"Wij doen niet aan acquisitie. We hebben dus geen sales force, nee. Dat komt zo, we hebben ervoor gekozen onze tijd uitsluitend te besteden aan -zoals wij dat het liefst zeggen- serving our clients. Dienen en bedienen, zeg maar. Wij vragen daarom actief aan onze bestaande relaties naar referrals en introducties. Dankzij de warme aanbevelingen van onze klanten zijn wij in staat ons voor de volle 100% te concentreren op onze core business. En nee, acquisitie maakt daar inderdaad geen deel van uit. Meer dan 95% van onze klanten neemt actief deel aan het referral programma. Ze voelen zich shareholder in de positieve zin van het woord. Zeg nou eerlijk, als je lyrisch bent over een service, ben je trots op je keuze en deelt dat graag met je peers, toch?"
"Uiteraard staat het klanten vrij om niet te participeren in ons referral programma. In dat geval berekenen wij een markup van 20% op onze tarieven. Stel nou even het hypothetische geval dat we lousy met onze klanten omgaan; gewoon het enige wat we goed moeten doen, slecht doen. Dat levert ons geen advocates, ambassadors, evangelists en shareholders op. Dan hebben we zomaar ineens een sales force nodig. We moeten in dat geval zelf klanten gaan schieten met heuse verkopers, belhuizen, social selling en van die dingen. En je weet het zelf, dat kost allemaal bakken met geld."
"Daarnaast leidt het zo af van waar je echt door klanten op wordt afgerekend. En denk eens aan de rest van zo'n commerciële operatie: een peloton verkopers achter de broek aanjagen en ze altijd maar weer blijven trainen, coachen, motiveren, want de wereld staat tenslotte ook niet stil. En wat te denken van die ongehoorde waste aan management attentie? Als je bezig bent met je eigen verkoopcijfers recht te breien gaat dat altijd ten koste van client performance. Gaat gewoon niet samen. En op het eind van ieder jaar blijkt dat bijna de helft van die zogenaamde verkoopkanonnen onder budget scoort. Ik geef 't je te doen."
"Nah ja, to keep things short, je begrijpt door wie zo'n hok vol jagende verkopers wordt bekostigd, hè? Right, door klanten. Vandaar die markup van 20%. Maar goed, je begrijpt dat dit verhaal in ons geval puur fictief is. Wij zijn tenslote met elkaar in contact gebracht door een van onze zeer gewaardeerde klanten."
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.