Ook zo'n last dat de groei eruit is? Nou, dat ligt dan echt helemaal aan jezelf, amigo. Huilie-huilie zit niet in het vakkenpakket van een verkoper. Wat dan wel? Onderstaand kun je checken of je de juiste karaktertrekjes hebt om dit jaar een all time high neer te zetten. Een lousy economie is namelijk een toptijd voor een sales pro. Kan-ie zich beter onderscheiden van de hele verdere rest, snap je? Ach, dat hoef ik jou natuurlijk helemaal niet te vertellen. Zeven keer vink. Game, set and match.
1. DE GOEDE DINGEN DOEN - Verkopers zijn bezig met klanten. Alleen maar met klanten en niets anders dan met klanten. Verkopers denken, doen, ademen, praten, vibreren, leven klanten. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Als verkoper draait je hele leven om klanten. Daarom ben je dus de hele dag met klanten bezig. Wielrenners zitten op de fiets, artsen zijn in de weer met patiënten, telefonistes nemen de telefoon op, acteurs staan op de set, vliegtuigen vliegen en een verkoper is bezig met klanten. Ja, zo logisch is 't nou. Succesvolle verkopers zijn gemiddeld twee keer zoveel in contact met klanten dan de lagere verkoopgoden. Je weet nu wat je te doen staat. Topverkopers nemen de verantwoordelijkheid voor de dingen die ze doen.
2. DE DINGEN GOED DOEN - Verkopers willen verkopen aan klanten die willen kopen. Als er dan klanten zijn die niet kopen, heb je ergens in het proces iets over het hoofd gezien alias iets fout gedaan. Dat wil je de volgende keer voorkomen, niet? Verkopers en hun organisaties vinden een score van drie uit tien offertes veelal okay. Als een -om het even welke sportclub zeven uit tien wedstrijden verliest, worden ze never -and I mean never ever- kampioen. Daar wordt de coach definitief voor naar huis gestuurd. Zo niet in verkoopland, gek genoeg. Streven naar perfectie is wat anders dan proberen een target te halen. Dat laatste is voor een verkoopamateur goed genoeg. Topverkopers hebben de mindset van een winnaar.
3. IK HEB 'R ZIN AN - One day I came across three bricklayers. I asked the first bricklayer what he was doing. “Laying bricks,” he told me. I asked the second what he was doing. “Making a brick wall,” he told me. I asked the third. “Building a cathedral,” he explained. Verkopers die 'gewoon hun werk doen' hebben niet die interne drive, die burning passion, dat aanstekelijke enthousiasme van een verkoper die acteert met -zoals Stephen Covey zegt- the end in mind. Er zijn nogal wat verkopers die het wel goed vinden en stilletjes hopen dat alles blijft zoals het nu is. Dan ben je een uitgebluste verkoopziel. Topverkopers weten exact waar ze naartoe op weg zijn en volgen plannen om er te komen.
4. NO GUTS, NO GLORY - De meeste mensen -verkopers incluis- stellen dingen uit of doen dingen zelfs helemaal niet omdat ze vinden dat ze er niet goed in zijn of omdat ze niet afgewezen willen worden of omdat ze wat voor beren dan ook op de weg tegen denken te komen. It all comes down to fear. En angst is een slechte raadgever, weten we al een hele tijd. Feel the fear and do it anyway. Een topsporter blijft tenslotte ook niet in de kleedkamer zitten. Die staat op het veld en speelt de wedstrijd. Topverkopers handelen vanuit het heilige vuur en geven niet op. They go the extra mile.
5. FOLLOW THE PROCESS - Verkopen is een wetenschap. Geen kunst en ook geen kwestie van speciale genen. Everybody sells something. Verkopen is in basis het volgen van een vastomlijnd proces. Verkopers die zich met chirurgische precisie aan dat proces houden, hebben aanzienlijk meer succes dan verkoopvogels die zonder nadenken kriskras dingen doen of erger nog: niet doen. Logisch zul je zeggen, maar bijna 60% van de organisaties die ik door het ringetje heb gehaald, heeft geen gestandaardiseerd verkoopproces in place. Bijna 80% van de resterende 40% die wel processen heeft gedefinieerd, werkt niet conform wat ze ooit eens hebben bedacht. Topverkopers weten exact wat de volgende stap is om succes te kunnen boeken & act upon it.
6. LEKKER LEREN - The definition of stupidity is expecting different results and doing the same things every day (Albert Einstein). Als je een begeesterd verkoper bent, gaat je gerichte aandacht uit naar innovaties, trends, patronen, gedrag en best practices waarmee je jezelf continu kunt verbeteren. Topzwemmers waren de eersten in polyurethaan pakken, topschaatsers stonden als eersten op de klapschaats en jij bent nog aan het cold callen? Op Friese doorlopers word je in 2014 geen kampioen meer. Topverkopers zijn lifelong learners en werken continu aan de verbetering van zichzelf met de tools van morgen.
7. GIVE VALUE FIRST - Wat heb je aan waarde -en dan bedoel ik value in de perceptie van de klant- weg te geven op het eerste moment dat iemand met jou in contact is? Een doorsnee verkoper heeft vooraf niets, maar dan ook helemaal niets te bieden. Eerst een order, dan pas kun je -als het een beetje meezit- iets zinnigs verwachten. En dan meestal niet meer of zelfs minder dan er is afgesproken. Dat is zo tweedimensionaal, zo voorwaardelijk, zo ontzettend op jezelf gericht. Daar ga je de wereld niet mee verleiden en versieren, amigo. Topverkopers zijn altijd onvoorwaardelijk gericht op het delen van voor anderen waardevolle informatie.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.