1. ONBEPERKT ENERGIE TANKEN/OPLADEN — De wereld staat in de fik en dat gaat er de komende tijd niet veel beter op worden. De angstcultus is zich op de achtergrond alweer aan het warmlopen: een nieuw dodelijk virus in aantocht, huizenhoge inflatie, energietoevoer onder druk, internationaal reizen wordt lastiger, het financiële systeem is failliet, de food supply chain stagneert, er is mondiaal politieke onrust. Genoeg voor toenemende polarisatie. Wat je er ook van vindt, de manier waarop je in het leven staat, bepaalt je succes. Is altijd zo geweest en zal altijd zo zijn. Als jij als een bang konijn in de koplampen van de crisis gaat staren, krijg je dat terug. You attract what you radiate. Andersom ben je een baas als je positief bent en richting geeft zodat anderen groeien. Tijdens het Grote Bazen Festival krijg je brandstof om in het 4e kwartaal te gaan knallen. Neem je je hele team mee?

2. TECHNOLOGIE MAAKT JE SLIMMER/EFFECTIEVER — Het salesvak evolueert als een malle. Als je social media en technologie niet aan je skill set toevoegt, sta je nu al op vette achterstand. Je kent de verkoper wel die weerstand heeft op het CRM-systeem. Ieder systeem kun je voor je laten werken. Dus de dooddoener dat het dan wel een goed systeem moet zijn, is jezelf in de voet schieten. Het is de hoogste tijd dat je technologie voor je laat werken. Prima, maar hoe doe je dat? Welke tech stack ga je gebruiken en hoe krijg je de salestroepen zo ver dat het wordt geadapteerd en omarmd? Justin Michael, auteur van Tech-Powered Sales, Achieve Superhuman Sales Skills, is een van de sprekers. Hij laat je weten hoe je 70% van het acquisitieproces kunt automatiseren. Tijdens Het Grote Bazen Festival wordt je bijgepraat over de mogelijkheden.

3. KRIJG EEN SHITLOAD AAN REFERRALS/INTRODUCTIES — Als we het salesvak even platslaan is de conclusie dat retentie en referrals de twee belangrijkste factoren zijn om exponentieel te kunnen groeien. Tuurlijk, acquisitie is er ook een, maar niet exponentieel. Stel je voor dat je zoveel referrals krijgt, dat je geen tijd meer over hebt voor acquisitie. Referrals krijg je uit trusted relationships. The Pipeline Group staat in de US in de Fortune 5.000 grootste groeiers. Ken Jisser, CEO & Founder, zegt: “All of our business comes through BoD referrals and introductions and 100% of our customers are references”. Een op trust gebaseerde klantrelatie wordt belangrijker naarmate onrust in de wereld toeneemt. Op het Grote Bazen Festival krijg je alle ins & outs om hiermee aan de bak te gaan en hoe je dit kunt integreren met machine learning, automation en tech stacks.

4. SAMENSCHOLING VAN GROTE BAZEN/GELIJKGESTEMDEN — Wat is een van de pijlers van het succes van Tony ‘Say I’ Robbins? “Dat-ie iedere keer 5.000 makke schapen à raison van €8.000 per unit weer helemaal vrolijk terug de wereld instuurt” ~ uit: Zomerkroning. Wat je ook hier weer van vindt, je deint, danst en dendert wel mee op de energie van die 5.000 vuurlopers. Het Grote Bazen Festival steekt ‘m iets anders in: we willen 400 Grote Bazen à raison van €147 p/baas weer helemaal uploaded, up to date en up to speed het 4e kwartaal insturen. Want de energie van gelijkgestemden is een van de krachtigste manieren om op te laden. Jij bent degene die kiest met welke energie. Als je echt een feestje van dit jaar wil maken, staan we op 30 september voor je klaar: Remco Claassen, Justin Michael, Hanneke Vogels en Arno Diepeveen.

5. GEEF JE TEAM EEN INCENTIVE/ENERGY BOOST — Het is voor veel bazen een hele onderneming om sales pro’s en –talent binnen te krijgen en vooral gemotiveerd en geïnspireerd te houden. Een faciliterende cultuur is de eerste van zeven stappen om ze aan te trekken. Hoe je zo’n cultuur maakt, kun je lezen in 7 Levels of Recruitment. Wat past er beter in dan een incentive waarvan ze weten dat ze ‘m krijgen? Give a carrot, forget about the stick. Geeft je hele team of wat mij betreft de hele tent een energy boost cadeau en doe een kick-off van het 4e kwartaal bij het Grote Bazen Festival. Voor de kwartaalridders richten we een heuse dealing room in en hangen we een orderbel on the trading floor. Iedereen die aantoonbaar een deal op 30 september scoort, krijgt een Grote Bazen Certificaat van het inmiddels verboden Royal Dutch Sales. Waarvan akte.

    

5² LIFE HACKS IN ENGLISH — Volksziekte nummer 1: iedereen geeft alle anderen advies. Sommigen zelfs onbetaald vanaf een benauwd zolderkamertje. Liefst ongevraagd. Yikes. Ik kreeg ooit de vraag van een volslagen onbekende: “Mag ik jou wat teruggeven?”. Nu. Even Niet. De beste adviezen geef je maar beter aan jezelf. Omdat jij de enige bent die weet wat je nodig hebt. Toch geven we het liefst advies aan anderen. Het ego gaat daar gewoon veel beter op. Hoe goed kun je iemand adviseren als je jezelf nauwelijks in de hand hebt? Zou jij skiles willen hebben van iemand die zelf niet kan skiën? Nou, dan. Deze woorden komen uit de 5² Life Hacks. Vijfentwintig adviezen aan mezelf. Hoef jij niks mee. Zijn mijn guidelines. Door schade en schande geleerd. Nu met een grafische opfris en vertaald in het Engels. Voor de puristen is de Dutch version ook nog steeds downloadable.

7 LEVELS OF RECRUITMENT — De laatste vijf blogs (1, 2, 3, 4, 5) heb ik mijn contemplatie over sales recruitment hardop geschreven. Komt zo, ik schrijf en praat zoals ik denk. Niet altijd, maar wel over m’n professie. Idee is dat goeie verkopers gedijen in een cultuur waarin ze kunnen groeien en zich heus gewaardeerd voelen. En dat die er heel weinig zijn. Dus als verkopers in jouw omgeving niet presteren of hun biezen weer pakken voordat je er erg in hebt, ligt het aan jou. En de kicker is dat de oplossing zich op een ander niveau bevindt dan waar het probleem zich voordoet. Lees gerust de 7 Levels of Recruitment nog eens door. Op je gemak. En als er iets bij je gaat resoneren en denkt: dat zou wat voor mijn tent kunnen betekenen, schrijf je dan in voor het webinar op 7 juli. Gratis voor sales– en eindbazen en €97 voor de rest van de wereld.

GROTE BAZEN FESTIVAL — Na wat hindernissen, zoals bijvoorbeeld een lockdown, gaat het Grote Bazen Festival in de rebound in de Jaarbeurs op 30 september. Laatste dag van het derde kwartaal en kick-off voor gas geven tegen de wind in. Want de hoogte van je winst bepaal je in het vierde kwartaal. Kijk maar naar de video in de footer. Er komt een heuse orderbel op de vloer en iedereen die op die dag aantoonbaar een closing doet, krijgt een Grote Bazen Certificaat. Sprekers zijn Remco Claassen, Justin Michael, Hanneke Vogels en uw eindredacteur. Hoe dan ook, dit jaar gaan we voor een volle zaal gevuld met maar liefst 440 bazen. Er is nog plek voor een koppeltje sponsoren, die vol in het licht willen staan. Letterlijk in dit geval. Geef me een kouwe bel of stuur me een dito chat als ’t wel eens iets voor jou zou kunnen zijn. Winnen doen we samen.

ROYAL DUTCH SALES — De raving fans hebben het al meegekregen maar de advocaat v/d koning des vaderlands heeft – abject en infaam als-ie is – verordend dat Royal Dutch Sales Royal Dutch Sales niet meer mag zijn. Dat is prima natuurlijk, want het was wel tijd dat deze ruler een keer zijn eigen koninkrijk ging claimen. Hierbij dan. ’t Stond al in de annalen om arno.blog op de kaart te pluggen. Een duw in de rug is achteraf altijd fijn. Vanaf nu doe ik met gepaste emotie (snik) afstand van de paper boy (mijn gepreïncarneerde zelf) en kat ik dus om tot arno.blog. Hoeveel authentieker kan ‘t zijn? ARNO staat vanaf nu voor Assured Royal Nonstop Outperformance. Dat je ’t effe weet. Bring it on, advocaatje des vaderlands. Schrijf je in voor de Chief Sales Updates en je blijft niet bij maar komt gegarandeerd voor te lopen. Waarvan akte.

De foto in de header (footer voor abonnees) heeft alles met de titel en niks met de onderwerpen te maken. Waar-ie mij aan doet denken? Aan de quote van Stephen Covey “Always begin with the end in mind”. Belangrijker nog, aan die held die de finish aan het witwassen is. Als die er niet was, wist jij niet of je überhaupt de eindstreep had gehaald, toch? Kijk met me mee naar de cartoon die Diede Loïs de Loor van mijn boveneind heeft geboetseerd. Is it epic, or what? Ze is ook de creator van de 5² Life Hacks in het Engels. En in mijn hart gesloten: Hanneke Pepers, ontwierp the Dutch version. Achter een sterke man staan reuzeveel fan-tas-ti-sche vrouwen. Nou ja, in mijn geval, dan. Als je nog niet zo ver was, dan is het nu wel zo ver: schrijf je belangeloos en met gesloten beurs in voor de Chief Sales Updates en je bent zo goed als virtueel gearriveerd. Wie wil het niet?

    

✅ Beluister de algemene, sterk in kracht toenemende klaagzang dat er een personeelstekort is. Aangeprate nonsens en een selffulfilling prophecy, als je niet oppast. Je kent vast de verzuchtende uitroep van veel salesbazen dat ze amper aan goeie verkopers kunnen komen. Aan wie zou dat nou liggen, Einstein? Mirror image: trek je verkopers mee aan die zeggen dat ze amper aan goeie klanten kunnen komen. Prettige wedstrijd.

✅ Verkopers zijn een kostenpost. Wordt niet hardop gezegd maar is wel een stille overtuiging. Er wordt van tevoren al een maximum salaris bedacht en daar wordt iemand bij gezocht. Omgekeerde wereld. Ik zou sales zoeken voor de beste fit, kijken wat ze waard zijn en daar prima voor belonen. Gewoon, dat ze voor het geld niet weglopen en iedere maand blij zijn met hun keuze. Blije mensen maken blije klanten maken blije bazen. Verkopers zijn geen kostenpost maar een onuitputtelijk bron van rijkdom. Wat zou je doen als je een geldboom in je tuin had? Besparen op de aanschaf? Op het onderhoud? Nou, dan.

✅ Elke goeie relatie begint met vertrouwen. En wat doen we als we verkopers rekruteren? Het ligt in de overtuiging van de meeste bazen dat veel verkopers gewoon niet genoeg verkopen. Dat straal je vervolgens uit als je ze gaat zoeken. Het interview wordt een ondervraging. Referenties worden gecheckt om te kijken of ze wel deugen. Het contract is voor bepaalde tijd om weer geruisloos van ze af te kunnen. Hoe komt het dan eigenlijk dat jij zoveel verkopers hebt aangenomen die niet goed genoeg waren?

✅ Last but not least is emotie aka onkunde de doorslaggevende factor voor bad hires. Hoe vaak ik salesbazen niet heb horen zeggen: “Ik zou wel wat van ‘m kopen…”, wat de doorslaggevende factor was om een contract aan te bieden. Niet. Doen. Als iemand heel aardig is, kan-ie misschien beter de verpleging in. Broodnodig, tegenwoordig.

Anyway, er is de afgelopen vier decennia verrassend weinig veranderd in de manier waarop we toptalent aantrekken. Voordeel is dat je eenvoudig op voorsprong kunt komen. Hoe? Kijk met me mee naar de 7 Levels of Sales Recruitment, hoe je je daarin kunt vergalopperen maar vooral hoe je er een magneet mee wordt voor top sales professionals. Hou in gedachten dat het recruitment proces 100% vergelijkbaar is met het sales proces. Als je de 7 Levels of Sales Recruitment optimaal doorloopt, speel je Sales Champions League. Heb jij dat in je en wil je meer weten? Schrijf je dan in voor het webinar op donderdag 7 juli.

1. CULTURE — Cultuur bepaalt in welke mate een organisatie in staat is om talent aan te trekken. Cultuur is het fundament. En aangezien ieder bedrijf een cultuur heeft, trek je aan wat je uitstraalt. Het gevleugelde gezegde if you pay peanuts, you get monkeys, klopt. Gaat niet alleen over geld, maar vooral over de mate waarin je talent stimuleert om het beste uit zichzelf te halen. Tuurlijk, iedereen knikt instemmend bij deze onomstotelijke waarheid. Maar weinigen die het weten te brengen tot een omgeving waarbij de sales pros uit zichzelf in de rij gaan staan om in te checken. Het verschil tussen top sales en zes minnetjes? De laatsten willen een baan. Top sales wil altijd naar een next level. Groei. Als jij dat kunt bieden, krijg je verwijzingen naar andere toppers. Komt zo, die kennen elkaar en delen positieve ervaringen. Net zoals klanten. Zelfde proces. Zo binnen, zo buiten.

2. STRATEGY — Verkopers zijn de elitetroepen van een bedrijf en brengen strategie tot executie. De strategie is afgeleid van wat je als bedrijf wilt bereiken. Kun jij je strategie in één zin vertellen? Nou, zeg ‘m eens, dan. “If you can’t state your strategy in a sentence, you don’t have one”, zei Jim Balsillie, co-founder van RIM. Als je strategie niet superduidelijk is voor jezelf, is-ie dat ook niet voor je eigen mensen, laat staan voor je klanten. De meeste bazen vinden dat ze een strategie hebben maar zakken magistraal door het ijs als ik er een paar indringende vragen over stel. Hoe weet je dan welk type verkoper je nodig hebt om te slagen? Kijk, als je cultuur geen aantrekkingskracht heeft op sales toppers en je strategie nog wat blurry is, heb je er helemaal zelf voor gezorgd dat je geen grond onder de voeten hebt. Voor eclatant succes, bedoel ik.

3. PROCESS — Het begint bij steeds meer bedrijven in te dalen dat sales een proces is. En dat als er iets niet goed gaat, er in het proces iets over het hoofd wordt gezien. Idem bij (sales) recruiting. Ik loop al een tijdje mee en anno 2022 heeft 95% nog steeds geen proces voor het belangrijkste wat je kunt bedenken: de beste mensen binnenhalen en –houden. Ze doen maar wat. Bedenk je dat het succes van je mensen een op een relateert aan dat van de hele tent. Welke tools gebruik je? Score cards, assessments, gamification, interview methodiek, artificial intelligence? Heeft jouw organisatie een recruitment playbook, is toptalent een vast agendapunt in de board room, pakt iedereen zijn of haar verantwoordelijkheid, doorloopt iedere stakeholder een interne recruitment training? Werk aan de winkel? Anders door naar het volgende punt.

4. RECRUITING — De vierde van zeven niveaus. Het daadwerkelijke rekruteren begint dus over de helft. Recruiting zit in de ABC-categorie: Always Be Connecting. Je bent altijd talent aan het scouten. Je hebt een virtual bench van spelers die je zou willen contracteren. Net zoals klanten komen de meest succesvolle hires uit referrals. En wie heeft er een referral strategie? Jij, natuurlijk. Hoe dan ook, de vraag is waar je ze vandaan haalt. Je hebt een recruiter nodig als je geen spelers op de bank hebt. Let that sink in. Is het meest essentiële proces het waard om volledig onder eigen auspiciën uit te voeren? Wat het antwoord ook is, laat het een weloverwogen strategisch besluit zijn. Niet een uit gewoonte. Opties: insourcing met een eigen of ingehuurde resourcer, outsourcing met een recruiter of een headhunter, robot recruiting, referral recruiting. EAR, Everybody’s Always Recruiting. Amen.

5. CONTRACTING — Vaak over het hoofd gezien en afgedaan als een standaard proces, wat nou net niet standaard zou moeten zijn. Je weet vast wel dat 10% van je resources garant staat voor 90% van de inkomsten. De rest van het team is noodzakelijk, maar oneerlijke beloning maak je op maat. De verdediger van Manchester United heeft er ook geen probleem mee dat-ie vijf keer minder verdient dan Ronaldo. Je begrijpt waarom. Fuck de salarishuizen. Maak ’t meetbaar en bespreekbaar. Prima als je dit niet doet, natuurlijk. Weet wel dat topverkopers als geen ander weten wat ze waard zijn. Naast de financiële beloning is een deel van contracting gelegen in de groei die ze bij jou kunnen maken. De besten willen zichzelf verbeteren. Welke gelegenheid geef je ze daarvoor? Mensen zijn je top assets. Als je ze zo behandelt, dan. ’t Betaalt zich allemaal dubbel en dwars terug.

6. ONBOARDING — Mooi. Je hebt je zorgvuldig gehunte verkoper in the house. Dat heb je gedaan met een goeie reden. Remember? Om hoge ogen te gooien. Bij je klanten, bij je collega’s, je bazen, aandeelhouders, partner, vrienden en natuurlijk bij de buren. Want je bent een baas, nietwaar? Dan doet de gemiddelde tent een introotje van krap een week en wordt de voor veel geld aangetrokken sales professional de deur al weer uitgeschopt. Om op grote klanten te gaan jagen. Da’s asociaal en dom en zou je voor ontslagen moeten worden. Je mensen, verkopers in dit geval, zijn je alles. Die ontvang je met open armen en daar heb je een 90- of 100-dagen plan voor om ze zo snel mogelijk te laten integreren in de cultuur en het proces. Als fusies niet binnen 100 dagen slagen, wordt ‘t nooit meer wat. Is ook zo bij mensen. Daarom onboarding. Ze zijn je goudaders, man. Wake up!

7. COACHING — Toppers willen altijd verbeteren, zichzelf ontwikkelen. Iemand die dat niet wil, niet inhuren. Stuur die tegen betaling door naar het loket van een willekeurige concurrent. Als je een salesbaas inhuurt, zorg er dan vooral voor dat-ie iets heeft met de ontwikkeling van mensen. De meeste bazen concentreren zich op omzet en winst. Da’s de output. Is hetzelfde als jezelf tijdens de wedstrijd concentreren op de winst. Doe maar niet. Winst pak je door mensen te stimuleren het beste uit zichzelf te halen, ze support te geven om voor de max te gaan. Groei faciliteer je door je team te upgraden, met nieuwe hires en met het beter maken van de bestaande. Coaching heet dat, afgewisseld met mentoring. Als je het verschil niet weet, heb ik zo mijn twijfels. Je bent een growth facilitator. Van sales potentieel. Niks meer en wees vooral ook niks minder.

In de header (klik voor abonnees) is een foto te zien die recent is gebruikt voor de tweede van de Zeven Zekerheden: Reputation. Het is een bereiding in de keuken van het voormalig toprestaurant elBulli. Heeft alles met het onderwerp te maken. Want een goeie reputatie trekt goeie mensen aan. Wat een concept, hè? Voor de oplettende lezer heeft er wegens herhaaldelijk aandringen door het zichzelf in 1815 uitgeroepen koninklijk huis* een rebranding plaatsgevonden van Royal Dutch Sales naar arno.blog. De Royal Dutch Updates zijn nu de Chief Sales Updates. Eenvoudig als we zijn. Maar we blijven natuurlijk royal. “In the past, people were born royal. Nowadays, royalty comes from what you do” ~ Gianni Versace. We zijn het niet in naam en niet in een erfelijke of aangetrouwde lijn, zoals de corrupte grootvader van onze koning koninklijk was, maar in de zin van de urban definition of royal: 'to give something a greater value' en 'when something is beyond what you expect'.

* Op 16 maart 1815 riep hij (Willem I) zichzelf uit tot koning van het Verenigd Koninkrijk der NL en hertog van Luxemburg, waarna hij op 21 september 1815 in Brussel werd ingehuldigd als koning. (Bron: Wikipedia). Omdat Willem I ook wel Koning Koopman werd genoemd, is-ie postuum geëerd met een doorverwijzing van koningkoopman.nl naar dit domein. Waarvan akte.

    

DE ORGANISATIE: Sterke speler, dynamische omgeving, jonge en snelgroeiende organisatie, ruimte voor eigen initiatief, prachtig nieuw kantoor, succesvolle internationale organisatie, mooie klanten in de portfolio, belangrijke speler op het gebied van wat ze doen, een informele sfeer met ruimte voor uitgebreide lunch, borrels, het vieren van verjaardagen, hard werken gepaard met genoeg plezier zoals ieder jaar een kwartaaluitje. Echt? Ieder jaar? En niet te vergeten: altijd ter uitbreiding van het salesteam. Nooit ter vervanging van de droeftoeters die het niet gered hebben. In het kort zijn wij de leukste, beste en vooral snelst groeiende tent van de wereld.

DE FUNCTIE: Samen met de klant weet je tot de perfecte oplossing te komen, bent constant op zoek naar nieuwe kansen, je denkt mee op strategisch niveau, hebt een netwerk waar je direct mee aan de slag kunt, achterhaalt wensen en behoeften van de klant, bent van A to Z verantwoordelijk voor de sales waarbij je regelmatig demo’s geeft, neemt klanten aan tafel mee in je enthousiasme, je brengt de markt in kaart en gaat zelfstandig op zoek naar potentiële klanten, je stelt strategische plannen, jaarplannen, accountplannen en actieplannen op. Dusss, jij verkoopt het liefst helemaal zelfstandig de sterren van de hemel en o ja, we hebben een tafeltennistafel.

GEVRAAGD: Je hebt een commerciële drive en een winnaarsmentaliteit, bent leergierig, slagvaardig, zelfstandig, resultaatgericht, bent stressbestendig, hebt een HBO/WO werk- en denkniveau, je bent zelfstartend, een sterke gesprekspartner met goede communicatieve vaardigheden, je weet klanten diepgaand advies te bieden, hebt een sterke persoonlijkheid en affiniteit met wat we verkopen, een hoge mate van empathie, intelligentie en doorzettingsvermogen en een uitstekende beheersing van de Nederlandse taal. Jij in één zin? Je hebt het profiel en de genen van een serial entrepreneur, maar je hebt behoefte aan sociale zekerheid. Burp.

GEBODEN: Auto, telefoon, laptop van de zaak, ondernemende cultuur, innovatieve werkomgeving, uitstekend vast salaris, bonusregeling, wekelijkse bedrijfsborrels, hypermodern kantoor, positief ingestelde collega’s, ruimte voor initiatief: je kan het verschil maken, 25 vakantiedagen, €500 per jaar voor zelfontwikkeling, energiek team dat open staat voor jouw ideeën, een jaarcontract, leuke personeelsuitjes, borrels en events met collega’s, pensioenregeling, doorgroeimogelijkheden binnen tadaaa, een snelgroeiend bedrijf. Synthese? Je krijgt bij ons hetzelfde als bij alle anderen. O ja, wij barbecueën regelmatig op vrijdagmiddag. Als ‘t mooi weer is, dan. Komt zo, wij zijn retegezellie.

IK ZEG, DAT KAN KORTER — En wel zo: de beste en leukste tent van de wereld met tafeltennistafel en verplichte vrijmibo zoekt een topverkoper met de imprint van een serial entrepreneur die sociale zekerheid verkiest boven autonomie. In ruil krijg je iedere maand salaris, met een beetje mazzel een bonus (als de directie ‘m goedkeurt), een auto, een laptop en een heuse telefoon. De laatste drie van iemand die net is vertrokken wegens (kuch) onvoldoende doorgroeimogelijkheden.

DE NATIONALE GARDE — Als je bovenstaande tekst leest en je afvraagt wat er mee aan de hand is, ben je vast een recruiter of een baas die niet weet hoe dan wel? Nah, wanneer was de laatste keer dat je je hebt verdiept in de cultuur die verkopers nodig hebben om tot grote prestaties te komen? Lees Kanonnenvoer en Mindset Quotient dan nog eens aandachtig door. Vraag jezelf vervolgens af hoe goed je scoort op een schaal van 0 tot 10. Werk aan de winkel? Zet verkopers op een voetstuk. Nothing happens until someone sells something. Lees, als je dan toch zo druk bezig bent, ook nog De Nationale Garde uit 2013 en ik citeer de laatste drie alinea’s:

“Wie draaien er aan de knoppen van de vooruitgang, denk je? Wie zijn er als enige in staat om de economie per direct te stimuleren? Wie zijn de nationale lijstduwers van beweging, de brug naar de volgende upswing, de aanjagers van vernieuwing, de verleiders van vooruitgang? Precies, verkopers.

Verkopers zijn als enige in staat om verandering te brengen in de status quo van 'even afwachten', klanten te laten inzien dat het juist nu de tijd is om afstand te nemen van de rest van de markt, te investeren om sneller weer groei te kunnen realiseren. Verkopers zijn de enigen die kunnen verleiden tot beweging, als een klant nee zegt. De verkoper is de persoon bij uitstek die een klant mee kan nemen van de huidige naar de gewenste situatie, de enige die angst kan transformeren naar kansen. De gezamenlijke verkopers kunnen het verschil maken en zijn de schoepen van het rad van vertrouwen.

En wat is er nou mooier dan deel uit te maken van de nationale garde van verkopers, die aan de basis staat van beweging, groei en rendement van een heel land?”

Wees nou eerlijk, als jij een organisatie runt die verkopers faciliteert als topsporters, denk je die dan aan te trekken met de nonsens uit de vacatureteksten die ik al veertig jaar de revue zie passeren? Is dat de manier om Sales Warriors binnen de gelederen te krijgen en te houden? Nou, dan.

De foto in de header komt uit Boiler Room. Een hilarische film met onderaan de streep een slechte moraal en ook errug vermakelijk. Nou ja, da’s altijd als je ergens de humor van inziet. Hieronder de mooiste fragmenten op een rij en voor de nieuwe abonnees van de Royal Dutch Updates: klik even op de titel en de header is voor jou ook zichtbaar. Gesproken over Royal: we hebben recent de niets en niemand ontziende Zuidas-pleiter De Brauw Blackstone Westbroek over de vloer gehad, want wij, Arno Diepeveen, zouden ons manifesteren als koninklijk onderscheiden onderneming. Parbleu! Hoe dan ook, binnenkort vindt de inauguratie plaats van arno.blog. Maar we zijn en blijven Royal. Niet in de erfelijke of aangetrouwde lijn, zoals de corrupte grootvader van onze koning koninklijk was, maar in de zin van de urban definition of royal: 'to give something a greater value' en 'when something is beyond what you expect'. Waarvan akte.

    

IT’S ALL ABOUT YOU — Als je mijn klanten vraagt wat ze van me vinden, dan krijg je nog wel eens te horen ‘dat ik alles platsla’. Doe ik nu ook voor je. Het probleem begint bij bazen. Alles wat tegenzit, kun jij zomaar veranderen. Zo niet, ben je op de verkeerde tijd op de verkeerde plaats. Dus als je een pelotonnetje verkopers hebt rondlopen die ’t niet echt maakt en ’t zo goed als zeker ook niet gaat maken, heb je de verkeerde besluiten genomen of je besluiten fout of niet gemanaged. Hoe moeilijk is dat? Nou, best wel lastig voor alfamannetjes. Hoe hoger in de hiërarchische boom, des te vaker zich enige vorm van narcisme zelfvoldoening voordoet. Complacency is the real pandemic. En de kift van die stoornis is een volstrekt gebrek aan reflectie. Kijk eens rustig naar mijn duiding op Linkedin waar ik contempleer op de oorzaak van middelmatigheid. Hoe dan ook, het ligt niet aan al die verkopers. Net zomin dat ’t aan het water ligt als jij niet kunt zwemmen, amice.

IT’S NOT ABOUT YOU — “Jouw status is gebaseerd op hoe graag mensen voor je tent willen werken en hoe graag klanten bij je tent willen kopen. Da’s een verdienste van die twee.” ~ Kanonnenvoer. Volg even mijn logica: het enige wat je als eind- of salesbaas hoeft te doen is ervoor zorgen dat je supergoeie mensen inhuurt die (letterlijk en figuurlijk) voor geen geld bij je weg willen. Want klanten kopen graag van mensen die happiness uitademen. En dat kan alleen als ze ’t ook inademen. En da’s precies jouw verantwoordelijkheid: ervoor zorgen dat je een wereldteam neerzet waarbij iedereen zich maximaal gewaardeerd voelt. En blije mensen die plezier uitstralen, brengen dito klanten. Ha, wat een concept, niet? En da’s je tweede goudmijn. Want blije klanten roepen van de daken dat je met jullie goed zaken doet. En die klanten betalen niet alleen facturen maar brengen ook nieuwe klanten binnen. Exponentiële shit, man. “Je ziet het pas als je het doorhebt.” ~ J.C.

KILL YOUR LIMITING BELIEFS — Mindset is een van de meest gebruikte en misbruikte woorden van het afgelopen decennium. Kijk, je kunt vandaag besluiten om ineens heel positief te gaan zijn maar als je je onderliggende limiting beliefs niet aanpakt, loop je dood. Voorbeeldje: je gaat met de beste wil van de wereld op zoek naar topverkopers; alleen je gelooft bewust of onbewust niet dat je bedrijf interessant genoeg is en dat ze teveel vragen voor wat je te bieden hebt. Bummer. De hardnekkigste misverstanden met jezelf zijn je blinde vlekken. Vraag is hoe je daar zelfstandig achter komt? Goeie coach, misschien? Of je gewoon realiseren dat het collectieve bewustzijn haaks staat op wat er echt is. Dus personeelstekort? BS! Is. Jouw. Tekort. In. Denken. Moeilijk om aan topverkopers te komen? Is. Construct. In. Je. Hoofd. Kijk, als jij als begenadigd leider van de troepen al een denkfout maakt, hoe kun je dan verwachten dat jouw volgzame roedel het beter doet dan jij?

YOU ATTRACT WHAT YOU RADIATE — Ik denk dat ik de jaren nodig heb gehad om me te realiseren dat alles een reflectie is van wat er is. In mij. Ik zie sales ‘leaders’ die moeite hebben met aantrekken van toptalent. Want goeie verkopers zijn schaars, weet je wel? Dan begrijp je ook dat verkopers van de jacht thuiskomen zonder mammoet te hebben geveld, niet? Man, man, man. Je omgeving is een mirror image van je voorstellingsvermogen. Er wordt wel eens gezegd dat je mensen in moet huren die beter zijn dan jij. Alleen de grap is dat die niet voor je willen werken. Wel op functioneel niveau; niet qua leadership mindset quotient. En dit is slechts een van de vele voorbeelden van spiegeling. Als jij zelf excuses gebruikt om je falen te duiden, dan begrijp je ze ook van een ander. Andersom: als jij verantwoordelijkheid neemt voor je gedrag, dan verwacht je dat ook van een ander. Capisce? Nou, tijd om eens naar jezelf te kijken, misschien? Eureka!

FOUR KINDS OF LUCK — De meeste bazen die ik ken (nee, jij niet), hebben hun succes te danken aan een upswing van de economie in combinatie met politieke vaardigheden. Geeft niks, natuurlijk. Ik faciliteer ze graag voor de hoofdprijs. Mocht het zijn dat je daar enige vorm van duurzaamheid aan zou willen geven, integreer dan vooral de Four Kinds of Luck in de praktijk. Goud! Blind Luck, Luck in Motion, Luck in Preparation en Luck Unique to You. Neem ze gerust op je gemak eens door. Ik zoom kort in op de laatste: Luck Unique to You. Stel je nou eens voor dat jij de aanjager bent van talent, de ontwikkelaar van de grootsheid in elk mens, de supercoach die anderen faciliteert in hun groei, de baas die iedereen in z’n grootsheid zet, de mentor die laat zien dat angst een gedrocht is en vrijheid het hoogste goed, de motivator om door te gaan als het even tegen zit. Ik beloof je dat luck, health and wealth je ruimschoots ten deel zullen vallen. Waarvan akte.

De foto in de header heeft deze keer, zeer ongebruikelijk, echt iets met de titel te maken. Nou staat uw eindredacteur daar te schaterlachen om een deadlift met een gewicht waar-ie normaal mee door de knieën gaat, dus ‘t beeld is wat vertekend. Bij gewichtheffen en met name bij een squat, is de mind geneigd naar het gewicht te gaan. Een barbell van 100 kilo vraagt op zich best wel de volle aandacht. En alles wat je aandacht geeft, dat groeit. De focus gaat dus naar de voeten, die stevig op de grond staan, naar de aangespannen spieren in de benen, de handen stevig aan het koude staal en naar de ingehouden adem, die de core op volle kracht aanzet. Het lichaam gaat volledig ‘aan‘ en de beweging is een feilloze herhaling van datgene wat zich er een seconde voor in een visualisatie heeft afgespeeld: een of meer volledige, goed uitgevoerde squats. Geen verdere uitleg nodig, wel?

Kijk tot slot nog naar het onderstaande videofragment uit The Legend of Bagger Vance: The Field. “All we got to do is get ourselves out of its way.“ Magische film en voor de trouwe lezers al eerder vertoond in twee voorgaande blogs.

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

    

Tel daar de kosten nog bij op die ik heb gepubliceerd in de Money Shredding Machine: hoeveel geld spoel je door het putje met middelmatigheid? Anders gezegd, wat zijn de kosten van het handhaven van zes minnetjes ten opzicht van topscorers? Dit onderwerp is - raar maar waar - zelden tot nooit een terugkerend agendapunt in een board room bestuurskamer. Komt zo, ‘t zijn passieve latenties (niet-liquide) en de gemiddelde bestuurder kan daar niet zo goed mee omgaan. Want de oorzaak is-ie zelf en da’s altijd lastig. Nou ja, laat ’t me eens samenvatten: goeie mensen zijn key, kostbaar en leveren hun gewicht in goud op. Keer tien, als je ze losjes aan je weet te binden.

De vraag is hoe het komt dat we zo miskleunen. Zowel aanbieders als afnemers van human sales capital zijn het spoor al lange tijd behoorlijk bijster. Is een discutabele stelling, maar ik ga er vanuit dat een score van 54% niet in de prijzenkast wordt bijgezet. Niks nieuws onder de zon. Chimpansee Raven liet in 1999 meer dan 6.000 Wall Street brokers achter zich. Hij gooide zich met dartpijltjes naar de 22e plaats en werd met een rendement van 213% een van de meest succesvolle money managers geldbazen. Doet me in zo’n geval denken aan de onnavolgbare quote van Norman Ralph Augustine: "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice."

En dan nu de eerste uit een serie van vier artikelen wat er volgens uw eindredacteur fout gaat in sales recruitment en hoe dat is te herstellen. Kost geen geld. Vraagt wel karakter. Kijk met me mee naar de vijf grootste mis(ver)standen die zich voordoen bij de jacht op verkooptalent.

1. SALES IS KANONNENVOER — “It is not the employer who pays the wages. Employers only handle the money. It is the customer who pays the wages.” ~ Henry Ford. Daarbij vergat-ie te zeggen dat je bedrijf net zo buitengewoon is als de mensen die er werken. Want blije mensen maken blije klanten en niet andersom. Tuurlijk, dat weet jij. Maar in de praktijk zijn er wel errug veel bazen bezig met belangrijk doen met vaak narcistische trekjes. En dat staat in schril contrast met servant leadership. Jouw status is gebaseerd op hoe graag mensen voor je tent willen werken en hoe graag klanten bij je tent willen kopen. Da’s een verdienste van die twee. En als de lifecycle, de output of Happiness Quotient (HQ) van een van die twee geldgeneratoren niet voldoet, ligt dat aan jou. Want jij faciliteert dat en niemand anders. Sterker nog, dat is je functieomschrijving in één zin. Let that sink in.

2. “PEOPLE QUIT BOSSES, NOT COMPANIES” — Is ooit eens door management consultant Gallup geroepen en onterecht een gevleugeld gezegde geworden. Ander onderzoek laat zien dat goeie bazen een verschil maken als het bedrijf ruimte geeft voor persoonlijke ontwikkeling. Mensen vertrekken daarentegen erg makkelijk en veel sneller bij bedrijven waar ze onvoldoende functionele of persoonlijke groei kunnen verwezenlijken. Een goeie baas ten spijt. Mensen verlaten systemen, culturen. De oude recruiting gedachte is dat er mensen worden gezocht aan de hand van een vacature;  een van tevoren bedachte functie met maar weinig bandbreedte in de voorwaarden. Want het salarishuis moet natuurlijk wel in stand blijven, huh? Schiet je jezelf behoorlijk mee in de voet, Einstein. Ronaldo en Messi passen ook niet in een salarishuis maar wel in een team. De beste bazen vinden toptalent en creëren er een job omheen. Hashtag omdenken.

3. MIDDELMATIGHEID IS ZO GEWOON — Lees eerst even waarom middelmatigheid troef is en dat het van nature zo bepaald is. Nou, dat moet wel opluchten, toch? Nope, want mediocrity kost meer dan excellence. In Grant Cardone’s boek Be Obsessed or Be Average wordt je in heel heldere taal duidelijk gemaakt dat niet kiezen voor high performance gelijk staat aan middelmatigheid. Er zijn oneindig veel bazen die zeggen dat ze een high performance cultuur hebben. Is alleen nergens in terug te vinden. Al helemaal niet in gedrag en consistentie. Hoe lang wordt underperformance in jouw bedrijf getolereerd voordat er wordt verzocht je kansen elders te gaan verkennen? Wanneer krijg je welke management support als de voortgang stagneert? Als je op beide vragen lang na moet denken over het antwoord, ben je in een middelmatige tent verzeild geraakt. Of hebt die geheel op eigen kracht veroorzaakt. Weet dan dat topsales zich daar niet thuis voelt. Jij wel?

4. HET NIKS GELEER NIE — Als je aan duizend mensen hebt gevraagd of ze je spullen willen kopen en je nog steeds afvraagt wat de meest fantastische klanten onderscheidt van de naysayers, is leren geen kernkwaliteit van je. In dat geval is ‘t hoogstwaarschijnlijk ook een blinde gok wat de beste verkopers onderscheidt van zes minnetjes. Is ook lastig als je na drie gesprekken al een contract voor bepaalde tijd aanbiedt. Russische roulette, man. Ook als je externe sales recruiter zegt dat ’t echt een topper is. Topper voor wie? Dat businessmodel is volledig gericht op hun eigen succes. De meeste salesbazen nemen iemand al aan als ze “iets van ‘m zouden kopen”. Dan vraag ik je. Als top sales de kern van z’n bestaan bepaalt, waarom verdiept-ie zich dan niet als een malle in patronen, gedrag, methodes, gewoontes, assessments en wat mij betreft het desoxyribonucleïnezuur van topspelers. Want wie wil ze nou niet in het team hebben?

5. CASINO RECRUITING — Als een sales cycle gemiddeld zes maanden tijd in beslag neemt en je wilt vandaag een nieuwe klant, had je een half jaar geleden iets in de funnel moeten duwen. Dat snapt iedereen. Alleen begint de gemiddelde salesbaas pas een verkoper te zoeken als er eentje nodig is. “Ja, maar hoe weet ik nou wanneer iemand op gaat zeggen?” En wat doe je met die kennis? Right. Always Be Recruiting. Hoe dan ook, als je sales recruiting serieus neemt, heb je een proces waarbij iedereen weet wat er op enig moment verwacht wordt. Je gaat toch ook niet op de eerste dag van je vakantie bedenken waar je naar toe gaat? Of plan jij je vrije tijd beter dan het scouten van een nieuwe topscorer? Heb een playbook paraat, werk met scorecards en doe nooit concessies. Reageer daarnaast stante pede naar iedere kandidaat. Walk the talk. Ze zijn de source, nota bene. Bron van onmetelijke rijkdom: hele blije klanten. Daar heb je toch alles voor over?

De foto in de header heeft ook dit keer alles met het onderwerp te maken. Soldaten zijn door alle tijden heen kanonnenvoer. Je stuurt er duizend naar het front en honderd manschappen bereiken de vijandelijke linies. De negenhonderd slachtoffers zijn collateral damage. Missie geslaagd. In veel organisaties worden verkopers zo gezien. Niet bewust, maar in de praktijk wel zo behandeld. Als er binnen korte tijd afscheid wordt genomen van een nieuwe kadet, gaat dat in de regel zonder veel discussie of consequenties. Reken salesbazen af op succesvolle hires in plaats van omzet. Dan gaat daar de aandacht ook naar uit. Zet people op nummer 1 van iedere agenda: je eigen mensen en je beste klanten. Meer punten zijn er niet. Laat alles daaraan gerelateerd zijn. De rest is bijzaak. Serve your customers. Niet zoals Heineken met bier maar met onvoorwaardelijke dienstbaarheid. Want net zoals jij en ik, schreeuwt iedereen om aandacht. LOVE is de killer app 🧡

Kijk tot slot nog 80 seconden naar onderstaande video met de quotes van een speech uit 1961 van de legendarische coach Vince Lombardi: “Winning is not a sometime thing; it’s an all the time thing.” Unfortunately, so is failure ~ Arno Diepeveen. See you next week.

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

    

BE ATTRACTIVE — Wat nog meer zegt zijn deze twee essentiële indicatoren: 1) het percentage van succesvolle hires en 2) de life cycle van een consistente topspeler. Anders gezegd: in hoeverre ben je als bedrijf in staat om toptalent en topspelers te rekruteren en hoe lang weet je aantrekkelijk voor ze te blijven. Krijg jij het voor elkaar dat een slecht presterende verkoper zich niet thuis voelt om die reden? Sales- en eindbazen denken wel eens dat het beste talent bij de grootste tenten werkt. Is net andersom: het grootste talent werkt bij de beste tenten. En dat er correlatie tussen die twee zit, da’s evident. Maar niet evenredig. Er zijn genoeg middelgrote en zelfs kleine bedrijven die sales giganten op de payroll hebben staan. De oplossing vindt zelden plaats op het niveau waar het probleem zich voordoet. Je snapt met deze uitspraak vast wel welke kant ik op wil, toch?

MONEY-SHREDDING — Ik hoor vaak de verzuchting van de bestbetaalde bazen dat goeie verkopers moeilijk te vinden zijn. Da’s een fabeltje. Punt is dat je niet aantrekkelijk genoeg bent. Het mooiste meisje mens van de klas ziet je gewoonweg niet staan. Hoe zou dat nou komen? Ligt aan dat meisje, zeker? LOL. Dan heb je en ben je tegelijkertijd een blinde vlek. Dat laatste letterlijk, in dit geval. Kijk hieronder even met me mee naar een voorbeeld uit een rekenmodel wat ik lang geleden gebruikte om duidelijk te maken hoeveel geld je door de shredder haalt met middelmatigheid. Anders gezegd: wat de kosten zijn van het handhaven van zes minnetjes ten opzicht van topscorers. Verbaas je over het kapitaal wat je zomaar laat liggen of download de sheet en valideer je eigen omgeving. Dan weet je meteen wat je money-shredding machine verbrandt en wat je dus te winnen hebt. Ka-ching.

SERVING CUSTOMERS — Hoe dan ook, de hamvraag is: hoe creëer je een tent waar iedereen wel wil werken en waarbij sales targets bijzaak zijn? Laatste klinkt een beetje vreemd maar als je succes relateert aan het halen van sales targets, mis je iets essentieels. Het halen van targets is output. Net zoals het verdienen van geld. Is nooit een doel op zich, dus richt je er dan ook niet op. “A sale is not something you pursue; it’s what happens to you while you are immersed in serving your customer.” Wat wordt er over het hoofd gezien, wat zijn de valkuilen en hoe kun je voorkomen dat jij je er ooit nog zorgen over hoeft te maken? Lees de komende vier vrijdagen mee met de 20 karakteristieken van high performance sales recruiting. Reserveer dan ook alvast dinsdag 31 mei om 20:00 uur in de agenda voor een opvolgend en verdiepend webinar over dit onderwerp. Waarvan akte.

Heel ongebruikelijk, zoals vaste lezers weten, maaruh de afbeelding in de header heeft dit keer alles met de titel te maken. Mocht je me niet kennen of niet weten wat ik in mijn professionele leven heb uitgespookt op het gebied van de mensenhandel en het genereren van sales performance: een heel arsenaal aan best practices met de nodige certificeringen en een stuk of wat decennia ervaring in en uit de praktijk. On the floor and in the field. Een greep uit de serie: Mastering the Rockefeller Habits, integraal werkend met Topgrading en de Objective Management Group, The Science of Hiring Quota Busting Sales Teams van Andy Miller, ghSMART van Geoff Smart, Performance-based Hiring van The Adler Group e.v.a.. Verder: common sense en mijn aan autisme grenzende vermogen om patronen te herkennen en lichaamstaal te lezen. Goud!

En ik sta al sinds m’n eerste dag in de business versteld van sales- en eindbazen die me met grote ogen aankijken wanneer ik ze vraag welke recruiting methode ze toepassen om het beste talent uit de markt te halen. Botweg 95%: geen. En dan ook nog gek opkijken dat ‘t niet loopt zoals ze willen. Nah, ‘t goeie nieuws is dat er bergen met geld voor het oprapen liggen. Wil je weten hoe? Lees dan minstens vier weken mee via de Royal Dutch Updates. Kijk tot slot nog twee minuten naar de video van Jim Collins: First Who, Then What. See you next week.

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

    

DOE-ES EFFE LEKKER FOCUSSEN — Voorsprong is uitsluitend te behalen als je anderen betrekt. Ik heb er niet zoveel mee; ben ook nooit echt competitief geweest, maar heb altijd wel graag willen scoren. Gewoon, voor de ander. Je weet wel. Mocht jij je desondanks wel op de buitenwereld willen richten en bijvoorbeeld sneller willen groeien dan je opponent of dit jaar de beste verkoopcijfers op het scorebord willen zetten, dan heb ik de killer app voor je: fo·cus | \ ˈfō-kəs  \ plural foci\ ˈfō-ˌsī  also  -ˌkī \ also focuses. Focus is altijd al onderscheidend en essentieel geweest; in deze tijd al helemaal. Want er is een intens krachtenveld in de externe wereld actief die je met alle macht gebied om je bezig te houden met zaken waar je niets aan kunt veranderen en die alleen maar tot polarisatie leiden. Dat gaat kort door de bocht gezegd (ik weet dat je me volgt) enorrum ten koste van je verkoopresultaat. En dat is zonde. Van de tijd en van het geld. Je bonus, je winst, je groei, je gemoedsrust en nog heel veel meer. Focus op dingen die je sterk maken. De 5² Life Hacks heb ik niet voor niks geschreven als richtlijnen aan mezelf. Ze doen er nu meer toe dan ooit. Kappen met de (mainstream) media, doe de TV het huis uit, hou of krijg (als man) je testosteronniveau op peil, lift some heavy shit en eet veel eieren & steak. Focus je aandacht op waarde toevoegen aan je klanten. Het is een heel apart principe dat die ultieme focus je tot grote hoogte brengt en eigenlijk als vanzelf ook exponentieel veel waarde toevoegt aan je eigen beleggingsfonds. De enige investering zonder risico, met maximaal rendement en volledig onder controle. Dus voor veel mensen die ik ontmoet en me vragen waarom ik ergens geen mening over heb: het maakt me niet sterker. Helder?

NOG 1 X OVER REFERRALS, DAN — Ik word ook wel de Referral Guy genoemd. Omdat ik het er veel over heb, vaak over schrijf en me al een stuk of wat decennia afvraag waarom er zelden een bedrijf is die het fenomeen tot strategie verheft, zelfs als 90% van hun omzet afkomstig is door, zoals ze dat noemen: via-via. WTF! Ik stel al zo’n 20 jaar de vraag of iemand me kan voorstellen aan een verkoper of ondernemer die zich schat-hemeltje-rijk heeft verkocht met uitsluitend koude acquisitie. Alles van waarde in het leven is gebaseerd op compound interest. En referral selling is de enige exponentiële strategie in direct sales. Of dat nou online is of face-to-face. En dan kom ik natuurlijk terecht bij de Zeven Zekerheden, waarin duidelijk wordt dat het krijgen van referrals geen doel op zich is, maar een gevolg van je relevantie, je reputatie en je relaties. Het behoeft geen toelichting dat verkopen via een camera lastiger is om vertrouwen mee te winnen dan in persona. Nou ja, voor de meesten, dan toch. En wat is er betrouwbaarder dan een hele fijne, lieve klant die jou zo hoog heeft zitten dat-ie je aanbeveelt aan anderen? Wat zou je dan mensen benaderen die je niet kent en jou ook niet kennen, zolang er vrienden zijn die ze wel kent? Snap je ‘t nog? Een oude buurman was uroloog bij een ziekenhuis waar ik graag in contact kwam met een bekende internist. Wat denk je wat ik heb gedaan? Naar de receptie van het ziekenhuis gebeld? Tuurlijk niet. Waarom doen alle middelmatige verkopers dat dan wel? Nou ja, alle ontsteltenis achter me latend, doe ik hierbij dan de onthulling van de achtste van Zeven Zekerheden: Remote. Want hoe je het ook wendt of keert, remote zal steeds groteskere vormen aannemen. Mind my words. We zitten snel weer in isolatie.

SNODE PLANNEN MAKEN — Op 21 mei 2020 heb ik de Royal Dutch Sales Canvas gelanceerd. Het initiatief was naar aanleiding van de jaarlijkse terugkerende vraag of ik niet toevallig een format heb voor een salesplan. Je weet wel, als vervanging voor Excel waarin je toerekent naar een van bovenaf opgelegd target, daar in oktober mee begint, ‘m half januari met bloed en zweet door de board heen loodst, de kick-off in de eerste week van februari is en ’t verdict voor het einde van het eerste kwartaal al niet meer top of mind is. Bij niemand. Behalve de targets. Die staan als een huis. Nou, dat kan anders, dacht ik. Ik verzamelde op Boxing Day 2019 een stuk of wat best practices, haalde de beste dingen eruit en hield dat tegen een mij zeer gewaardeerd en ervaren peloton sales leaders aan. Wat ze d’r van vonden. Nou ja, een stuk of wat edits verder was daar de Sales Canvas van Royal Dutch Sales. Heus waar. Wat er anders aan is? Nou, het verbindt de visie, purpose en strategie met de operationele eenheden. Het is een identiteits- en een werkplan en iedereen van boven snapt wat van onder doet en vice versa. Het verbindt de aandeelhouder, de directie, het management team en de operationele units a.k.a. de werkpaarden. Dat schept een band en resulteert in eenheid. Unity. Ieders input is essentieel, het plan wordt gedragen en is daarmee inspirerend en haalbaar. De Sales Canvas zal altijd een free download blijven maar nu is er dan ook eenmalig een Masterclass voor high performance sales leaders. Voor iedereen die eenheid wil creëren en medewerkers essentiële deelnemers wil laten zijn in het toevoegen van superveel waarde. Aan klanten. En dat niet in de 1e plaats maar in de enige plaats. Met de rest van de stakeholders komt ’t dan vanzelf goed. Amen!

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk echt helemaal niets met de titel te maken. Het is een sfeerimpressie van het launching dinner van de expositie Utopia Machine Art Ensemble in Gallery Eritage in Lissabon van Ricardo Pinto en Francisco Vidal. Uw correspondent zit op 5 over 12. Ricardo doet naast jazz gigs ook exposities van kwastverven op geschept papier en pallet onderdelen. Sinds een epic wine trip in Portugal in 2020 word ik door hem zijn favorite fucking bastard genoemd en de rest is geschiedenis. Hoe dan ook, de wereld is volledig naar de gallemiezen maar het leven is een feest en verdient ‘t om gevierd te worden, toch? Sla de Jaren des Onderscheids van Jean Paul Sartre er op na en vind geheel op eigen kracht de uitweg uit de chaos van zelfbedrog. Meesterlijk! Last but not least ben ik de laatste tijd behoorlijk verslaafd aan draadjes 🧵 op Twitter. Lees even met me mee: 7 Bad habits that are preventing you from having the life you want van Dan Koe, 12 Timeless principles from the greatest investor in the world: Warren Buffett van Chris Hladczuk, 7 Activities that will teach more about you than any self-improvement book van Sergio Roman en One company increased sales 262,5% with this pricing strategy: The Decoy Effect van Barrett O’Neill. Priceless.

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

    

In order to back that up, I’d like to share a series of five articles featuring the 5² Life Hacks that I use as guidelines for myself. Isn't it comforting to know you don't have to take them personally? I’ve learned all 25 by trial and error, some by damage and disgrace. Anyway, this is the fourth of the series: 5 Life Hacks as a Spiritual Being. Wanna read it in Dutch? There you go. Cheers!

WHAT’S YOUR PURPOSE — Another one of these horribly tired subjects: why do you get out of bed in the morning a.k.a. what’s your purpose? I’m allergic to this hype because I've met so many people who suddenly discovered their purpose and then didn't do anything about it. Except talk about it. A lot. They didn’t really have execution as a strategy, if you know what I mean. Don’t be distracted by a search for purpose. What’s the core of what you do? Say it out loud. To finance the previously mentioned townhouse and your bi-annual trips to the campground? Or are you ready to ponder about the deeper meaning of what you are really worth? Wake up, buddy!

FUCK YOUR DNA — This doesn’t sound very spiritual, does it? Still I know plenty of people who have, in the spirit of their upbringing, stayed very close to their childhood surroundings. Their futures have been carefully planned so that the rest of their lives may proceed without surprises. You may not have realized this but, you can escape this fate, mate. It will mean you need to rigorously leave behind several of your parents’ beliefs which you hold so tightly. It’s incredibly liberating, I promise you that. But what’s so spiritual about all of this, you may be asking yourself? Well, personally I find it incredibly empowering to determine your own destiny, free from any chains. Just give it a try.

WHO WILL CRY WHEN YOU DIE? —  An old Sanskrit saying goes: “When you were born, you cried while the world rejoiced. Live your life in such a way that when you die, the world cries while you rejoice.” That’s a noble aim, don’t you think? It could very well be an extension of your purpose, but this one’s a little more focused on other people. Let’s quickly return to the salesperson that fails to make a connection: we’ve forgotten to call him back while he is still alive. The more you add to someone’s life, the more they’ll remember you. The additional effect is that it will hugely propel your business. For many of us, here’s a gem of a paradox: get out of your own way in order to book the best results. Not easy for all of us. So, how do you want to be remembered?

LIFE IS LIKE A BOX OF CHOCOLATES — Stoicism is a philosophy from the third century BC and is based on the teachings of the Greek, Zeno of Citium. Well known followers of stoicism from that time include Epictetus, Seneca, and Marcus Aurelius. Stoicism operates on the principle that life is unpredictable; but we can absolutely determine the way we respond to situations. Logic comes before emotion. Emotions are like alcohol: they destroy more than you want them to. If you can remain cool, calm, and collected when having a setback, you’ll be more alert and better equipped to make the right choices. This goes for when you’re having successes too, by the way. Ask a world class athlete. Intense emotions end in a red card. Game over.

THE POWER OF NOW — A recurring trait among world class athletes is that they are very good at focusing on the task at hand. Be in the moment. If they focus on winning the game, they’re putting themselves into the future. If they don’t quickly recover from a mistake, they’re stuck in the past. Do you see the parallels with a salesperson? Being in the now allows you to gather your wits for what is happening at that very moment. That means you’re focused. Fear and worry are products of the past and the future. That’s your mind warning you about things that aren’t happening now and probably never. And you’ll be the last to let that happen, right? Not to mention that you’ll be doing it to yourself.

    

In order to back that up, I’d like to share a series of five articles featuring the 5² Life Hacks that I use as guidelines for myself. Isn't it comforting to know you don't have to take them personally? I’ve learned all 25 by trial and error, some by damage and disgrace. Anyway, this is the fourth of the series: 5 Life Hacks as a Man. Wanna read it in Dutch? There you go. Cheers!

BE FEARLESS — In a recent keynote for the sales & marketing troops of a multinational, I spoke about the five most striking characteristics of the top 1% salesmen. One of these is: They Are Fearless. In the reviews, I got quite a lot of acclamation. Because, apparently, fear never comes to the table despite the fact that it’s so common. Fear is an integral part of our existence. And being hindered, or more aptly put: allowing yourself to be hindered by fear is a waste of your life, your opportunities, your chances, your development, and your right to freedom. Still, it is entirely your responsibility to face your fears, give fear the finger, and go for what you really want. Feel the fear and do it anyway.

BE POWERFUL — You have the final say over your own well being. Mens sane in corpore sano: a strong mind in a strong body. How strong, fit, and healthy do you want to be? Tell me. What are you willing to do for it? No time? Lame excuse. Alcohol is part of the fun? Bullshit. The first bio-hack is nutrition: natural, unprocessed food and grass-fed steak. Intermittent fasting rocks. The second hack is strength. Muscular strength. Lift some heavy shit and practice high intensity interval training. You cycle with your buddies on Sunday morning? Great social event, but cycling makes you skinny-fat and is really bad for your balls. Boost your testosterone naturally by sunbathing your testicles. Get real, mate. Be a man. Sun, Steak and Steel (thank you, P.D. Mangan).

EXECUTION IS A STRATEGY — Great quote by Herb Kelleher, the former founder of Southwest Airlines: “We have a strategic plan and it’s called doing things”. There we are: doing things. It’s an almost forgotten discipline in which you actually put results up on a scoreboard. Intentions are beautiful, plans are patient, and dreams are just like fears: they almost never come true. What you’re really up to is what Napoleon Hill calls your definite chief aim. You’ll need some grit to get there. Execution is a strategy. Stop having meetings, playing politics, and micro-managing every situation. Just go do something. Learn by doing, adapt the plans, and learn how to fail and move forward fast. You can't build a reputation on what you are going to do (Henry Ford).

LOW TESTOSTERONE DISEASE — One of the world’s most insidious epidemics is the devilish lack of testosterone among men. You know the drill: man boobs, belly fat, sitting down on the job, having a beer and shit like that. Typical causes of lack of testosterone. Testosterone is an essential androgen, necessary for healthy heart and blood vessels, a sharp concentration, good memory, muscle mass, optimal mental health, benefits your libido, as well as being an effective anti-inflammatory agent, and much, much more. Are you a man over the age of 30? Have your blood tested regularly, even if you have a high metabolism. Don’t kid yourself: make sure that you’ve got a blood value of at least 20 nmol/l, irrespective of your age. Period.

IT’S ALL ABOUT MINDSET — Testosterone supports your focus and drive. It’ll also give you an advantage in achieving results. A chronic lack of testosterone will set you back. Without will power and a strong mind, you won't make it to the top, no matter what you do. But the good news is, you can train your mind just like your muscles. “Watch your thoughts, they become words; watch your words, they become actions; watch your actions, they become habits; watch your habits, they become character; watch your character for it becomes your destiny.” Take a day and write down all your unfiltered thoughts. A whole new world of endless opportunities will open up if you leave your mindfucks behind. That’s not a promise, it’s a guarantee.

    

In order to back that up, I’d like to share a series of five articles featuring the 5² Life Hacks that I use as guidelines for myself. Isn't it comforting to know you don't have to take them personally? I’ve learned all 25 by trial and error, some by damage and disgrace. Anyway, this is the third of the series: 5 Life Hacks as a Social Being. Wanna read it in Dutch? There you go. Cheers!

SERVING. NOT SELLING. — There are people who only take. Suckers. Quite often they’re even nice people. They're like sales people who've only got eyes on the prize. They're so fucking lonely and only think of themselves. They make no connections whatsoever. That’s the reason they keep having to find new victims time and again. You're socially sustainable when you focus on the well-being, growth, and importance of the other. If you only do that with clients but not in any of your other social relationships, then you’re just a one trick pony. You’ve taught yourself to do it. Think about Heineken’s Serving the Planet but, instead of beer, make it service. Service someone else’s needs because, eventually, it’ll serve you. Stop reading this for a minute. Let that one sink in.

ABC ALWAYS BE CONNECTING — What always baffles me, particularly about sales people, is that they never seem to have good insight into the network of their network. If you know 100 people well, and they know 100 people well, you have a network of 10,000 at your disposal of friends who want the best for each other. As is the case with big data, the network is dumb until you start making the connections: the algorithm. What extraordinary thing do you offer, that everybody would like to grant to three of their friends? You don’t have a clue, do you? Otherwise, you would have gained 300 new clients x your average order size = how much money you’ve failed to make because you don’t see it? That much? Ouch.

IT’S THE LIFE IN YOUR YEARS — Voilà. It’s not the years in your life that count; it’s the life in your years. Life must be lived. To the fullest. Intense. I was once staring death in the face, but I was lucky that my immune system was stronger than cancer. I’ve made it through traumas and depression – as a result, maybe it’s a little easier for me to make “live life to the fullest” my mantra. Quit wasting time. Quit bitching and making excuses, and other useless crap. Stop worrying about what others think. Life deserves to be celebrated. Go out and party. Laugh. Roar with laughter. Until your stomach hurts. Be with your loved ones. That’s enough. “Life is 10% what happens to you and 90% how you respond to it.”

YOUR INNER CIRCLE — Jim Rohn: “We are the average of the five people we spend the most time with”. We’re very much shaped by the people around us. They reflect the way we think, act, make decisions. They even effect our levels of confidence. Time to shake things up a little. Say goodbye to the people who unilaterally draw energy from you. They are poisoning your mind. Spend time creating a crew of positive peers from who you can expect honest feedback when you need it. You won’t learn much if you only surround yourself with “yes-men”. Get rid of all the whiners. If you don't, you can't celebrate that party from the previous topic. Cheers!

PLEASING PERSONALITY — That's one of Napoleon Hill’s Laws of success from his eponymous masterpiece from 1926. A pleasing personality has a whopping 25 characteristics. Can you learn them, and integrate them into your personality? I have no idea, but it does determines wheather your communication is accepted by others; there's no influence without a pleasing personality. If I were you, I’d try to figure out a way to have one. How pleasant are you to be around? How skilled are you at conveying your vision as an entrepreneur, salesman, partner, friend, or a human being? Look, I’m still amazed by a salesperson who never gets beyond doing the occasional sales training course and never reads a book on the subject of influencing people. Isn’t that incredible?

   

In order to back that up, I’d like to share a series of five articles featuring the 5² Life Hacks that I use as guidelines for myself. Isn't it comforting to know you don't have to take them personally? I’ve learned all 25 by trial and error, some by damage and disgrace. Anyway, this is the second of the series: 5 Life Hacks as an Entrepreneur. Wanna read it in Dutch? There you go. Cheers!

10X GROWTH MINDSET — To achieve goals that are ten times bigger than you envisioned, you gotta think and act outside all of the boxes. If you can’t think like that, you’re done. Going from 1 million turnover to 10 million is the equivalent of doubling three times. Same thing for 10 million to 100 million. Not bad, right? An annual increase of the targets by 20% usually causes a tsunami in most organizations. People are scared of losing their jobs and their bonuses, right? Poor things. But you’re not gonna change peoples’ minds with that approach and you’re certainly not gonna put a man on the moon either. Build a big company with balls, where everyone has bold ideas, where everybody is shooting for the stars and bringing home the bacon. Go big or go home.

INCREASE HAPPINESS — Nowadays, you practically trip over the self-appointed gurus looking to help you scale up your business with a borrowed program. That's so cheap, mate. You can grow without those guys. You might not grow as quickly, but the decision to grow is elementary to growth and only you can make that decision. How about this: starting today, be a supplier of happiness, of which Zappos is a great example. How do you do it? Ask your clients. Certainly not by harassing people with the NPS-question. Decide that you will not be satisfied until all of your clients are your evangelists, shouting from the rooftops about how you’ve improved their quality of life. What do you think it would take, huh?

DIFFERENTIATE OR DIE — Ask an average entrepreneur what he excels at, and you'll often receive the most generic answers you can imagine. All champions have at one point made the choice of what to do with their life. You don't become a world champion at sports; but you become a world champion at the 110 m hurdles. Why is it so difficult to indicate how your company distinguishes itself from the rest of the world? Why is it so hard to be specific and unique? Of course, it's fine that you can't explain it all in one breath, but what would it be like for you if you could? Would it affect your identity, your market share, your profits? Could this transform your company into an actual, well-known brand? In the end it’s harder to stay average than to be the best at something.

IT'S BIG FUN — There are quite some entrepreneurs who've found themselves in a situation that doesn't give them the pleasure they were looking for. If you’re not having any fun, you gotta make it fun. Or, in the words of Jim Rohn: “If you don’t like how things are, change it. You’re not a tree”. Why did you become an entrepreneur anyway? Because you wanted to do things your way, right? It’s either gotta be fun, or you gotta quit. Great. Now do it. Today. Being an entrepreneur is the best thing that could have happened to you. Or would you like someone else to determine what you should do? If you’re an entrepreneur and you don’t like to do something yourself, you’ve got three options: quit, delegate it, or outsource it. Is that so hard?

THREE ESSENTIALS — You're working against the odds when you don't integrate three adjectives into your business model: repeatable, scalable, profitable. In other words: take care of clients who continue to buy, give it an exponential component that makes your turnover go through the roof, and prevent costs from rising at the same pace as turnover. Need an example for clarification? Take Salesforce. Each month, clients pay at least €75 per user for a service they can't easily get rid of. That last part is essential. Do not only deliver an awesome experience for your clients but also create a lock-in whereby it’s too expensive to leave. And the difference between 10K or 10M users hardly makes a difference to Salesforce. Got it? Good. Go do it.

   

In order to back that up, I’d like to share a series of five articles featuring the 5² Life Hacks that I use as guidelines for myself. Isn't it comforting to know you don't have to take them personally? I’ve learned all 25 by trial and error, some by damage and disgrace. Anyway, this is the first of the series: 5 Life Hacks as a Salesperson. Wanna read it in Dutch? There you go. Cheers!

BE OBSESSED OR BE AVERAGE — There’s nothing as sad as a burned-out sales soul. Someone with a job and a mortgage for his townhouse who's quietly hoping that everything will remain just as it is. Anything wrong with that? For a whole lot of people I see around me, there’s absolutely nothing wrong with it. Salespeople who do everything, and I mean everything, in order to achieve their personal goals and sales targets – they’re the ones that break records. They go the extra mile. And who are always complaining about people with obsessions? Exactly, the ones without one. It takes a while to get used to them because they’re in the majority. The good news is that there’s plenty of opportunity to set yourself apart from all the rest. The only condition is that you really gotta want it.

WHAT GOT YOU HERE WON’T GET YOU THERE — There's a saying that you get what you always got when you do what you've always done.  Doesn't make sense, of course. It's caused problems for many. Learning faster than others – and using this knowledge – is your unfair advantage. If you can’t figure out how to learn faster and better than the other guy, more and more clients are going to say 'no' to your so-called irresistible, unique proposition. According to current research, you need to call someone eight times to get them on the phone nowadays, while this was only three times ten years ago. Do you know why that is? Because you don’t adapt your fucking message, mate. And you’re the only one to blame. Learn, Unlearn. Relearn. Times are changing. You should follow. Get the picture?

CREATE VALUE. ALWAYS. — Once you figured it out, you can see it clearly: the difference between deliver and create value. Everyone claims to do the first one (yawn); the second is something clients didn't think of on their own, because they need your genius to get there. And that’s your holy grail of uniqueness. It gives you immunity. When I ask the average salesperson what they've contributed to their clients, he comes up with something on the spot. But value has only meaning when defined by the receiver. 64% of companies say they understand their clients well but just 24% of clients agree with that statement. Delivering value is a commodity. The big question is: what value do you create for – or cocreate with – your clients? According to your clients.

BE DIFFERENT — Why be different? Well, 'cause everything everyone else is doing doesn't get you to where you want to be. Or you should have made the conscious, passive choice to become the dead burned-out salesperson I mentioned before. Top salespeople with extraordinary achievements do this with something unique, something personal, something smart, something different. A former Bayer salesman once explained to me how he achieved over ten times his target. He hired free sales agents whom he paid from Bayer's generous uncapped commission scheme. He pocketed the entire annual retention commission for himself. Smart thinking. He's been living like a king somewhere in the Southern Hemisphere ever since. Ka-ching.

THE SECRET OF MULTIPLYING YOUR BEST CLIENTS — My very first mentor in the world of sales (I owe him forever) literally took me along in the success of scalable sales: getting loads of referrals. If every one of your clients is prepared to introduce you to potential new clients, you'll never have to spend time prospecting again. In order to help, he gave me a copy of Dale Carnegie's book How to Win Friends and Influence People, and the rest is history. What's this book got to do with it? Simple. Being introduced to people doesn’t happen by accident. You gotta treat the process the way a gold medal athlete would treat a championship. Still most salespeople I know give up at the first sign of defeat. That’s just not gonna cut it, amigo.

   

KOUD MAILEN — Nah, als we het dan toch over copywriting hebben, vraag ik me af in hoeverre jij als verkoper of illustere salesbaas aandacht besteed aan de kwaliteit van kouwe e-mails. De wereld wordt in rap tempo digitaler en de telefoon blijft in toenemende mate onbeantwoord als je naam niet in het adresboek voorkomt. En er is steeds minder behoefte aan verkopers, want stoorzenders, holle vaten en dus een interruptie. De klant weet meer dan de verkoopunit. Ouch. Lastig parketje als je reputatie nog niet op de kaart staat en je voicemails consequent worden genegeerd. Hoe je weet of je reputatie niet klinkt als een klok? Als klanten geen vrienden van je zijn en ze je niet enthousiast doorzetten naar hun zakelijke matties. Misschien ben je een iets te hijgerige verkoopunit of scoor je laag op de Pleasing Personality Index. Daar zit je dan, met de handen in je haar en een target aan je broek. Nah, auto inleveren en SDR worden. What the hack. Geen warme relaties? Dan maar koud mailen. Doe het wel met volle overgave en laat je drillen door de top. Dat zijn Yanks, natuurlijk. Dit is de Big 5 in sales: Jason Bay, Patrick William Joyce, Kristina Finseth, Sam Nelson, Justin Michael. Van de laatste zou ik ook nog z’n boek lezen, als ik jou was. Heeft-ie samen met sales adept Tony Hughes geschreven: Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills. Doet veel stof opwaaien want zijn hun tijd vooruit.

LEKKER LEZEN — Over boeken gesproken: de Royal Dutch Sales Book Society gaat in de revival. De eerstvolgende gĕt′tə-gĕtth″ər vindt plaats in Restaurant Fifty Seconds van Chef Martín Berasategui op de top floor van de Vasco da Gama Tower in Lissabon, Portugal. We zien elkaar tijdens de 2022 lente-equinox. Je weet wel, als de zon in een van de snijpunten van de eliptica en hemelequator staat en de lengte van de dagen en de nachten overal op aarde hetzelfde zijn. Da’s op zondag 20 maart, dit jaar. Er zijn naast de vaste tafelbezetting nog een paar stoelen voorradig. Dus als je een goeie reden zoekt om van huis weg te zijn, heb je ‘m gevonden en kun je er een claimen. Als je door de voorrondes komt, dan. Dit keer is er een diverse verscheidenheid aan titels. Stem de titel van het boek waarvan je denkt dat wij er heel veel wijzer van gaan worden. Als dank voor het klikken, sturen we close-ups van alle 11 gerechten en een sfeerfoto in de geest van Leonardo da Vinci’s Laatste Avondmaal. Kun je ’t niet maken in maart en wil je de nazomersessie van september bijwonen, staat ’t je nog steeds vrij je beschikbaar te stellen. We vieren dan uitbundig ons eerste decennium van de Book Society. We hebben daarvoor niet alleen een Portugese wijnautoriteit geronseld maar zullen daar ook heuse wijn ontkurken van de eerste oogst met het Royal Dutch Sales label (2021). Heel veel leuker kunnen we het niet maken, wel makkelijker.

De foto in de header heeft heel ongebruikelijk alles met de titel te maken en as usual niets met de beschreven zaken. Het is een foto uit een campagne van kledingmerk DIESEL, die bovenaan een blog uit november 2018 prijkte, met de titel 5 Hardnekkige Salesmythes. Een ‘bevriende’ baas van een sales recruitment club ging helemaal los op hoe ik het in m’n hoofd haalde…. ja, wat eigenlijk? Het artikel ging viral maar niet om de inhoud, maar om de kift. Zijn vrouw vond er iets van, begreep ik later. Afijn, het is in de 15 jaar dat het instituut Royal Dutch Sales nu bestaat waarschijnlijk niet ‘t meest gelezen, maar wel ‘t meest aangeklikte blog. Anyway, de foto was een prominent object voor de campagne Go With The Flaw. Deed me veel, destijds. En nog steeds. The beauty of imperfection. Tot tranen toe geroerd door de video. Hieronder staat-ie nog een keer. En neem de bijbehorende proza ook eens aandachtig door. Magistrale marketing. Cascadeer de boodschap naar de huidige tijd van verwarring en polarisatie en omarm de schoonheid van imperfectie. Free hugs, mate. 🧡

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

   

Anyway, voordat ik mijn heilige graal van drie-eenheid onthul (al het goede komt in drieën), nu eerst het fundament van leven, zoals Reinvention de nulde van de 7 Zekerheden is. En dat is de keuze tussen Love or Fear (False Evidence Appearing Real). Waar ik me lange tijd in heb vergist is dat het echt een keuze is. Dat vroeg om het vanuit de kern liefhebben van mezelf. En ik beloof je dat dat me niet is meegevallen. That, my friend, was a hell of a ride. Ritueel misbruik, kanker, depressie, bijna-doodervaring, om maar een paar stations te noemen die ik heb aangedaan op mijn reis van de held. Want dat ben ik, zoals Frank Ruesink het noemt: een Liefdevolle Rebel. Been there. Inktzwart. Ik heb er op kerstavond 2019 een (voor mij) intense blog aan gewijd: Reservetijd. Ik heb ervaren dat du moment ik mezelf omarmde er een omwenteling plaatsvond, die zijn weerga niet kent. Ha, over reinvention gesproken: ik heb mezelf opnieuw uitgevonden. Love or Fear? Love! ❤️ En alle angst smolt als sneeuw voor de zon. Angst kan niet zijn waar liefde is.

Nu neem ik je graag mee naar de drie gewichtige zaken die voor mij de heilige graal symboliseren en ik graag aan mijn boys doorgeef. Mochten ze er ooit om vragen of mijn boodschappen lezen, dan staat het maar zwart op wit. Samen met de 25 Life Hacks, geschreven in de zomer van 2018.

1. EXPONENTIAL GROWTH — Ook wel bekend als exponentiële groei. Ik waarschuw je, je begrijpt ’t niet als je ’t leest. Je kunt je er namelijk geen enkele voorstelling van maken. Neem het voorbeeld van Berkshire Hathaway, het investeringsvehikel van Warren Buffett en Charlie Munger. Dat heeft met een jaarlijkse toename van 20% in 56 jaar een rendement gemaakt van 2.810.526%. Twee kom-ma acht mil-joen pro-cent. De S&P 500 maakte in hetzelfde tijdsbestek iets meer dan de helft van het rendement: 10,2%. En dat geeft een rendement van 23.454%. Precies 120 keer minder. Doe-es iets en laat ‘t elke dag 1% groeien. Wordt ’t in een jaar 38x zoveel. Zo geef ik ook graag het voorbeeld van referrals: warme aanbevelingen uit je netwerk. Die krijg je natuurlijk alleen maar omdat je je werk zo retegoed doet. Stel nou dat iedere klant elk jaar door een warmhartige introductie een nieuwe klant binnenlepelt. Dan extrapoleer je 1 klant met 100% retentie in 15 stappen tot 16.384 raving fans. Kan niet? Da’s een mindfuck. Omdat je ’t niet ziet, amigo.

2. BE A VALUE CONNECTOR — De potentiele waarde van een netwerk wordt door weinigen onder ons begrepen. Al helemaal niet in het verkoopvak. Want verkopers gaan er iedere dag weer op uit om een mammoet te vellen. Occido, ergo sum. Ik dood, dus ik ben. Elke dag nieuwe prooi. Als je daar maar druk mee bezig bent, is de focus nooit gericht op de relatie. Om ’t echt goed te duiden, verwijs ik je graag naar een blog uit 2011: I kill, therefore I am. En ondanks dat de hele godganse wereld wordt gedigitaliseerd, is de killer-app echt contact ❤️. Verkopen begint met: get yourself out of the way. De video in de footer is voor mij de belichaming van dat inzicht. Als je – in de perceptie van de ander – enorrum veel waarde toevoegt aan iemands leven, ben je onbetaalbaar. Ze blijven dan gegarandeerd graag in je buurt en zetten je ongevraagd door naar anderen. Dus als je heel veel wilt ontvangen, leg je de focus op heel veel delen. Dat is een onbevattelijke paradox voor 99,9% van de Hollandsche Verkooptroepen. Net zoveel als er overlevenden van COVID-19 zijn.

En wat gebeurt er als je aandacht gericht is op het delen en (co)creëren van waarde voor de ander? Dan ben je graag gezien en wordt de telefoon in 1x opgenomen, als je belt. Je wordt gedeeld met andermens’ netwerken, omdat je iets toevoegt. Niet als je in de stand staat van prooi doden a.k.a. verkopen, omdat je eigen target zo vreselijk belangrijk is. Als iedere fijne vriend van jou 50 andere matties heeft (en jij ook) , dan heb je de beschikking over een netwerk van 2.500 warme contacten. Zie je hoe de dingen samenvallen? Kijk vooral ook nog eens naar een toevoeging op de derde van de 7 Zekerheden. Da’s een vrije vertaling van de 25 karakteristieken van een Pleasing Personality uit Napoleon Hill’s Think and Grow Rich. Hoeveel beheers jij er? In de perceptie van je netwerk dan, hè? Verder: ik word gevoed door fan-tas-tische voorbeelden. The Pipeline Group van Ken Jisser is er een van. Ze staan in de Fortune 5.000, groeien als een malle en krijgen al hun klanten door “referrals and introductions and 100% of our customers are references”. Is dat epic of wat?

3. THE PARETO PRINCIPLE — Hey, deze is makkelijk te doorzien maar ongeveer net zo diffuus als de voorgaande twee, omdat ’t bijna te logisch is om waar te zijn. Tachtig procent van je meest beste momenten, klanten, resultaten, etc. komt voort uit wat je in 20% van de tijd doet. Zelden zie ik grote afwijkingen. Ondanks dat, zie ik niemand (op een zeldzame uitzondering na) die nagaat wat de kenmerken zijn van het gedrag wat zich voordoet in die briljante 20%. Want als je dat doorhebt, kun je zomaar ineens 500% schalen. Of met eenzelfde resultaat 6 dagen per week aan het strand liggen. Om ’t maar even bij m’n vakgebied te houden: driekwart van de offertes wordt geen opdracht. Als een voetbalcoach drie uit vier wedstrijden verliest, degradeert de club en krijgt-ie de zak. Verkopers niet. Die vernietigen minstens 80% van wat ze doen. Zomaar. Zonder ‘t schaamrood op de kaken. Als je langer dan 5 jaar in sales zit en je weet nog steeds niet wat de kern van je succes is, ben je een loser. Leer patronen herkennen, multiply en je loopt lachend binnen. Is dat nou zo moeilijk?

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.

   

Anyway, dit is na mijn solo hackathon van de Zeven Zekerheden eindelijk weer eens een blog die is geschreven op basis van wat er bij me binnenkomt. Wat dat is, lees je hieronder. Enjoy.

THE 13 IMMUTABLE LAWS OF SELLING — Of: het boek wat Al Ries is vergeten te schrijven. Nah, dan doe ik het wel. Ik ben druk in de weer met mijn volgende blog series: die van de onnavolgbare, onwrikbare en daarmee tijdloze  wetten van verkopen. Het zijn er 13 en ik noem ze voor je in een onwillekeurige volgorde: the law of uniqueness, the law of mindset, the law of perseverance, the law of attention, the law of communication, the law of connectedness, the law of energy, the law of luck, the law of effortlessness, the law of abundance, the law of habit, the law of persuasion, the law of advocacy. Hoe ik ze heb bedacht? Nou ik ben een jaar of 10 geleden gechanneld en begin ze nu pas echt door te krijgen. Alles op z’n tijd. Ik ga ermee aan de bak, okay? Follow me.

THE FIRST 90 DAYS — Nieuwe bazen in nieuwe jobs tillen in de eerste 90 dagen regelmatig de poot op om hun nieuwe territorium af te bakenen. De grootste besluiten vallen in de eerste 3 maanden. Dat is (dus) het moment om ze ermee te helpen. Want ze hebben geld, invloed en autoriteit. Wat wil je nog meer? En waar de meesten niet aan denken is dat die bazen ergens vandaan komen waar ze ook een nieuwe baas nodig hebben, enzovoort. Op die manier is er een oneindige keten van nieuwe bazen die allemaal hun stempel willen drukken op de organisatie die ze gaan leiden. En als je ze niet persoonlijk kent maak je gebruik van je onvoorstelbaar waardevolle netwerk die je natuurlijk maar al te graag introduceert. Want jij bent je gewicht in goud waard, toch?

PEOPLE I ADMIRE — Ik ben niet alleen gek op getallen maar ook op lijstjes en opsommingen. De laatste het liefst met alliteraties, zoals de Zeven Zekerheden. Waarvan akte. Laat ik er wat noemen, ter leering ende vermaeck: Kevin Kelly met zijn 68 Bits of Unsolicited Advice. Meesterlijk. “Friends are better than money. Almost anything money can do, friends can do better. In so many ways a friend with a boat is better than owning a boat.” En in m’n Nederlandse HQ hangen Peter’s Laws van entrepreneur Peter Diamandis, auteur van een van m’n favoriete boeken Abundance, The Future is Better Than You Think. En dan mijn leermeester Tom Peters. Niemand heeft meer geproduceerd dan deze icoon. Kijk op z’n minst naar de 111 Ridiculously Obvious Thoughts on Selling.

THE TIMES THEY ARE A-CHANGIN’ — De tijd verandert als een malle. Bob Dylan schreef ’t in 1963 en net als Aldous Huxley en George Orwell lijken zijn woorden in ieder geval profetisch veel op wat zich nu afspeelt. Scary shit, mate. En van verkopers wordt nu verplicht verwacht dat ze vanachter de keukentafel relaties bouwen en onderhouden. En allemaal zonder de meeting, de business lunch en de airmiles. Dat is nogal wat en als je al geen netwerk had met klanten die hun handen voor je in het vuur willen steken, wordt 2021 een helse klus. Dus de focus gaat op de relatie. Ein-de-lijk. Is waar ‘t echt om draait. Tijd voor salesbazen om de balans op te maken welke verkopers het gaan maken. Om je uit de droom te helpen: dat zijn degenen die relaties hebben. Niet die ze nog moeten krijgen.

MINDSET, IT’S ALL ABOUT MINDSET — De winnaars van vandaag en vooral van morgen zijn de entrepreneurs en verkopers met een positive mental attitude. De isolatie zal alleen maar toenemen (mind my words), de druk wordt groter, de wereld monotoner en de geluiden negatiever. En houd jezelf dan maar eens in balans. Nouhou, dat is een stuk makkelijker als je keuzes maakt met wie je in contact bent, wat je focus is en vooral hoe fit je bent. Ben je bezig met het welzijn van je klanten en het welzijn van jezelf of meng je je in de oneindige discussie over waar we nou met z’n allen in terecht zijn gekomen? Het draait meer dan ooit om safety, certainty and security. En als je dat zelf niet ervaart, hoe kun je ‘t dan in godsnaam op je klanten overbrengen? Be a Stoic.

De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets met de beschreven onderwerpen te maken. Het is zwaargewicht Olympisch en wereldkampioen boksen Anthony Joshua op het helicopterplatform, net boven de 59e verdieping van het Burj Al Arab in Dubai. Ach, die zit nu ook thuis aan de keukentafel. Hoe dan ook, je regeert als een koning als je in deze tijden angst weet te transformeren naar groei. Uiteraard met een garantie van veiligheid, zekerheid en duurzaamheid. En geef nu dan maar eens antwoord op de volgende vragen: Why? Why you? Why you now? Hey, als jij ‘t niet kunt bedenken en goed over weet te brengen, wie zou ‘t dan wel moeten begrijpen? Niet direct een antwoord op deze vragen en op zoek naar wat richting en een mental coach? Er zijn nog twee spots beschikbaar tegen zwaar gereduceerd Corona Tarief. Luister hieronder nog even naar Brian Tracy, die de logica van referral selling in een paar minuten weet te duiden. En dan nu verkopen, amigo. In the name of the Client, the Deal and the Holy Profit. Amen.

   

I NEED YOUR HELP — En dit is voor mij het uitgelezen moment om je hulp in te roepen. Want ik ben succesverhalen aan het verzamelen van best practices van ieder der Zeven Zekerheden. Dus als jij met naam, toenaam en heldendaden in het later dit jaar uit te geven boek wilt prijken, kom ik graag met je in contact. Om de mind nog even op te frissen, hierbij de artikelen op een rijtje:

√ Relevance
√ Reputation

√ Relations
√ Referrals

√ Repetition
√ Retention

√ Recurring
√ Reinvention

Of lees ze als longread, zo je wilt. Scheelt weer een stuk of wat klikken. Mocht je input willen geven voor de nog onbeschreven Negende van de Zeven Zekerheden, dan hoor ik ‘t ook graag: √ Remote. Behoeft dat toelichting? Nee, toch? Anyway, ik zie je enthousiaste berichten graag tegemoet.

REFERRAL SELLING — In de tussentijd neem ik graag nog wat at random nieuws met je door. Het is in deze tijden een stuk lastiger om nieuwe klanten te krijgen dan in het pre-corona tijdperk. Want op afstand trust & like creëren met iemand die jou niet kent en die jij niet kent, is voor het gros van de verkopers hogere wiskunde. Wat in deze tijden als nooit tevoren opportuun wordt, is het krijgen van harte aanbevelingen, als je begrijpt wat ik bedoel. Luister nog eens naar Brian Tracy en vraag jezelf af waarom je er tot op de dag van vandaag nog he-le-maal niets actiefs mee hebt gedaan. De meest logische en enige schaalbare sales strategie die er is. En jij hebt het als sales professional nog steeds niet top of mind? Nou ja, het is nooit te laat om jezelf opnieuw uit te vinden, toch? Begin eens met ‘r een paar boeken over lezen. En er dan natuurlijk iets mee gaan doen, okay?

SCENARIO PLANNING — Over jezelf opnieuw uitvinden gesproken: 2021 is gonna be rough. En juist dan zijn er kansen om jezelf op voorsprong te zetten. Hoe? Door je te concentreren op ‘t toevoegen van onmetelijke waarde voor je klanten; focus op de essentie in een tijd waarin de polarisatie alleen maar toeneemt. It’s all about mindset. Heb je jezelf al eens afgevraagd of je huidige klanten blijven kopen, when the shit really hits the fan? Zul je je ook moeten verdiepen in de klanten van je klanten. Want als die stoppen met kopen, gaat ’t lampje bij jouw klanten ook uit. Tijd om je te verdiepen in de scenario’s die zich voor kunnen doen. Het is niet zo ingewikkeld om alles uit de kast te halen als alle lichten morgen weer op groen gaan; maar dat gaan ze gewoon even niet. Als je een plan maakt wat meerdere scenario’s adresseert, blijf jij bewegen als de rest tot stilstand komt.

De foto in de header is een november-2020-sunset vanaf het rooftop terras van restaurant OKAH in Lissabon. Het is er goed toeven, al is het maar omdat ze – net als de overige horeca – geopend zijn en de zon zo’n beetje de hele dag en alle dagen zichtbaar is. Uw eindredacteur verblijft daaromtrent omdat de Hollandsche energie en klaagzang des volks te bedrukkend is voor z’n fragiele geest.

Anyway, ik heb nog wat takeaways voor iedereen die iets anders wil consumeren dan het dagelijkse nieuws. Lees eens een van de 28 transcripts van Osho (ओशो), geboren als Chandra Mohan Jain (चन्द्र मोहन जैन) aka Acharya Rajneesh en Bhagwan Shree Rajneesh in The Book of Wisdom. Heel goed voor de gemoedsrust, mocht je ‘t nodig hebben. Ben je al tot in je haarvaten 禅 en juist op zoek naar wat realistische disbalans? Lees dan vooral COVID-19: The Great Reset van Obersturmbannführer Klaus Schwab en kompaan Thierry Malleret. Erg goed als oriëntatie voor een strategisch plan. En mocht je na lang aandringen nog steeds geen kennis hebben genomen van mijn in 2018 gepubliceerde 5² Life Hacks: die zijn nu actueler dan ooit. Last but not least stuitte ik recent op een spreadsheet waarin je kunt berekenen wat je voor kapitaal door het riool spoelt als er verkopers worden gedoogd die hun targets niet halen. Leuke invuloefening voor bazen zonder schaamte. En wat is er krachtiger dan je mind voeden met goeie adviezen? Niks. Dus lijst Peter’s Laws in en hang ze pontificaal boven je bed.

Hoe dan ook, maak er iets moois van in het nieuwe jaar. Be strong & stay safe. En zoals gebruikelijk wens ik jou het dubbele van wat je mij toewenst. Ik drink er een op ons samen. Want haec ego non multis (scribo), sed tibi: satis enim magnum alter alteri theatrum sumus. Kijk tot slot onderstaande clip Another Brick in the Wall helemaal uit en mijmer even met me mee waar we nou in godsnaam in terecht zijn gekomen. All the best, amigo. Cheers!

   

De economie wordt wegens The Great Reset, ingezet door het World Economic Forum, moedwillig naar de gallemiezen geholpen en dat gaat er in 2021 niet beter op worden, om het maar eens heel voorzichtig uit te drukken. Bill Gates heeft in september al gezegd dat het voor 2022 niet meer goed gaat komen en dan kun je er vergif op innemen dat het voor 2022 niet meer goed gaat komen. Bill is die gast die samen met kompaan Paul Allen in 1980 een waanzinnige BHAG bedacht voor Microsoft: “A computer on every desk and in every home running Microsoft software.” En je moet ‘m nageven dat-ie er een heel eind mee is gekomen. Hoe dan ook, Bill G. weet als geen ander hoe je infiltreert in het leven van een miljardenpubliek.

Die ervaring wendt hij nu aan om zijn meeste recente BHAG gestalte te geven: 7,7 miljard vaccins toedienen ten faveure van de met militaire precisie gecoördineerde Great Reset. Dat neemt even wat tijd in beslag en precies zolang wordt de wereld rücksichtslos on hold gezet. Is overigens geen complottheorie maar #complotpraktijk. Ennuh, lees jezelf eerst even in, before you bash, block or unsubscribe me, okay? Nah, da’s in een nutshell de hoogover macro-economische duiding van uw eindredacteur over de situatie ter plaatse.

En wat je er verder ook van vindt, de hamvraag is hoe jij en ik als micro-economische units de focus houden op wat echt belangrijk is: zonder onderbreking maximale waarde blijven bieden aan klanten die ertoe doen. Kijk ook deze keer weer met me mee naar vijf aandachtspunten bij de basis van alle Zeven Zekerheden: Reinvention.

IF THIS THEN THAT — Goeie plannen maken tot uitvoering brengen is de basis van succes. “If one does not know to which port one is sailing, no wind is favorable”, aldus Seneca. Hoe onzekerder de tijden, hoe lastiger het is een plan te maken wat niet ruw door de werkelijkheid wordt onderbroken. Plannen zijn meestal gebaseerd op niet al te grote wijzigingen ten opzichte van de tijd waarin ze zijn geschreven. Nu kan 't zomaar zijn dat je magistrale ideeën wegens onvoorziene omstandigheden op 19 januari 2021 al stranden. En dat wil je natuurlijk niet. Daarom is het nu tijd om scenarioplannen a.k.a. een IFTTT-plan te fabriceren. Dan kun je snel schakelen when the shit really hits the fan, als alles ineens weer mag of wanneer zich een van de vele tinten grijs in het tussenliggende spectrum voordoet. Want de eerste die effectief op een verandering inspeelt, is een winstnemer. Hey, wie wil dat nou niet? Nou, doe dan.

KEEP FOCUS — Hoe meer rumoer er ontstaat, des te lastiger is ’t om focus te houden op wat je echt wilt. Ga op de middenstip van een vol stadion maar eens rustig zitten mediteren. Voor je het in de gaten hebt, wordt de buitenwereld je binnenwereld. Kwestie van niet op de middenstip van een vol stadion gaan zitten mediteren, zeg ik. In de chaos van vandaag kun je jezelf eenvoudig verliezen in oneindige pandemische discussies. Die leiden zelden tot een boost aan positieve energie. Waarom eraan meedoen, dan? Kijk eens of je wat stoïcijnser kunt zijn en dat begint volgens Nietzsche met Amor Fati. Blijf gefocust op je true north en wat ervoor nodig is om daar te komen. Reroute, als het nodig is en blijf in beweging. Laat je enige constante het toevoegen of creëren van ‘waarde voor de ander’ zijn. Always, aan iedereen die je ontmoet. En wie je ontmoet laat je natuurlijk nooit aan het toeval over. Waarom zou je?

SURROUND YOURSELF WITH THE BEST — Wel eens gehoord dat je het gemiddelde bent van de vijf personen waar je het meest mee omgaat? Was een uitspraak van Jim Rohn en het blijkt nog gekker te zijn: je bent het product van iedereen in je omgeving en van het netwerk van je netwerk. Lees dit artikel erover en je staat versteld van de invloed die anderen op je hebben, die je niet eens kent. Tijd om op je tellen te passen en verder te kijken dan je neus lang is. Nu propageer ik op het gebied van referral selling altijd al om het netwerk van je netwerk goed te leren kennen; als iedereen 50 goeie maten heeft, zijn jouw eigen 50 beste contacten een levend netwerk van 2.500 units. En die kun jij met jouw reputatie zomaar allemaal aanspreken. Elimineer alles en iedereen die niet congruent met je waarden zijn, niet positief in het leven staan of geen energie toevoegen. Want je komt echt van de kouwe kermis thuis. Ik beloof ’t je.

TRUST, TRUST, TRUST — Er zijn weinig dingen zo lastig dan het op afstand creëren van vertrouwen bij klanten die jou niet kennen. Je hoort wel eens dat er geen shortcut voor succes is en dat is een geweldig misverstand. Als je daarin gelooft, ga je ’t ook niet vinden. Want wat is er logischer en hoe kun je nou makkelijker bij vreemden binnenkomen dan via een klant die jou als topper ervaart en je (daarom) graag bij anderen introduceert? Dus dat het lastig is om in deze tijd nieuwe klanten in te lijven, is maar hoe je het bekijkt. Als je klanten je niet willen introduceren, refereren of aanbevelen, heb je een hele andere uitdaging: je hebt een lousy reputatie. Ben je zo’n klassieke mammoetjager, zeker? Hahahaha, prettige wedstrijd, amigo. Trust, mate. It’s all about trust. Dat krijg je niet, dat geef je. En als je als een bang konijn in de koplampen van een pandemie kijkt, hoe kun je dan verwachten dat klanten met je meegaan? Lastig, toch?

DARE TO REINVENT YOURSELF — In tijden dat de bakens worden verzet, is actie de beste strategie. Want velen zijn in een onbewuste shock, weten niet wat te doen of hebben tijd nodig om te duiden wat er aan ze voorbij trekt. Dan is het tijd voor nieuwe inzichten, innovaties, snode plannen maken, investeren en gas geven. Want bergop en met tegenwind fiets je een heel peloton weg. Schroom niet om in extreme omstandigheden alles ter discussie te stellen. Wat zijn hulpmiddelen om jezelf opnieuw uit te vinden? Mindset. Bewaak ‘m als een tijger. Lees op je gemak mijn 5² Life Hacks nog eens door. Motiveer, inspireer en watch your thoughts like a hawk. Bestudeer daarnaast de Mental Models van Farnam Street en leer in een tijd met veel ruis de juiste beslissingen te nemen. En last but not least is er de RDS Canvas, een methode die je in staat stelt om tijdloze en onverwoestbare plannen te maken, die er ook nog eens toe doen. Waarvan akte.

   

EMBRACE THE ALGORITHM — Er zijn weinig dingen te bedenken die je eenmalig aanschaft. En dan weet jij er nu een te bedenken, natuurlijk. Anyway, als jij eenmalige dingen verkoopt: succes en tot de volgende keer. Voor de rest de vraag: denk je dat het zinvol is om een goeie relatie op te bouwen met je klant, ‘m als geen ander te leren kennen en ongekende waarde voor ‘m te creëren? Laat me je even op het verkeerde been zetten. Ik koop sinds het jaar 2000 boeken bij Amazon. En ik heb een prima relatie met ze. Komt zo, ik communiceer al 20 jaar met een onnavolgbaar digitaal proces, wat geen menselijke fouten maakt. Awesome! Ik heb nog nooit een chatbot hoeven raadplegen omdat er iets fout was gelopen of niet aan was gekomen. Daarnaast kennen ze me als geen ander; mijn zoektermen, mijn koopgedrag, mijn interesses en mijn toekomstige aankopen. Ze kennen me beter dan ik mezelf ken. Big data rules. Ik ben een enthousiast gebruiker van Amazon Prime, een dienst waarbij je voor $119 per jaar oneindig veel epic services krijgt. Alles zo schaalbaar als de pest en met 142 miljoen members een extra (!) jaarlijkse omzet van $17 miljard. Zonder kosten.

ONE-TIME, REPEAT, RECURRING — Er zijn klanten die maar een keer kopen. Als je er daar veel van hebt, zou ik me ernstige zorgen maken. Ligt altijd aan jou, namelijk. Gebrek aan inlevingsvermogen, geen klantfocus of wat dan ook. Dan heb je klanten die vaker kopen maar waar je geen peil op kunt trekken: repeating customers. Moet je nog steeds aan verkopen, maar is makkelijker. Ze weten hoe het proces verloopt dus ze besluiten sneller. De kans dat ze nog een keer kopen is twee tot drie keer groter. Daarnaast besteden ze meer en zijn ze minder kritisch. Wat wil je nog meer, zou je zeggen? Nou, klanten die continue gebruik maken van jouw fenomenale service: recurring clients. Klanten uit deze categorie hoef je geen hijgerige verkoper meer op af te sturen. Want ze zijn al geheel vrijwillig bij je aangehaakt. Het enige wat je te doen staat is in contact blijven en ze ongekend veel waarde te (blijven) leveren. De retentie is huizenhoog, cost of sale nihil, omzet voorspelbaar en de winst hoger. Iets voor jou? Of ben je lekker in het hier en nu en wil je – dappere krijger die je bent – het liefst elke keer een nieuwe mammoet schieten? Om je adrenaline op peil te houden. Och, gerum.

ABC ALWAYS BE CONNECTED — Vroeger kocht ik m’n scheermesjes bij de lokale drogist. Ik was een repeating customer. Tegenwoordig ben ik lid van de Gillette Shave Club. Ik hoef nergens meer aan te denken, krijg 35% korting en hoef de deur niet meer uit. Ik ben nu een recurring customer, lid van een heuse Heerenclub en wordt fully ontzorgd. Er is geen menselijk contact meer en toch voel ik me meer verbonden. Omdat de lokale drogist niets anders doet dan afrekenen en me al jaren vraagt of ik een kassabon van de transactie wil. Wat ik al jaren niet wil. De wereld is software, platform, online en betalingen doen we automatisch en per maand. Maar ja, jij bent een verkoper en het orakel voor je klanten en wilt daarom met ze in contact blijven. Wat is er dan makkelijker dan dat die klant zich een member van jouw club voelt? En wat is er voor jou beter dan dat een klant onophoudelijk klant is? Klanten die lid zijn van ‘jouw club’ kun je altijd als dusdanig aanspreken. Zelfs als ze niks betalen. Ik kan iedere abonnee van de Royal Dutch Updates benaderen. Omdat-ie erelid is van de Koninklijke Sales Loge. Dat schept een band. Hoe dan ook, zorg ervoor dat een klant klant blijft. Always.

END OF ZERO-BASED SELLING — Vroeger startte iedere verkoper ‘t jaar met € 0 omzet op de teller. Met een recurring business model vallen de eerste maandfacturen op 1 januari al bij alle bestaande klanten op de mat. Op de eerste dag van het jaar wordt 15% van de omzet geïncasseerd. Op 1 april is 54% van het jaar in the pocket. Hoe mooi kun je ’t krijgen? Een laatste voorbeeldje, om ’t nog even verder te framen: als je dit jaar iedere maand een nieuwe klant hebt geënterd en volgend jaar he-le-maal niets aan sales doet én al je klanten klant blijven (aka 100% retentie), groei je met twee vingers in je neus met 185%. Als je iedere jaar op nul zou starten, is de focus gericht op new business. Da’s een soort van logisch. Maar met een recurring business model verschuift de focus van hunting naar retentie. Van krijgen naar houden. De hele tent komt op scherp te staan omdat alle klanten iedere maand kunnen cancellen. Dus alle ballen op retentie. Als rechtgeaarde sales krijg je dan ineens te verwerken dat verkopen pas echt begint vanaf het moment dat een klant klant is. Niet totdat-ie het is. Is de retentie lager dan 90%? Dan gaat het nog steeds teveel over jezelf, amigo.

SELLING YOUR BUSINESS — Mocht je de hut een keer willen verkopen, is het handig om te weten dat investors een bedrijf met monthly recurring revenu 8x hoger waarderen, aldus John Warrilow, auteur van de bestseller Built to Sell. Want de voorspelbaarheid is hoger, er zijn minder pieken en dalen in omzet, wat een stabiele cash flow genereert en investeringen zijn beter te plannen. In één woord, een stuk betrouwbaarder. Er zijn steeds meer financiers die geen krediet meer verstrekken op basis van winstcijfers maar uitsluitend op basis van MRR (Monthly Recurring Revenu). Er worden online kredieten van 6x de MRR aangeboden, als het aantal opzeggingen minder dan 10% bedraagt. Dus als je iedereen een plezier wilt doen, zorg je voor een doorlopende abonnementsstructuur, zet je het welzijn van klanten op nummer 1 met een huizenhoge retentie tot gevolg, genereer je een hele shitload aan referrals (je weet wel, de enige exponentiële sales strategie) en prefereer je groei boven winst. Hoppakee, iedereen gelukkig en de club is met de voorgaande riedel geen 10 maar 80 miljoen waard. Dat zet zoden aan de dijk, toch?

   

EVERYBODY’S SELLING — Klanten wantrouwen verkopers die verkopen. Die hebben primair niet het klantbelang op nummer 1 staan. Omdat transacties worden beloond met bonus. Een beetje verkoper ziet de klant als middel om de poet snel binnen te harken. De meest simpele zielen gaan voor een korte termijn beloning. Provisie is ontstaan na de Tweede Wereldoorlog. De wederopbouw verliep productiegestuurd en verkopers waren het instrument om iedereen te voorzien van nieuwe luxe. En 75 jaar later hanteren we nog steeds hetzelfde beloningssysteem. Toen was een beloning wel in het voordeel van de klant; de luxe artikelen waren tenslotte eerder in huis. Waar dan wel op uitbetalen? Nou, op het uitbouwen van de relatie, op het toevoegen van waarde, op het krijgen van nieuwe klanten door introducties. Toe, doe eens even lekker creatief, als ’t niet teveel gevraagd is. Creëer een cultuur waarbij iedereen continue bezig is met klanten bedienen. Everybody’s serving. Period. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Klanten betalen je salaris; zijn de reden van je bestaan. En ik heb geleerd dat je beter niet bijt in de hand die je voedt.

CUSTOMER X SUCKS — Customer service, customer engagement, customer experience, customer relationship management en allerlei andere jeuktermen die met Customer beginnen, suck. Al die kreten zijn bedacht door een industrie die er veel geld aan wil verdienen. Liefst lekker langzaam en per uur. We leven in de experience economy, roepen adviserende droeftoeters. Nou, dat doen we volgens twee gerenommeerde consultants al zo’n 22 jaar, getuige hun artikel in de HBR van 1998. Waarom dat zo’n onzin is? Omdat alles wat we doen, hoort te beginnen met Customer. Als iedereen klanten zou denken, doen, ademen, praten, vibreren en leven, zag de wereld er een stuk mooier uit. Er staat je nou eenmaal niks anders te doen dan je klant bedienen. Waarom zou je benadrukken wat het enige normaal is: een duurzame relatie met je klanten opbouwen, ze epic service verlenen, enthousiast onderhouden, top bedienen, ongekende ervaringen geven. Je hoeft een voetballer ook niet te vertellen dat-ie het veld op kan en moet gaan voetballen. Dus ja, het gaat allemaal om wat je klant er van vindt en noem ’t wat je wilt. It’s all about serving customers.

NET REFERRAL SCORE — De output van retentie is niet zozeer dat je klanten binnen de gelederen houdt, maar dat ze je vol overtuiging introduceren bij hun netwerk. Klanten die je niet voorzien van nieuwe opportunities verdienen een opslag van zo’n 20% op de prijs die ze bij je betalen. Want als je klanten je niet doorzetten, heb je een sales force met acquirerende units nodig. En dat is nou net wat je echt niet wilt. Dat leidt zo af van ‘t echte werk. Hey, waarom zou je geld besteden om iets te pushen wat van nature kan stromen? Waarom zou een dolblije klant je niet introduceren bij andere potentiële fans? Je komt toch ook bij die klant binnen door een enthousiaste introductie? En dan wel ontvangen maar niet geven? Da’s niet logisch. Echte liefde komt normaliter van twee kanten. Er zit aan dit principe wel een randvoorwaarde en dat is dat je onvoorwaardelijke en awesome service verleent aan klanten die ‘t ook weten te waarderen. Meer niet. Je creëert alleen fans als jij ook fan van hun bent. Stel je voor dat 100% van je klanten aangehaakt blijft en je ieder jaar van een nieuwe klant voorziet. Da’s exponentieel groeien zonder verkopers. Ha, wie wil ’t niet?

PRESENT VALUE — “People don’t understand value, unless it has a price.” ~ Osho (ओशो), geboren als Chandra Mohan Jain (चन्द्र मोहन जैन) aka Acharya Rajneesh en Bhagwan Shree Rajneesh. Als je grootse service levert, zoals Osho gelukzaligheid, dan moet er ook een grote prijs op staan. Want niemand begrijpt waarde, totdat het een prijs heeft. Consulting van McKinsey wordt heel serieus genomen, want dure jongens en meisjes. Je houdt klanten dus niet in je mandje door ze voor een dubbeltje op de eerste rang te laten zitten. De eerste rang is altijd de duurste. Logisch in het theater maar jij denkt de wereld nog steeds met lage prijzen te kunnen veroveren? Gerefereerde klanten betalen een hogere prijs, zijn loyaler en blijven langer klant. Daarnaast is het belangrijk om waarde te duiden; te presenteren, in dit geval. Want – eenmaal opgelapt – vergeten je klanten in wat voor beroerde toestand jij ze hebt aangetroffen. Hmm, tikkeltje gechargeerd, misschien? Anyway, als je periodiek bespreekt wat je met elkaar voor elkaar hebt gebokst en wat ze dat heeft opgeleverd, is ‘t voor beiden maar duidelijk. Dat schept een band, want wordt niet vergeten.

HANDLING OBJECTIONS — Bezwaren overwinnen? Jaha, maar niet van klanten die minder willen betalen of even willen nadenken over jouw fantastische propositie. Nee, het is belangrijk om te weten wat de obstakels zijn als je aan een bedrijf bouwt wat onvoorwaardelijke aandacht heeft voor haar klanten. Waar loop je tegenaan bij het creëren van een organisatie die exponentieel groeit zonder hijgerige verkoopunits op de payroll? Nou, tegen een mindset die nog steeds is gericht op het schieten van een mammoet; hunting. De prestatie begint pas vanaf dat de klant klant is; voor velen een lastig te doorgronden concept. Ook remmend zijn hijgerige aandeelhouders die de visie niet zelf ademen. Da’s trekken aan een dood paard. Verder is het zaak om medewerkers in te huren op values, mentaliteit en de drive om alles te geven wat er nodig is; who go the extra mile en veel referenties en aanbevelingen kunnen voorleggen. Winnaars met een hoog service quotiënt. En last but not least zijn dissonante klanten erg lastig. Ontsla ze, als ze chronisch slecht gedrag vertonen. Want koninklijke service moet je ook verdienen. Liefde moet wel worden beantwoord.