Kom op, wat is de heilige graal van sales? Denk effe na. Dat je niet hoeft te verkopen, natuurlijk. Dat je stante pede kan shippen. Da’s niet zo moeilijk, toch? Wil iedereen wel. Dat klanten in de rij staan om jouw spullen bij gratie gods te mogen kopen. En ze staan daar omdat ze zijn gerefereerd door andere klanten die zo on-ge-lo-fe-lijk blij met je zijn dat ze ’t enthousiast hebben doorverteld. Da’s het idee. Als iedere klant elk jaar voor een nieuwe klant zorgt door een introductie, dan extrapoleer je 1 klant met 100% retentie in 15 stappen tot 16.384 raving fans. Het krijgen van referrals is de enige schaalbare sales strategie die je kunt bedenken, amigo. Daarnaast bespaar je tijd omdat je geen aquisitie meer hoeft te plegen. En gerefereerde klanten kopen sneller en vaker, betalen een hogere prijs, zijn loyaler en blijven langer klant. En last but not least is volgens Forrester Research 83% van je klanten bereid om je na een goede ervaring te introduceren bij hun zakelijke netwerk. Hatsikidee, wat wil je nog meer? Je gaat het pas zien als je het doorhebt. En hoe komt het nou dat de meeste verkopers deze sales hack en heilige graal niet volledig eigen maken en (daardoor) elke dag vooral heel druk zijn met het vinden van nieuwe slachtoffers? Nou, daar kan ik je de 5 belangrijkste oorzaken wel van geven, als je wilt.
JE ZIET ‘T GEWOON NIET — Elke business kent twee disciplines: referrals en retention. De rest is bijzaak. Met de eerste krijg je het makkelijkst de meest loyale klanten en met de tweede hou je ze voor het leven. En wat de meeste bazen en verkopers niet zien, is het exponentiële karakter van een referral strategie. Een mooi voorbeeld is Berkshire Hathaway, het investeringsvehikel van Warren Buffett. Die heeft met een jaarlijkse toename van 20,3% in 54 jaar een rendement gemaakt van 2.744.062%. Als je ’t ziet, doe je nooit meer iets anders. Waarom verkopers en hun illustere bazen het niet zien, is omdat ze zo graag willen verkopen. Kijk, voetballers willen voetballen, dokters willen recepten uitschrijven mensen genezen en verkopers willen verkopen. En als je referrals krijgt, hoef je nooit meer te verkopen. Da’s een soort omgekeerde zwaartekracht. Scoren zonder te voetballen. Is gewoon niet logisch en daarom zie je ‘t niet. Capisce?
I KILL, THEREFORE I AM — Het aloude bestaansrecht van verkopers is veel klanten scoren. Deuren intrappen, bezwaren overwinnen en closen. Hoppakee. Volgende. Dat soort shit, weet je wel? En jij bent misschien anders maarruh, heb jij een sales target? Nou, dan wordt je nog steeds gepusht op iets wat averechts werkt voor het krijgen van duurzame relaties. Dat is zo fucking eenzaam en alleen op jezelf gericht. Nou ja, je kunt het mannen ook eigenlijk niet kwalijk nemen. Ons DNA is duizenden jaren lang gevormd door de schone taak om eens in de zoveel tijd met een dooie mammoet thuis te komen (#broodopdeplank). Als de prooi dood is, daalt ons adrenalineniveau tot een minimum en gaan we op zoek naar een nieuwe mammoet. Occido ergo sum. Ik dood, dus ik ben. En nu leven we dan ineens in een tijd dat verkopen begint bij het moment dat iemand klant wordt. Niet totdat-ie het is. Da’s fucking confusing. Dat ‘t pas gaat vliegen als jij stopt met verkopen.
REFERRALS ARE A RESULT — “Money is a result, wealth is a result, health is a result, illness is a result, your weight is a result. We live in a world of cause and effect.” T. Harv Eker. De doorsnee verkoper die de idee van referrals hoort, gaat de volgende dag meteen vragen of-ie een referral kan krijgen. En dan krijgt-ie ze niet omdat-ie 3 stappen overslaat, omdat-ie met zichzelf bezig is, omdat-ie het krijgen van referrals als doel heeft. Maar het krijgen van een referral is de prijs die je ontvangt als de marathon is gelopen. Je kunt niet naar de uitreiking zonder in een toptijd te zijn gefinisht. Je krijgt referrals omdat je relevant bent voor je klanten, een dijk van een reputatie hebt opgebouwd, because ‘overpromise, overdeliver’ is your middle name en omdat je altijd klaarstaat voor je o, zo zorgvuldig opgebouwde netwerk van magnifieke vrienden voor het leven. Want dat zijn het. Als je voor de max gaat, hoef je nooit niet meer naar referrals te vragen. Dan krijg je ze.
MINDSET IS WEL EEN DINGETJE — Okay, okay, referrals zijn dus een resultaat van de eerste drie van de Zeven Zekerheden: Relevance, Reputation, Relations. Ticking the box. Daar heb je dus wel draagkracht en cultuur voor nodig. Dat vraagt om een organisatie die je de gelegenheid geeft om relaties op te bouwen. En dat duurt in de regel langer dan effe een transactie veroorzaken. En ja, daar is een mindset voor nodig die gericht is op serving the world. Niet zoals Heineken met bier maar botweg dienend leiderschap praktiseren. Omdat. Dat. Is. Wie. Je. Bent. En als je de benen onder je lijf uitloopt om meer dan alles te geven, moet je natuurlijk wel in staat zijn te ontvangen. Allereerst de betaling van de factuur maar vooral ook een introductie. Laat je klant weten dat een referral belangrijker is dan dat de factuur betaald wordt. Dat laatste wordt toch wel gedaan. Niemand zal ervan opkijken, want je kwam tenslotte ook via een aanbeveling aan tafel. As always.
ZESMINNETJES MENTALITEIT — Kijk, jij bent natuurlijk anders maar de meeste verkoopzielen van het Hollandsche Verkooplegioen zijn gericht op zoveel mogelijk resultaat tegen zo weinig mogelijk inspanning. Lance Armstrong trainde zich naast het toedienen van bloeddoping ook een versuffing. En verkopers, sales- en eindbazen die niet helemaal voor de max gaan, stralen een zesmin uit. En daar wil niemand mee worden geassocieerd. Net zomin als met hijgerige verkoopunits die deals willen doen; snel omzet willen maken. Die beveel je toch niet aan bij je netwerk? Dus we schaffen per koninklijk decreet de zesminnetjes-mentaliteit af en gaan voor goud. Gewoon, omdat je ’t waard bent. Zet sales targets om in value targets en laat klanten bepalen of je bijdrage ook echt waardevol is geweest. Wie anders kan jou nou beoordelen? Goeie relaties kenmerken zich door reciprociteit. Daarom: ben jij de grootste fan van je klant? En bevestigen jouw klanten dat? Mooi.