als operationele (sales)baas bezighouden met wat echt belangrijk is. Als je dat alweer kwijt bent, scroll dan nog even naar boven en lees de column van tien jaar geleden dit keer wat aandachtiger door. Ik heb niks gezegd als je alles prima voor elkaar hebt maarrr de kans is nou eenmaal 99% dat ook jij te makken hebt met dingen die menselijk zijn: fijne, betalende klanten en een peloton keigoeie verkopers.

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk weer eens helemaal niets met de titel en de inhoud te maken. Het is uw eindredacteur die iets onbeduidends spot tijdens de expositie Utopia Machine Art Ensemble van Ricardo Pinto en Francisco Vidal in Gallery Eritage in Lissabon. Ik sluit me daarmee aan bij de hype gewoonte op Linkedin waarbij het superhip is om een superleuke foto van jezelf te plaatsen omdat je dan zo vre-se-lijk open en persoonlijk overkomt. Nou dacht ik: dat wil ik ook wel eens een keer. Bevrijdend, hoor. Ik durf ‘m alleen nog niet zo te plaatsen dat je recht in mijn bakkes kijkt. Anyway, 2025 staat voor de deur. Voor een format salesplan kun je terecht bij Ben Mastboom. Connect even met ‘m en hij stuurt je de link graag toe. Als je een format executieplan wilt koppelen aan je strategische plan, download je die vrijelijk op dit domein. Over plannen gesproken, vraag ik me altijd af waarom je die ieder jaar weer opnieuw maakt. Is dat niet iets wat een doorlopend karakter heeft en bij tijd en wijle wordt afgestemd met de gebeurtenissen en voorspellingen in de buiten- en binnenwereld? Last but not least tref je hieronder de highlights van de film Boiler Room. Blijft lekker om te kijken. Laat het fragment vanaf 12:00 minuten eens zien op de volgende meeting: Who’s gonna close? You or him?

   

Gesproken over de Chief Sales Updates. Ik heb de volle 407 pagina’s met in totaal 166.832 woorden door een AI-unit gehaald en er wat gerichte vragen aan gesteld. Mindblowing dat 14 jaar schrijverij binnen een minuut of 5 wordt samengevat in een podcast van 38:34 minuten. Van pdf naar podcast. Mindblowing. Wat leven we toch in een schitterend tijdperk. De mogelijkheden zijn eindeloos. Ben je verkoper en nog geen AI-tools in gebruik? Dan schaats je de Olympics op Friese doorlopers. Waar heb ik dat eerder gehoord? Hoe dan ook, het salesvak verandert als een malle. Net als alles in en om ons heen. Je kunt ook afwachten en rustig je dingetje blijven doen zoals je het altijd al deed. Da’s een impliciete keuze voor stilstaan terwijl alles om je heen beweegt aka only dead fish go with the flow. Wat heb jij in gedachten voor 2025? Of nog niet echt bedacht? Nee, hè?

Sta me toe het dit keer kort te houden, header en titel niet te duiden in relatie tot de inhoud en je te wijzen op de podcast hieronder⬇️ Slecht voor je dopamine want het duurt langer dan 10 seconden. Goed voor het oogsten van succes want een boatload aan waarde.

Als je er iets mee doet, tenminste. Cheers!

   

10X? 1024X! IN 10 JAAR — Nieuw hier of uitzending gemist? Nou, ik debiteerde dat als je jaarlijks twee referrals uit iedere klant weet te drillen (omdat jij zo’n enorme kanjer bent) en een van de twee warme aanbevelingen zwicht voor je onweerstaanbare propositie, dat je dan doorgecascadeerd na tien jaar duizend klanten meer hebt dan vandaag. Ik werd door een kritische abonnee op de vingers getikt dat dit er geen duizend zijn maar duizendvierentwintig. Correct als je uitgaat van één hele klant. Dus ik zit fout en herstel het hierbij. Hoe onzorgvuldig.

HEFBOOMPJE VELLEN — Laat het even tot je doordringen: één hele klant die jou doorverwijst aan een andere, die net zo trouw de rekening betaalt en klant blijft tot-ie een ons weegt, resulteert in duizendvierentwintig units als je dat dus van klant op klant door weet te cascaderen. Da’s een door uw eindredacteur verbasterd woord voor dat je dat in het vervolg bij iedereen doet. Als de retentie honderd procent is en je per klant één nieuwe betalende unit krijgt opgedist, verdubbel je jaarlijks. Als je dat door weet te zetten is er een exponentiële groeicurve binnen bereik.

WAKE UP CALL — We hebben het over de enige compounding strategy in sales. Ik maak me al zo’n dertig jaar druk dat dit fenomeen nog steeds niet is doorgedrongen tot het business-to-business firmament. De hele wereld laat zich 1% bewust en 99% onbewust beïnvloeden door aanbevelingen maar de doorgewinterde verkoper belt, e-mailt of social mediaat zich nog steeds helemaal de tyfus. In het astronomisch toenemende gedruis van digitale roeptoeters raak je steeds meer zoek in het niets. Wake up, bozo!

PROOF OF THE PUDDING — Hoe dan ook, sommigen tikken meer op getallen dan op woorden. Speciaal voor die categorie heb ik een sheet in de steigers gezet waarin je het effect kunt zien van het effect van een geëxecuteerde referral strategie. Download ‘m en speel gerust met de variabelen. Startcasus: je hebt 50 klanten met een jaarlijks verloop van 5%. Iedere klant levert eens per twee jaar een nieuwe unit van hetzelfde kaliber qua omzet. Daar gaat je omzet met 520 weken lang nul acquisitie en nul up- of cros-selling ruim 31 keer van over de kop.

LET’S ABACUS — Speel even met de vier variabelen uit de sheet. Vooral met het aantal referrals per klant per jaar. Zet ‘m eens op 0,25 (één referral per klant per vier jaar), 0,50 (idem per twee jaar) en 1,00 (één closende referral per klant per jaar). Aanschouw de hefboom in de grafiek en realiseer je hoe onwaarschijnlijk veel poen je op heel veel tafels laat liggen. Ik weet ‘t, ik weet ‘t, de sheet gaat uit van gemiddelde waardes en er zijn nog een stuk of wat wat discutabele onderdelen. Bel me vooral niet als je daarover van gedachten wilt wisselen.

SALES TRAINERS ENZO— De meeste reacties die ik krijg, is dat het niet kan (zesmin-bazen) of dat ‘t niet aanslaat (sales trainers). Lekker niet doen, dan. Wegwezen hier. Dit is een blog voor sales pro’s; niet voor amateurs. Zo, dat was lekker 4x niet in een paar zinnen. Kijk eens naar The Pipeline Group: nummer 415 van snelst groeiende bedrijven in de USA (2020). Geen funding, geen schuld en 100% nieuwe klanten uit referrals. Misschien dat het iets te maken heeft met de 300% upswing van de maandelijkse pipeline van hun klanten? Tsja, je moet er wel iets voor doen, hè?

STOMPZINNIG — Ladingen briljante voorbeelden gaan criticasters niet overtuigen. Daar ben ik ook niet voor. Zoals je uit mijn 5² Life Hacks kunt opmaken, ben ik niet in staat om jou iets te leren. Ik kan je hooguit aan het denken zetten (geïnspireerd naar Σωκράτης). Last but not least wil ik je even meegeven dat een referral strategie meer inhoudt dan je verkopers er stompzinnig om laten vragen. Daar ga je faliekant mee op je bek en toon je met jouw falen mijn ongelijk aan. Gefeliciteerd. Laat de laatste zin van de vorige alinea nog even inzinken.

Is een synthese van mijn betoog nog nodig? Nah, laat ik ook eens een keer een vraag stellen: wat weerhoudt je ervan om zo verdomd goed te zijn dat al je klanten zich je ambassadeur zullen voelen? Eerlijk zijn, hè? Output? Loads, loads, loads of referrals.

Steeds minder ongebruikelijk zijn zowel header als titel volledig in lijn met de inhoud. Zelf ook even wennen, moet ik zeggen. De foto is uw eindredacteur aan de schrijftafel met op de linkerflank een lege fles abdijbier van Val-Dieu. Hier is-ie in portrait formaat waarin de Zeven Zekerheden links op het whiteboard. Ook zichtbaar is de No Negativity Allowed Here Post Card van Grant Cardone, een heuse medaille op rechts en een aardingsmat onder de voeten. Dat witte boekwerk is de geprinte versie van 365 pagina’s Chief Sales Updates uit de periode 2011–2024. Verder geen bijzonderheden, toch? Voor de kijkers onder ons plaats ik graag nog eens de animatie van Royal Dutch Sales over de kracht en vooral ook de logica van referrals. Een evergreen. Hieronder, dus. Cheers!

   

Wat we dan doen? In banktermen: ripping our clients face off. Da’s goedschiks of kwaadschiks closen wat er te closen valt. Zoveel mogelijk binnenshovelen, ad majorem dei gloriam. Waarom we dat doen? Nou, voor de bonus, natuurlijk. Pecunia is de hiervoor benoemde dei. Vandaar niet in kapitaal geschreven. De bonus van de opperbazen. Van aandeelhouders, investeerders of erger nog, activistische private equity jongens. En jij als salesbaas en verkoper? Jij bent het product. Je doet ’t voor de pizza. Je gaat het pas zien als je het doorhebt.

Wat we nog meer doen in dat laatste kalenderkwartaal? Plannen maken. Heel gewichtig doen over tien of twintig procent groei. Alsof je daar perse een plan voor nodig hebt. Waarom nooit eens een keer verdubbelen? Veertig jaar na lancering wordt een plan onveranderd in een Excelletje gekrast. Het voetvolk krijgt een PowerPoint te verwerken met lappen zinloze tekst op iedere dia. In 1988 presenteerde mijn baas z’n eerste jaarplan al in PowerPoint. Mijn target werd tijdens een discussie met een biertje aan de bar overeen gekomen (kuch) gecommuniceerd.

Ja. Maar. Dat kan tegenwoordig niet meer, Arno. Hahaha, wat kan dan wel? Verkopers als muppets aan het werk zetten, zonder dat ze weten waarom? Ik heb drie vragen:  1) Wat is het percentage van je verkopers dat blij de dag begint (“Yes, ik mag weer”) en blijer thuis komt omdat het weer zo’n fan-tas-tische dag was? Weet je niet, hè? Dacht ik al. 2) Stel jij ze actief in staat om hun persoonlijke en zakelijke doelen te halen? O, ja? Hoe dan? 3) Zijn ze gedreven om toe te werken naar de inwijding tot Knight of Excellence? Heb je die status überhaupt gedefinieerd? Nee, hè? Dacht ik al.

Right. En jij wilt dat ze voor je blijven werken? Of niet en je gedoogt ze nog?

Kreeg een tijdje geleden een reactie van een eindbaas dat z’n verkoopbrigade altijd superalert is tijdens een kwartaaleinde. Als je (op jezelf gerichte) deadlines nodig hebt om verkopers op scherp te zetten, zou het dan kunnen zijn dat je iets over het hoofd ziet? Kijk, als je moeite moet doen om te closen, heb je verzaakt de prijs naar waarde te vertalen. Ik ben gek op de paradox van verkopen: als je het belang van de ander op het vizier hebt, krijg je waarde in tienvoud terug. Ik ben niet religieus geëngageerd maar luister even naar good old Luke 6:38

“Give, and it will be given to you. Good measure, pressed down, shaken together, running over, will be put into your lap. For with the measure you use it will be measured back to you.”

Als vervolg op de 19 zomerse ideeën deel ik dit keer graag een stuk of wat suggesties uit 7 Q4-blogs van de afgelopen 10 jaar. Hier komen ze, in onwillekeurige volgorde. Ik weet zeker dat je ze allemaal op waarde weet te schatten. Lees het ter leering ende vermaeck, doe er iets mee of klik - stoer als je bent - op unsubscribe. Whatever, maar doe iets.

100K BONUS AFTIKKEN — Geef iedere verkoper die in Q4 een klant ter grootte van een individueel jaartarget binnensleept een bonus van €100K. Als dat niet ruimschoots uit de winst van die deal kan worden betaald, heb je een kansloos business model of een winkel. De vraag is hoe uitdagend je het maakt voor de sales hyena’s in je roedel. Of heb je uitsluitend sales poedels in de opvang?

FINISH THE YEAR STRONG — Wat zou jij als verkoper doen als je in de acht nog resterende weken tot de Kerst die €100K zou kunnen toucheren? Als je daar zomaar een antwoord op hebt, is mijn vervolgvraag: waarom heb je dat niet eerder gedaan, dan? En als je deze super incentive per direct wegwuift, hoe armzalig is je pipeline dan eigenlijk? Denk effe rustig na voordat je antwoord, okay?

LAW OF COMPENSATION — Ik had het al eerder over de paradox van verkopen. In 2018 schreef ik over The Law of Compensation. Da’s de tweede van vijf wetten voor stratosferisch succes die Bob Burg beschrijft in The Go-Giver. Bob heeft dat geleend van Napoleon Hill en die refereerde in 1926 op zijn beurt weer aan een essay van Ralph Waldo Emerson uit 1841.

Bob’s formule van The Law of Compensation is bereik maal geleverde waarde. Voor je klanten dan, hè? Dat noemt-ie impact. Voorbeeldje? Tony Robbins. Die guerilla-marketingt per event 6.000 makke schapen bij elkaar à raison van € 7.500 per capita. Da’s een gage van € 45 miljoen voor vijf dagen pure stand-up comedy. No skin in the game. Het is sowieso impact op bereik. Daar is niks op af te dingen. Of-ie voldoet aan geleverde waarde is discutabel of je moet gek zijn op entertainment. Kun jij dit kwartaal niks meer mee maar misschien geeft het een denkrichting om voor de komende jaren een groot, harig, stoer doel te bedenken.

MEA RES, MEA CURA — Tijd is een illusie. Alles wat je dit jaar in de boeken schrijft, komt niet in de boeken van volgend jaar. En vice versa. Het saldo is hetzelfde. Dus laat de hijgerige baasjes maar zweten terwijl jij je eigen plan trekt. Ik rekende in mijn loonslavenbestaan altijd uit of een deal in het nieuwe jaar bonustechnisch beter rendeerde dan in het oude. If so, zandzakte ik de handtekening over het jaar heen. Mijn klanten begrepen dat wel. Kern van de boodschap is dat jouw urgentie (om te verkopen) die van je klant (om te kopen) meestal luidruchtig overstemt. Ik beloof je dat je 10x aantrekkelijker bent als jij nul urgentie hebt. Laat dat even inzinken.

“Sales pros never sell - they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen” ~ Arno Diepeveen

UNWINED — Doe jij net voor de Kerst ook een rondje klanten met een kofferbak vol rooie wijn als bedankje voor de handel? Lekker afgezaagd ook: persoonlijk langsbrengen. Zie je ze tenminste nog één keer per jaar. Jij doet doet bij voorkeur alle interactie via e-mail of WhatsApp, nietwaar? Goed bezig, ouwe relatieman. Dit jaar iets anders maar niet teveel buiten bestaande kaders treden? Laat dan een setje kristallen glazen, een kelnersmes van gecertificeerd olijfhout met inscriptie en een half pondje kaviaar op het thuisadres van je klant bezorgen. Dan blijf je in herinnering bij iedere volgende fles. Gewoon maar een ideetje.

MARKETING BUDGET — Wil je echt zonder gene dik buiten de lijntjes kleuren? Begin dan met een eerste oriëntatie in de Christmas Catalogue van Neiman Marcus. Het is te laat maar je had voor iets meer dan $200K met twee personen met Ralph Lauren en Team USA naar de Olympische Spelen in Parijs gekund. Is veel minder ordinair dan ze te vergasten op een avondje schouder-aan-schouder hossen en pilsen in het Holland Heineken House met een entree van €12,50 per persoon. En? Is je creatieve brein al een beetje op gang gebracht of blijf je nog steeds die wijn afgooien omdat je het nou eenmaal zo gewend bent?

NIKS DOEN KOST GELD — Reken klanten voor wat de kosten zijn van hun besluiteloosheid aka COI Cost of Inaction als ze de deal met jou niet heel snel aangaan. Alles bij elkaar opgeteld is dat het equivalent van een fortuin. Overdrijf gerust. Suggereer het effect op hun carrière als jij de rekening van hun apathische gedrag ad hominem naar de eindbaas lekt. Noem hun fragiele reputatie, hoge hypotheek, toenemende inflatie en huizenhoge alimentatie in één zin en zeg dat je het hart op de goede plek hebt. Je bent er tenslotte om ze verder te helpen. "Hallo, je hoeft 't allemaal niet zelf te betalen, hè?" Begrijp je? Mooi, dan kunnen we allemaal weer verder. Sign, seal & deliver.

EROP EN EROVER — Bieden alle opties geen soelaas? Kijk, uitstelgedrag van klanten is prima, zolang het jou geen geld kost. Nu weet jij dat iedere baas een baas heeft. Vermijd in december iedereen die op de payroll staat en het woord budget in de mond neemt. Categorie: kansloos. Het is vanaf nu de dood of de gladiolen (RIP Gerrie Knetemann). Richt je pijlen op de aandeelhouders. Praat in groei, waarde, winst en dividend. Niet op locatie aanwezig? Probeer de grootste investeerder of desnoods de RvC. Tikkeltje over de top? Bij twijfel, plankgas inhalen. Het ergste wat je kan overkomen is dat er niets verandert. Daar is niemand bij gebaat. Jij en jouw bonus al helemaal niet.

VOOR WAT HOORT WAT — Als je nou toch zo eigenwijs bent om die flessen wijn langs te brengen, herinner je klant er dan aan hoe jullie met elkaar in contact zijn gekomen. Lang verhaal kort? Je gaat pas de deur uit als je twee goed gekwalificeerde contacten uit het netwerk van klant’s eindbaas aan de haak hebt. Als je met de helft van die referrals zaken doet, heb je twee keer zoveel klanten. Als je dat volgend jaar herhaalt, heb je vier keer zoveel klanten. Na tien jaar is het saldo opgelopen tot een dikke duizend klanten. Dat wil zeggen, als er niemand vertrekt. Kijk, alle dolletjes hierboven ten spijt, de enige disciplines die echt zoden aan de dijk zetten zijn retention en referrals. De rest is bijzaak.

Als een hond binnen vier maanden kan apporteren, waarom kan een verkoper van 34 jaar oud dan niet om referrals vragen? ~ Alan Weiss

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets te maken met de titel en de inhoud. Het is een typerende kakofonie van telkens weer veranderende street art in Lissabon. Dit beeld is door uw eindredacteur geschoten op de hoek van Largo Conde-Barão en Rua dos Mastros. Iets anders. Ik ben niet zo’n familieman en zoek altijd een escape met de Kerst en de dagen daarna. Je kent ‘t wel. Neckar Island is van m’n lijstje af sinds er drie van die kutmolens op staan en de Carribean bevaren op de inboard 2x1957 hp Lady Kathryn V is dit jaar net iets teveel van het goede. Het is nog even de vraag of we in Vught vertoeven of ons heil in Portugal vinden. Hoe dan ook, het wordt ongetwijfeld een feest. Last but not least is de onderstaande video een impressie van de druivenoogst in de Dão regio, om precies te zijn in Carvalhal Redondo. In 2025 op de fles uitgeschonken met Royal Dutch Wine op het label. Want: what you they resist, persist. Ik zie nu al heel levendig voor me hoe ik het eerste kistje overhandig aan Máxima Zorreguieta. Epic shit, man. Cheers 🥂

   

OBJECTIVE REALITY — Steve Siebold’s eerste van 177 Mental Toughness Secrets of the World Class beschrijft dit fenomeen erg goed: “In 20 jaar van wedstrijden, coaching en werken met performers uit verschillende disciplines, heb ik ontdekt dat de overgrote meerderheid lijdt aan milde tot zelfs ernstige waanideeën met betrekking tot hun inspanningen en competenties. Met andere woorden, de meeste mensen misleiden zichzelf door te denken dat ze harder werken dan ze doen en dat ze competenter zijn dan ze in werkelijkheid zijn.” Nee, jij bent anders. Jij behoort niet tot de 85% die behept is met waanbeelden over jezelf. Jij maakt deel uit van de elitetroepen met een Upper Class Consciousness. Of tot de 5% met World-Class Consciousness? Aanzienlijke kans van niet, vriend.

SELF-DECEPTION — Een mooi boek over dit onderwerp is de in 2000 verschenen titel Leadership and Self-Deception: Getting Out of the Box van het Arbinger Institute. Het is een perennial seller, wat wil zeggen dat er ieder jaar meer exemplaren van worden verkocht. Je kunt dan – als je ego het toelaat – je eigen schaduwen ontdekken over hoe onvoorstelbaar slecht je jezelf in weet te schatten. Haal er vooral geen leiderschapsontwikkelclub voor in huis want die hebben er geen enkele baat bij dat je met grote stappen snel thuis komt. En sla de leiderschapsontwikkelopleidingen ook gerust over. Skip zachte heelmeesters zoals een coach of een mentor. Misschien één gesprek. Om je vol tussen de ogen te raken. Lees dat boek. Verder niets? Jawel. Denk. Zelf. Eens. Na.

CALL TO ACTION — Ik heb het in Call to Action (illustere titel voor bazen met een blinde vlek) al eens eerder aangehaald: slechts 20% van de noeste arbeiders in je tent vinden dat ze best wel op hun plek zitten. Hoera! Hoera! Hoera! De rest vindt de cultuur ruk (33%) waarvan 91% actief op zoek is naar hun heil elders. 43% zit on-the-fence aka op het vinkentouw om buiten de deur te kijken of het gras daar misschien wel groen is. Het loopt dus allemaal wél zo’n vaart. Inkijkje hebben in de oorzaken? Nou, lousy leadership (58,3%), rottige bedrijfscultuur (53,3%), werk inhoudelijk niet leuk (45,0%), work-life uit balans (36,7%), te weinig poen (36,7%). Kan in jouw bedrijf ook zomaar aan de hand zijn. Of heb je ‘t wel heel goed geregeld, allemaal? Nice. Vinden je mensen dat ook?

BONUSLOZE KERST — Nou is het natuurlijk wel heel erg makkelijk om alle eindbazen om de oren te slaan. Maar ja, op welke schouders zou de (eind)verantwoordelijkheid dan moeten rusten, huh? Mijn jongste telg won als zevenjarige eens een voetbalwedstrijd tegen een elftalletje zesjarigen met 20-0. Hij voelde zich het hele weekend de Messi van het dorp Engelen. Terecht, vond ik als vader. Zo zijn er ook salesbazen die hun target met de hakken over de sloot halen met een minderheid van de verkopers. Zeker, daar mag je zomaar uit op maken dat de meerderheid van zijn verkopers de Kerst bonusloos vieren. Dan vind je jezelf een hele knul in je lease toet-toet maar je bent feitelijk een hele grote sneuneus.

FUCK MEDIOCRITY — Steve Siebold schrijft: “Het is de middenklasse (70% heeft een Middle Class Consciousness) die het meest incongruent is met de realiteit. Ze begrijpen dat er hogere niveaus bestaan. Hoewel ze niet verwachten daar te komen, schiet de gedachte wel eens door hun hoofd. Vanwege hun lage verwachtingen zijn hun acties incongruent met hun verlangens. Ze willen het leven van de wereldklasse leiden, maar zijn niet bereid om de prijs te betalen. Omdat deze realiteit te hard voor ze is, misleiden ze zichzelf door te denken dat ze er alles aan doen om vooruit te komen. Natuurlijk doen ze dat niet. Ze zullen je vertellen dat ze er veel meer tijd in steken dan ze in werkelijkheid doen. Ze zeggen dat ze de hele tijd aan hun visie denken, maar dat doen ze niet.”

HERO OR ZERO — Ik heb al aangegeven hoe je uit dit donkere bewustzijn kunt komen. Nog een keer zeggen? Denk. Zelf. Eens. Na. Iets te abstract voor het diepe karrenspoor van de perceptie van je eigen grootsheid? Kijk over je eigen schaduw heen en verander eens van omgeving. Ga eens te biecht bij grootse salesbazen die het voor elkaar krijgen om minstens 80% van hun team te laten outperformen. Waarom haal jij altijd net wel of net niet je target? Waarom niet tweeëneenhalf keer zoveel, ofzo? Daag  jezelf eens uit en omring je met mensen die beter zijn dan jij. Hoe kun je anders iets leren? Weet je hoe je er achter komt dat je een lousy salesbaas bent? Verander van job. Als er niemand met je mee wil, dan weet je hoe laat het is. Zijn ze blij dat ze van je af zijn.

SYN TITHENAI— En jij dan, als verkoper? Ook zo’n waardeloze salesbaas? Apart dat-ie jou dan heeft aangenomen of op je plek laat zitten. Ben jij de beste van het verkoopteam en voel je jezelf een hele performer? Dan ben je de verpersoonlijking van mijn jongste die met 20 doelpunten won van fysiek zwakkeren in een lokale onderklasse. Als je jezelf vergelijkt met je omgeving en je voelt je in een riante positie, ben je een zesminnetje. Niet in jouw straat of dorp maar in de grote mensenwereld. Welke correlatie denk je dat er is tussen de eindbaas met het EQ van een garnaal, de door hem aangetrokken salesbaas die z’n target met 20% van z’n team haalt en de middelmatige verkoper die al snel tevreden is als de hypo van de komende maand kan worden voldaan?

Right, da’s een retorische vraag. Toppers trekken toppers aan. Als je die niet in huis hebt… Tsja. Wat maakt jou dat dan eigenlijk, hè?

Afsluiten met Steve Siebold? “The world class is brutally honest with themselves, and they tend to look reality in the face. They err on the side of over-practicing and over-preparing. Champions know that, to ascend to the top, you must first be operating from a mindset of objective reality. Self-deception and delusion have no place in the professional performer’s consciousness.“

Ik weet deze keer niet of de header met de inhoud heeft te maken maar de titel zeer zeker wel. Een sophiomaniac is ‘a person who’s under the delusion that they are extremely intelligent’. Anyway, de header is de kont van een Ford GT Mk IV uit 2023 met een vanaf-prijs van $1.7 miljoen. Gebouwd ter ere van het originele model dat in 1967 de 24 uur van Le Mans won. Ford heeft er heel toepasselijk 67 van geproduceerd. Grappig dat je voor zulk soort auto’s geen verkopers nodig hebt. Je betaalt het hele bedrag bij bestelling en de levertijd is niet gegarandeerd. O ja, wil je weten of je middle class bent of tot de world class behoort of kunt gaan behoren? Kijk dan in 25 situaties tot welke categorie jij vindt dat je thuishoort. Om te voorkomen dat je die vanuit je blinde vlek kiest, stel dan bij iedere casus de vraag aan jezelf: “Waar maak ik dat uit op?“ en tot slot stel je de vraag aan de 3 mensen die jou het beste kennen en niet bang zijn om je te confronteren met je mogelijk verwrongen zelfbeeld. Yep, groeien doet pijn, maestro. Succes in de strijd met jezelf.

In de archieven van Royal Dutch Sales stuitte ik op een blog uit 2011 met de titel Blinde Vlek. Met een steengoeie header die – evenals de titel – (toen wel) alles met de inhoud had te maken. Lees ‘m nog eens door en laat je opnieuw confronteren, als je tenminste een eind- of salesbaas bent. Ik had ‘t toen al in me. Hahahaha.

Onderstaande video is een fragment uit de film Jerry Maguire uit 1996 waarin de jonge Tom Cruise als zelfstandig sales agent zijn enige klant probeert te verlengen. Over grasduinen in de archieven gesproken; ik had ‘m ook al eens geplaatst in 2007, dus ik denk, dat kan nog wel een keer. Cheers!

   

ZOMERWINST — Zomaar wat voorbeeldjes. Op hoeveel kouwe emmers (met een fles witte) wijn heb je je illustere klanten gefêteerd tijdens een lunch op een zonnig terras? Hoeveel fantastische gesprekken heb je met ze gehad? Nee, niet over wat ze nog van plan zijn de rest van het jaar te gaan bestellen maar over het leven. Heb je een reforecast+ gemaakt voor de tweede helft van het jaar, gewoon omdat het altijd beter kan? Of een update van je plan tot de zomer van 2025? Gek toch dat bij de massa begin december het plan nog maar 1 maand lang is? Welke boeken heb je gelezen en welke opgedane lessen heb je toegepast in je drukke (kuch) bestaan? Heb je als sales- of eindbaas goeie gesprekken gevoerd met externe sales pro’s om je virtual bench met A-Players te vullen? Nee? Waarom niet? ’t Is toch zo rustig voor iedereen? Wanneer wil je ze dan spreken? Als iedereen weer druk is? Heb je een uitdagende zomerincentive voor de sales crew in het leven geroepen of heb je de teugels laten vieren omdat je ’t zelf ook wel even gezegend vond? En jij als gelouterde verkoper? Hoeveel referrals heb je mogen ontvangen of ben je zoals gebruikelijk vergeten erover te beginnen? Hoeveel mensen aka klanten heb je in de zomermaanden gezien? Niet op Zoom of Teams maar de hand geschud. Twee? Meer? En hoeveel nieuwe contacten heb je leren kennen die van wederzijdse waarde gaan zijn? Jij voor hun en zij voor jou. In die volgorde, hè? Hoeveel nieuwe AI-tools heb je uitgeprobeerd of ben je nog bezig het CRM-systeem onder de knie te krijgen?

LIFE HACKS — Zo kan ik nog wel even doorgaan maar je tijd is nu weer kostbaar, toch? Nah, ‘t is niet meer dan een handjevol voorbeelden van wat er mogelijk is in een doorsnee zomer. Het is zo druk, rustig en zinnig als je het zelf maakt, tenslotte. Kreeg deze week een bericht van iemand dat-ie mijn Life Hacks op ‘t bureaublad van z’n computer had geïnstalleerd. Jij kunt ‘m ook vrijelijk downloaden, mocht je dat nog (steeds) niet hebben gedaan. Het zijn er niet meer dan 5², dus je kunt het aan. O, als je me dan toch een bericht stuurt over hoe epic je zomermaanden zijn geweest, laat me dan ook weten welke life hack jou het dichtst bij 10x je target gaan brengen. Ben reuze benieuwd.

Doorgewinterde abonnees weten dat ik bijna jaarlijks een Q4-blog publiceer. Geef me tot volgende week, deze tijd om ‘m stante pede aan je door te sturen. Het is dan nog 27 werkdagen tot de Kerst. Go-go gadget!

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk he-le-maal niets met de inhoud te maken. Het is de meest frappante visualisatie die mijn terugkeer als blogger symboliseert. Nadat ik drie maanden geleden had aangegeven te stoppen met waar ik in 2007 mee was begonnen, keer ik nu op mijn schreden terug. Ook wel bekend als het Heintje Davids-effect. De foto is het omgekeerde van no way back. Hoe dan ook, the bitch is back. Was overigens een single van Elton John uit 1974 (grow some funk of your own) met ook nog lekkere lyrics (“I can bitch, I can bitch 'cause I'm better than you. It's the way that I move, the things that I do oh. Bitch, bitch, the bitch is back”). De definitie die de Urban Dictionary aan Bitch Back geeft, resoneert wel bij mij: speaking your truth and owning it, got your groove back, stepping into your power, bad ass, own it. Past wel bij me. Wat vind jij?

Onderstaande video is een nog niet eerder vertoond fragment op arno.blog en komt uit de zwarte-komediefilm Ober uit 2006, geschreven en geregisseerd door Alex van Warmerdam. Dit fragment is mijn reactie op de verloedering van in dit geval de klantvrijheid in de horeca. Hear me out.

Last but not least heb ik nog een vraag voor je: welke icoon, entrepreneur, salesbaas of wie dan ook zou jij geïnterviewd willen zien en/of horen in een vlog of podcast, mocht die ooit eens opgenomen worden? Wat zou je van die persoon willen weten? ik hoor het graag van je. Much appreciated. Salut.

   

Michael had vanaf z’n jonge jaren coach Bob Bowman aan zijn zijde. Het verhaal tussen die twee is prachtig om te lezen. Er sprongen voor mij twee dingen uit die Bowman hem heeft bijgebracht. Phelps had altijd enorm veel stress voor een race. Zijn ouders lagen in scheiding en hij had moeite om met de gepaard gaande spanning te dealen. Bowman gaf zijn moeder een boek met oefeningen om te relaxen. Hij vroeg haar om Michael er iedere avond hardop uit voor te lezen. Een van de scripts was: “Bal je hand tot een vuist. Spreid je hand dan langzaam open en stel je voor dat alle spanning als sneeuw voor de zon verdwijnt.” Tijdens deze sessies ontspanden alle delen van zijn lichaam en viel hij rustig in slaap. Na verloop van tijd stapte hij volkomen relaxed voor iedere race op het startblok.

Bowman was ervan overtuigd dat routines de kern waren van overwinningen. Routines zouden hem mentaal de sterkste zwemmer in ieder zwembad maken. Het enige wat hem te doen stond was om Phelps aan te leren wat niets met zwemmen te maken had: het creëren van een sterke mindset.

Toen Phelps een tiener was, kreeg hij van Bowman een videoband waarop de visualisatie stond van de perfecte race. Hij kreeg de opdracht om die iedere avond en ochtend te bekijken. De krachtige afsprong van het startblok, de slow motion van zijn lange, krachtige slagen, het meest atletische keerpunt en een feilloze aankomst. Tot in ieder detail doorleefde hij met alle zintuigen de perfecte race in het hier en nu. Het duurde niet lang of hij kon ieder detail met zijn ogen dicht dromen.

Bij iedere wedstrijd schreeuwde Bowman vanaf de kant: “Zet je video aan!” Het werkte. Phelps werd rap sneller. Het enige wat Bowman voortaan nog hoefde te doen was ‘t hem voor de wedstrijd toe te fluisteren: “Zet je video aan.” Zo leerde Bowman hem het principe aan van kernroutines. Michael zette dat door in een hele set nieuwe gewoontes. Als je ‘m vroeg wat er voor een wedstrijd in zijn hoofd omging, was zijn antwoord: “Niets.” Hij volgde een stringent programma. Zijn routines namen het over. Altijd dezelfde stretches gevolgd door altijd dezelfde warming-up in het zwembad. Dat deed hij precies zoals hij het had uitgedacht en zich had voorgesteld. Zijn headset speelde altijd dezelfde muziek. Aan de rand van het zwembad stapte hij op het startblok nadat zijn naam werd omgeroepen en stapte er daarna meteen weer vanaf. Vervolgens zwaaide hij drie keer met zijn armen en nam in alle rust voor de tweede keer plaats op het startblok. Vanaf zijn twaalfde jaar heeft hij deze routines zonder onderbreking uitgevoerd.

Tijdens de spelen van Bejing in 2008 startte Phelps op de 200 meter vlinderslag. Na 25 meter ging het al fout. Zijn zwembril zat vol met water en hij zag op slag geen hand meer voor ogen. Maar hij bleef rustig. Bowman had hem tijdens trainingen geleerd in het pikkedonker te zwemmen. Phelps wist exact hoeveel slagen hij per baan nodig had en versnelde zelfs. Hij speelde zijn videoband af. Bij aankomst hoorde hij het publiek juichen maar wist niet zeker of het voor hem was. Hij keek op het scorebord en naast zijn naam stond WK. Een wereldrecord en zijn tiende gouden medaille waren een feit.

Na de race vroeg een verslaggever hoe het voor hem was om blind te hebben gezwommen. Phelps antwoordde: “Het ging precies zoals ik het me had voorgesteld.”

Nou ben je intelligent genoeg om de link te maken en dit verhaal over jouw operationele bestaan te leggen. Ik hoef voor de sales pro die jij bent natuurlijk niet te vragen of jij ook zo je voorbereidingen en routines hebt waarmee je winnen als innerlijk proces in je hersenpan hebt gemonteerd. Toch?

Bron: The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business van Charles Duhigg.