Nul ne saurait contester le fait, que le Cloud, est aujourd’hui l’un des sujets majeurs dans le monde de la tech. En tant qu’entreprise, vous êtes quotidiennement noyés de conseils et autres recommandations : « Comment migrer vers le Cloud ? », « Les pièges à éviter pour passer au Cloud », « Que faut-il attendre de votre migration ? », « Les pour et les contre des fournisseurs de services de Cloud publics » …

Mais que se passe-t-il si vous êtes justement une entreprise qui propose des services Cloud ? Les changements rencontrés par votre entreprise peuvent être aussi importants que pour vos clients, voire plus dans certains cas ! Cette mutation nécessite de repenser complétement votre mode de fonctionnement, de la façon dont vous approchez vos clients, à votre back-office et système de facturation, en passant par la proposition de valeur que vous apportez dans le monde du Cloud. La mutation n’est pas toujours facile. Pour vous accompagner, il nous parait donc opportun de partager avec vous des expériences de migration qui vous aideront très certainement à faire vos choix.

Ainsi, nous avons discuté avec plusieurs partenaires majeurs de Citrix qui ont migré vers le Cloud avec succès. Nous relayons ici les principales difficultés qu’ils ont rencontrées pendant cette phase de transformation, assorties de conseils aux partenaires qui s’apprêtent à se lancer dans l’aventure.

Challenge n°1 : adopter la culture du Cloud

La réussite ou l’échec de ce projet dépend en grande partie de votre culture d’entreprise. C’est particulièrement vrai à la veille d’un changement radical, lorsqu’il s’agit par exemple de réaligner votre activité autour des solutions et services cloud. Si vos équipes en interne ne sont pas mobilisées à 100%, la tâche sera vraiment ardue. Dès lors, le premier impératif est de veiller à ce que tous les salariés soient prêts et bien informés.

« Le meilleur conseil que je puisse vous donner est le suivant : partez du principe que le cloud va devenir une réalité »explique Ronnie Altit , CEO de Insentra. « La question n’est plus de savoir si, mais bien quand, puis comment. Il est essentiel de s’assurer que les membres de votre équipe accueillent favorablement cette mutation sans la redouter ».

Les partenaires Citrix proposant des solutions de cloud conseillent de trouver en interne des personnes chargées de promouvoir cette transition vers le cloud, notammentdes commerciaux ayant étant déjà séduit par cette l’idée.

Il convient aussi de rassurer les équipes commerciales quant aux changements à venir en termes de modèles de rétribution : ils n’auront pas d’impact négatif. S’il y aura en effet moins de contrats majeurs signés grâce à des infrastructures sur site, les recettes récurrentes du cloud seront à la fois plus prévisibles et plus sûres. Et c’est bien là l’essentiel, car c’est à cela que vos clients consacrent de plus en plus leurs budgets, d’où l’importance pour votre entreprise d’y investir.

Challenge n°2 : revoir les processus et les systèmes de back-office

Pour un distributeur, les plus grands changements induits par un passage au cloud ne résultent pas de la migration des technologies hors des datacenters internes vers des clouds externes. Le plus gros challenge se situe en effet au niveau du back-office, de la facturation et d’autres systèmes qui doivent eux aussi subir une métamorphose lorsque vos clients passent à un modèle de services accessibles sur abonnement, au lieu de dépenses dans des actifs immobilisés.

« Un tel changement ne nécessite pas qu’une seule action majeure, mais se compose de plusieurs petites étapes enchaînées »,explique Dan Speck, Vice-président Technology Research and Development de Burwood Group . « Il y a d’abord un besoin de formation au nouveau processus d’achat, ainsi que d’une sensibilisation au fait que le cloud représente un modèle d’engagement unique avec nos clients ».

« C’est un vrai bouleversement pour une entreprise »,ajoute Chris Pond, Président de Burwood Cloud Services. « Vos équipes commerciales sur le terrain bataillent avec le nouveau modèle d’engagement client et vous demandent comment faire passer un client d’un modèle économique basé sur des immobilisations d’actifs à un modèle axé sur la consommation ? Effectivement, les modèles de rétribution doivent changer. Votre back-office doit s’adapter, notamment au niveau de la facturation qui va évoluer radicalement. Souvent, les recettes proviennent de nombreuses sources chaque mois, correspondant au paiement d’une solution. Le fait de rationaliser cette approche en étant capable de fournir une facturation détaillée à un client est en soi une réelle plus-value ».

Cette mutation concerne également les outils de supervision et d’exploitation utilisés pour les environnements des clients. Ces outils doivent désormais s’interfacer avec les API fournies, entre autres, par Amazon, Google et Microsoft Azure, avec la contrainte de s’intégrer au datacenter de chaque client, en se conformant à ses contraintes et spécificités, le tout en prenant en compte les obligations de conformité et de gestion des risques.

« Tous ces changements doivent être répercutés sur chaque facette de l’activité », complète Chris Pond. « Nous rentrons dans un cycle qui va durer très longtemps, et concerne tous les niveaux du management ».

Challenge n°3 : repenser l’engagement client

Le passage au cloud implique souvent de revoir la relation avec vos clients. Sont ainsi concernés tous les domaines d’interaction, aussi bien le financement des projets, que les différentes parties prenantes en jeu et les modes d’interaction.

D’un point de vue financier, le passage à un budget de fonctionnement nécessite de nouveaux outils et approches, mais présente l’avantage de rapprocher le fournisseur de son client. Certains clients peuvent avoir des budgets très serrés pour leurs dépenses d’exploitation, ce qui nécessite de faire preuve de créativité au niveau de l’approche adoptée. D’autres peuvent être totalement convaincus de la pertinence d’un modèle basé sur la consommation, qui permet de faire le grand saut rapidement sans avoir la contrainte des immobilisations.

« La relation financière avec vos clients change, parce qu’ils déplacent des lignes budgétaires dans leur comptabilité, ce qui complique les choses »explique Chris Pond. « Au final, l’idée est de parvenir à comprendre le mode de fonctionnement de votre client. Il faut ainsi étudier ses bilans annuels notamment pour connaître son positionnement financier, de sorte à proposer des solutions personnalisées. ».

Vendre des services cloud implique aussi d’interagir avec de nouvelles parties prenantes, avec lesquelles vous ne travailliez pas auparavant. A titre d’exemple, plusieurs partenaires, parmi les plus performants de Citrix, investissent massivement dans le DevOps afin d’impliquer les développeurs présents chez le client tout en gagnant en efficacité. Dans le même temps, ils doivent travailler sur les priorités classiques au niveau de l’infrastructure : sécurité, disponibilité, conformité et limitation des risques.

« Nous devons désormais séduire une palette de clients couvrant l’ensemble des champs d’action de la DSI, et non plus un sous-ensemble », commente Dan Speck. « Pour ce faire, nous investissons dans les outils et les ressources humaines nécessaires pour couvrir la totalité des besoins de cette nouvelle clientèle. »

Plusieurs partenaires cloud avec lesquels nous avons discuté ont mentionné la formation, tant en interne que celle des clients, comme facteur clé permettant d’engager avec succès un client.

« Il est critique de former et d’offrir les moyens de travailler sur site », explique Pete Downing, Chief Marketing Technology Officer chez XenTegra, LLC. « Nous veillons à ce que nos consultants sur le terrain et nos ingénieurs soient toujours à jour sur les dernières versions des logiciels et les meilleures solutions du marché. Ils suivent également des ateliers de formation et nous leur faisons passer toutes les certifications. Pour ce qui est des commerciaux, ils doivent suivre des webinaires et nous communiquons énormément avec toutes les équipes pour qu’elles soient toujours informées des nouveautés. »

Un autre partenaire de Citrix, Envision IT, rapporte pour sa part que les ateliers physiques avec le client sont la meilleure façon de promouvoir le cloud et de convaincre de ses atouts. « Nombre de personnes participant à nos ateliers viennent parce que notre objectif est de leur apporter de la valeur, et non de leur vendre quelque chose », souligne Nancy Pautsch, Présidente. « Nous leur apportons des outils et notre savoir-faire pour qu’ils puissent s’approprier cette valeur au sein de leur entreprise ».

« Pour les clients qui sont déjà en prise avec le cloud, ces échanges s’orientent vers des discussions autour des bonnes pratiques », ajoute Beau Smithback , CEO. « De quelles manières pouvons-nous gagner en sécurité ? Quelles sont les meilleures pratiques en matière de réseau  ? Nombre d’engagements clients sont d’ailleurs le fruit de ces ateliers organisés ».

Renforcez votre maîtrise du cloud avec Citrix

L’objectif de Citrix est de donner à ses clients les moyens de tirer parti de la diversité du cloud (en savoir plus sur les services cloud de Citrix.) Nos partenaires ne sont pour autant pas délaissés, car nous cherchons sans relâche à leur permettre de capitaliser sur ce changement unique du marché. Nous avons créé, à l’intention de nos partenaires, une bibliothèque de ressources d’e-learning gratuite, le Cloud Business Transformation for Partners, passant en revue les actions mises en œuvre par nos partenaires les plus performants pour vendre et livrer des solutions cloud. Que vous soyez au tout début de votre transformation ou que vous en connaissiez les moindres rouages, vous y trouverez une mine d’informations, comme des mesures et indicateurs de performances, les meilleures pratiques, ainsi que des conseils pour décrocher et renouveler des contrats et fidéliser la clientèle.